如何做好熟客生意？她這兩招“攻心計”太厲害了

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社區店，做的是“熟客生意”。

社區店不比購物中心里的網紅店，最關鍵的不是吸引人拍照發朋友圈，而是服務好周圍3公里內、低頭不見抬頭見的“鄰居”們。

如何在數量穩定、但也有限的熟客里做生意，還能夠賺到錢、開分店？這家咖啡館的心得值得借鑒。

本文轉載自咖門（ID：KamenClub）

擅長做熟客生意的社區咖啡館

在地圖上，以紙片咖啡的首家門店為圓心，800米為半徑，覆蓋著一個擁有超過100棟小高層和低層住宅混合的密集居民區。居民區里，還分別有一所小學、中學和高校。

2013年，紙片咖啡的第一家店在這里落地，去年又相繼開出2家分店。

門面不起眼，過了馬路穿過小區外的空地小廣場，就在這棟底層住宅的一樓。明明隔著玻璃窗看出來里面是一家咖啡館，但就是找不到進去的入口。

◎開在社區的紙片咖啡

走進這家店，有種回家的感覺，店內的格局基本維持著三室兩廳原有的樣子。

店里坐著三兩桌輕聲聊天的顧客，一位老顧客進來后熟絡地與店長軒阿敏打招呼。

一整面墻的書架都擺滿了書，還有老板搜集來的膠片相機、掛在墻上的干花……是一間社區店該有的樣子。

◎店內充滿了生活氣息

據軒阿敏介紹：“前面是個會客廳，適合公眾空間，里面有單獨的一間，能保證一定的私密性。”

這樣的地理和空間設置，為紙片咖啡提供了穩定的客流，并為其提供了培養忠實粉絲的條件。對于顧客來講，更愿意選擇離家近的咖啡館。

作為一家開在社區的咖啡館，做的都是熟人生意。用軒阿敏的話來說就是：“客流是穩定的，一個客戶每天的咖啡消耗量是一定的。他可能只能喝三杯，或者兩杯。如果他已經喝了別的咖啡，那么今天我的這杯咖啡，可能就去不了他的肚子了。”

留住顧客的成本在變高。與其挖空心思想怎么留人，不如想辦法讓顧客主動找上門。

與其談論如何吸引顧客，不如以用戶思維來嘗試解答：顧客為什么愿意將今天這杯留給紙片咖啡？

軒阿敏分享了一些她的心得。

一對一服務，把顧客真正“養熟”

在社區開店，做熟客生意，最重要的就是時間積累。

“腳踏實地，一點點地跟客戶一對一做服務。今天認識一個，明天認識一個，那你看六年肯定認識一圈。”軒阿敏說。

如果一位顧客在點單時表現猶豫，店員就會征詢顧客的意見，通過聊天了解他喝咖啡的習慣，對口感的喜好，有沒有中意的豆子，是想嘗試新款還是一款熟悉的味道等等關鍵性細節。

◎根據熟客的口味定制咖啡

而對于一位熟悉的老顧客，通常會熟知他的喜好，根據他的口味進行新品推薦。

在和軒阿敏簡單溝通后，她推薦給我一款薩瓦爾多巧克力情人，果然如她所說：“照你的口感給你推薦，基本不會太差。”口感醇厚有回甘，還帶有堅果的風味。

此外，紙片咖啡會根據季節的不同，每年進行至少四次的產品調整。比如冬季飲品需要暖一些，而夏季則需要增加涼爽的品類，同時在整體品類上保持總量的平衡。

◎店內準備有多款咖啡豆

產品更新的過程，除了邀請顧客一起參與盲測，還會給到店的顧客送上一小杯咖啡進行品鑒，軒阿敏介紹：“我們會發給顧客一張詳細的產品測試表，填完后回收，以獲取顧客意見。”

無論是在顧客點單環節，還是產品更新環節，紙片咖啡都在重復做一件事：讓顧客參與進來。

當一杯好喝的咖啡中有一份自己的功勞，對于顧客而言，就對品牌多了一份親切感，進一步增加對這家店的粘性。

從小型活動開始，發展咖啡新用戶

對多數消費者來說，咖啡還是相對小眾的領域。于是，紙片咖啡從文化普及開始，一點點培養新客對咖啡的熟知度。

2014年，開始嘗試公益性咖啡沙龍開門授課，主要內容是分享咖啡知識和咖啡萃取方法。

每個月2期或者1期的活動中，熟客可以慢慢培養出對手沖咖啡的認知，而這種認知無形中將咖啡和紙片產生了直接關聯。

◎用咖啡知識的分享，獲取新客

逐漸地，據軒阿敏介紹，收費的紙片生活學院誕生，為了滿足快速深入的學習需求。

“一些顧客自己想開一個咖啡店，或者開個蛋糕店以咖啡為輔助，需要集中在兩天的時間內學習，那時間跨度太長的公益性沙龍就滿足不了他們的需求。”軒阿敏介紹。

在紙片咖啡2019年1月份的課程表上，“咖啡沙龍”、“甜點課”、“旅游口語”、“家庭天賦動力”四種課程排了15節，幾乎每個星期都有一到兩種課程活動。

另外，還會不定期開展攝影、金工首飾等課程，所有課程信息都會在微信群內公布。

◎推廣咖啡的同時，建立客戶粘性

在軒阿敏看來，無論是公益課、專業課，還是一些別的活動，目的都是為咖啡服務。普及咖啡文化、樹立品牌、建立客戶粘性，最終都落到咖啡這個主營業務上來。

結語

親切感是顧客與門店之間最好的粘合劑

在交流過程中，軒阿敏和老顧客的隨機聊天里，至少有一半的時間是在拉家常。對于社區咖啡館而言，親切感始終是維護顧客與品牌之間的最強粘合劑。

盡管軒阿敏說自己也沒有弄清楚紙片經營的成功之道，但不難發現，從一開始，紙片咖啡就將自己和目標消費群，糅合成了一個共同進步的利益共同體。

與其說紙片咖啡成功的經營理念是精益求精的產品思維，不如說是貼心的用戶思維。

一杯好喝且不斷精進的咖啡是吸引顧客的主因，而一次輕松舒適的消費體驗則是留住顧客的法門。

畢竟，誰不想在工作之余，輕松愉快地結束這一天呢！

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