從探魚、木屋燒烤的成功，解析餐飲爆品如何運作！

餐謀長?導讀：如何讓那些“好吃到爆”的“爆品”，引爆餐廳的生意？從探魚和木屋燒烤成功，我們一起來解析成功的密碼。

所謂爆品，是一個能引爆用戶、讓他們為之心跳、動情乃至之瘋狂尖叫的產品，運用到餐飲業就是常說的“招牌菜”、“拳頭產品”。

而爆品對應餐廳的意義在于，一方面有利于倉庫備貨、廚房集中精力做好核心的幾道爆品；另一方面，消費者的關注點、觸動點往往有限，有一兩款爆品，就足以重拳出擊，打進食客的心里。

爆品對初創企業有切分市場的作用，對成熟企業也有保駕護航的作用。特別是對于中小商戶，更需要爆品為餐廳引流，而一旦商業模式打通后，也需要基礎的配套方案滿足異地擴張和規模化發展的需求。

例如，可口可樂在發家早期，其6.5盎司的弧形瓶裝，讓人印象深刻，在相當長的時間內都沒有再推出其他規格產品。

同樣，王老吉在初期所有的廣告和渠道資源里，全力打造310ml的紅罐涼茶，而不銷售大瓶和中瓶包裝，這些都是打造爆品的早期案例。

案例：探魚靠爆品引爆市場

探魚的江湖地位不必贅述，自從第一家店開業，就一直保持住排隊餐廳的美名，常常在大眾點評上看到其等位超過四個小時的傳聞。

探魚是如何做到最典型的爆品戰略呢？

首先，選擇一個處于上升期的大品類，在其中找到受眾程度高卻沒有形成品牌的小品類。麻辣口味的川菜，近兩年在南方市場大爆發，其大品類一直上漲，而烤魚則是早已經風靡全國各地大排檔的一種風行美食。

可是目前還沒有人包裝這個細分品類，沒有人專門化，也沒有人打出品牌。

其次，在細分的品類里縱向挖掘，把細分品類里玩出不同的花樣。

探魚是用心做了烤魚的，它不是單一的麻辣口味，它努力往里面縱深發展，形成了行業專家的形象。它經過努力研發，最終確認了7種魚肉，18種味道，這是真真正正地讓喜歡這個品類的人在這里得到了一次性的滿足。

再次，探魚還非常善于營銷和策劃。每一次的開業活動，無論是極端的開業折扣，還是店里電視不斷播放的80后懷舊動畫黑貓警長、做舊的搪瓷水杯，又或者是分享用餐就可以獲贈美食，探魚每家新店都可以引爆一個區域。

餐飲爆品四大特點

那么，想要憑借爆品打響餐飲品牌知名度，應該如何做呢？首先，我們需要對爆品的特點有所了解。

通過對產品周期比較長的爆品進行分析，我們能夠發現爆品具備以下四個特點。

這里舉個反例，黃太吉、雕爺牛腩一度憑借互聯網營銷的熱度聚集起一大批粉絲，但這種由獵奇心理引發的嘗試購買行為注定不能長久。

2016年，黃太吉被爆頻頻關店，雕爺牛腩門店日營業額降到20萬左右，火爆不再。

這就要回歸餐飲的本質：餐飲做的是熟客的生意，至少符合大部分受眾的口味，才能吸引用戶反復購買，使品牌得到長期發展。

田老師憑借紅燒肉這一爆品發展到200多家店，金百萬依靠超高性價比的烤鴨套餐打響京菜品牌。其中，紅燒肉和北京烤鴨都是在消費者心目中認知度很高的單品。

爆品之所以能夠成為爆品，就是因為產品的口味、食材等某一方面能吸引到用戶，具備一定的用戶基礎。

在互聯網時代，還有一種高認知的典型是IP。西貝莜面曾簽約《舌尖1》的黃老漢黃饃饃，和《舌尖2》張爺爺手工空心掛面，最終借助《舌尖上的中國》這個IP吸金近2億。

差異化是產品被人記住的關鍵點，要秉持“人無我有，人有我優，人有我異”的原則，尋求產品的突破。

從優化產品的外賣包裝等細節出發，提高用戶體驗，強調產品的調性，也是從同類產品中脫穎而出的有利機會。

互聯網時代，新媒介的發展改變了用戶和品牌之間的關系，也更加強調信息交互性。而在外賣行業，由于商家和用戶并不產生直接的聯系，通過產品進行交流就越發顯得重要。

一些品牌在打造產品時，就從名稱出發，通過吐槽用戶心理狀態的形式，拉近用戶與品牌的心理距離。比如，叫個鴨子曾推出“單飛套餐”和“雙飛套餐”。

如何才能“爆”？

爆并不僅僅是炫酷，更多的是顧客價值的打造。什么是顧客價值？

就是你的產品與定價之比，是否超值！

俗話說：“沒有賣不出去的白菜，只有定錯價的白菜。”餐飲企業如何才能打造出“爆品”？

木屋燒烤創始人隋政軍曾做過以下分析：

爆品的打造基礎有3個：

1、你的目標客戶的基本消費能力，也就是說他們愿意付多少錢。

2、他們的需求是什么。基于他們的需求我們打造的產品價值如何。

3、我們的能力如何，我們是否具備最有競爭力的生產系統，給出一個最實惠的價格。

所以爆品打造第一問題是定位，定位中第一問題是顧客定位，顧客定位解決問題根本是人均客單價。

木屋的定位就是20一35歲年輕白領，收入3500一8000，人均65一75元的客單價。

第二問題是產品價值的打造，產品價值=(物價+智價+心價)。

也就我們常講：吃飽、吃好、吃出感覺。

用專業術語講：就是出品質量、環境衛生、出品速度為物價層面的基本要素;環境設計，軟裝用品用具選擇為智價層。

心價指服務設計，與顧客的溝通交流，生活方式的構建與文化思想的匹配。

心價實際上就是體驗式消費的核心，也是最難打造的部分。而這三層價值之合形成的商品價格必須大于消費者支付意愿，差距大小，決定你的火爆程度!

第三產品生產系統。這個系統的建設決定了你在定價相對固定，并不斷提高商品價值前提下保障盈利的基礎。餐飲業的行業特點是產、供、銷絕的無縫一體化。

它是以下15個分子系統搭建的一個完整價值創造系統：

1、選址→ 2、營建設計→ 3、集客營銷→ 4、運營督導→ 5、菜品規劃→ 6、定價→ 7、釆購加工配送→ 8、營業時段安排→ 9、預估計劃申貨→ 10、排班工時控制→ 11、安全維護保障→ 12、成本費用控制→ 13、員工訓練與考核→ 14、員工晉升與激勵→ 15、評估與PK

這15個系統合在一起給整個經營提供了15個點的利潤。而最重要的這15個分子系統又是相互依存的一個完整體系。

缺一不可，一個缺失，損失的不是一個點，而是上下左右相關的4、5個點。如果是某些關鍵分子系統的缺失可能會造成整個系統的崩潰，不僅沒有利潤還會帶來虧損!所以現在成功一定是系統的，失敗一定是片斷的。