這家小店曾讓3個老板血本無歸，他卻逆襲成功！

一個湖南小伙子用5萬元，在廣州的一個工業區的城中村里開了一家小餐館，實現了餐飲創業的成功。

而在之前，此店曾有三次不同老板的進駐開張，每次開業都在短時間出現虧損而以失敗告終。

小伙子倒底用什么法寶開活了這家餐館？他開的是一家什么樣的餐館？有什么樣的經營高招， 成功的秘訣呢？

案例背景：三開三敗

廣州白云區是個以工業為主的城市地區，在某工業區路旁邊有一個占地面積平方的小店。這個小店，原本是一個小型倉庫，后改為門面出租。

這個店的東南向全是工業區，西北是一條大馬路，對面一條街條是汽配市場和建材裝飾材料市場，每天都有大量的客人在這市場批發商品，這條街上同時也滋生了大大小小十多家餐館，主要是湘菜館、客家菜館、粵菜館。

市場背后就是靠近老飛機場。餐館的正面空間較大，可以停幾臺汽車。周圍居住人數大約是10萬人。從客觀環境上看，餐館的地理位置與市場隔一條馬路，稍遠了一點，但有空間停車，而其它的餐館的停車多是停在人行道上。背后全是工業區，里面有著大約上萬的打工仔。

就這樣一個小店，自改為門面后，分別有三個老板前來開店，但均以失敗告終。

第一個開的是四川菜館，門面裝修得很漂亮，大大的紅燈籠高高掛，也很打眼，餐位設了八桌，廚師2個，配料2人，采購1人，收銀1人，老板兼會計和出納。

以純四川菜為主，價位在中等偏上。主要是針對對面的批發市場，希望能從斜對面的市場搶些客戶過來。

開張前幾天，捧場的人很多，很熱鬧，的的確確有市場的客戶開車過去就餐的。但是過了陣日子，生意就立馬淡了下來。個月營業業額3萬元，而用在請客方面差不多說支出了一半，加上房租、人員工資等，實現凈虧損5萬多元，這還不算開店的裝修投入。

第二個月，虧損比第一個月更顯嚴重，直至到第三個月，該餐館老板打出了轉讓啟事。

很快有人接手。開潮州菜的老板來了，也是轟轟烈烈開張，最后慘淡收場，最高紀錄是連接10天實現零收入，沒有一個客人上門。

為彌補收入，倒是推出的燒生壕生意倒是不錯，因只收2元一個，時不時有打工仔過來購買消費。但沒有堅持多久，2個月后也貼出了轉讓啟事。

第三個開的是湘菜館。這條街上還有個各地出名的湘菜館韶山沖，所以，這個店的菜價檔位均要低于前二個，屬于中等偏下的價位。其主要目標仍是斜對面的批發市場。因為價較低，所以，后面工業區的一些打工仔請客時不在工業區的小排檔，也有些到這店里來。

并且，還發動員工到批發市場散發宣傳單，推出了天天特價的服務，以及外賣快餐的服務。此舉的確從批發市場拉來了一些客戶，并吸引了一些收入較好的打工仔到這里請客吃飯。但是看似顧客盈門，月底一算帳，還是虧，連接三月，沒有流水，第4月，同樣貼出了旺鋪轉讓啟事。

案例回放：六招致勝

小劉，湖南瀏陽人，就是這個工業區的一家服裝廠做畫版師，一個月有著4000多的收入，18歲南下在廣東打工不下10年，積蓄了8多萬資金，早就有著創業的念頭。

第一個開的四川菜館，他女朋友生日特地在這里請客，第二個潮州菜館，他在這里買過燒壕。第三個湘菜館，倒是常客。隔三差五邀請好朋友聚餐并向店老板提出了好多建議，可惜沒有采納。

眼下這家餐館又要轉讓，小劉女朋友又因上班工作態度的原因，剛剛被工廠開除。

小劉的家鄉蒸菜，在當地都享有盛名。小劉一直想在廣州開個這樣的蒸菜館。這樣好了，機會來了。他一方面與湘菜館老板談判，一方面與家鄉父母取得聯系，要請一個會做蒸菜的并且信得過的人來廣州。

經過半個多月的談判，因為都是老鄉，小劉以極為優惠僅僅3萬元的價格就打了下來。空調、消毒器、桌椅板凳等所有餐館用品不動，并且保留二個經驗豐富的服務員。

因為什么都是現成的，只有廚師是新來的，是小劉的遠房親戚，長沙廚師學校畢業，有著二年的蒸菜生意經驗。在只有2名服務員，1名配料，1名收銀，再加上自己啥都做的情況下，經過二天的籌劃就開張了。

第一個月就實現了流水，第二個月就收回了投資成本，從第三個月開始，以每月數萬以上的純收入進帳。

為何小劉把餐館承接下來了之后，能比之前三個以失敗告終的老板成功，主要是：

一、找準市場定位，細分菜品

以特色小炒 + 特色蒸菜 + 工業區大食堂快餐店的定位作為突破點。 與工業區旁邊的一條食街形成差異化。

從消費群體來看，他鎖定了以工業區的打工仔為對象。在菜種上，以湘菜蒸菜為主，肉菜類，一盤蒸菜只賣3元，青菜類只賣1元，而飯以也小盒裝，以蒸后的形式，每盒售1元。

這樣算來，吃一個盒飯，可自由搭配，最低只要2元(一個素菜一盒飯)。同時為適應請客需求，也推出了湘菜系列菜種，可作為補充。另外，還針對對面的批發市場，推出了10元商務套餐的外賣服務。

二、多渠道多方法推廣

小劉印刷一、二種宣傳單，針對工業區的打工仔，則以“最低2元一個盒飯吃好”為口號，在工業區發放。

針對批發市場，則以“商務套餐”為主打，每家每戶商鋪發放。而在工業區里面的宣傳，小劉利用熟門熟道的關系，只是請管理處幾個人吃了一餐飯的代價，便在幾條主要街道拉起了餐館開張酬賓的廣告橫幅，另外還在店門口的大空地上，建了兩個大棚，以備臨時用餐之需。

三、統一識別形象

小店開張，生意忙不過來，自第二個月起，小劉增加了4名服務員，為了區別服務員，提升小店的形象，小劉覺得有必要統一形象，便訂制了10套工作服裝。名片、店牌也重新請人設計。

四、根據需求，增加品類

時值夏天，夜宵市場火爆，小劉發現，工業區的工仔由于白天上班累，晚上大多喜歡喝啤酒吃宵夜，吃燒烤。所以，又增加了燒烤和夜宵服務。

五、花樣促銷，拉動收入

為推進銷售，從第三個月開始，小劉又特地想出了點子：一是針對經常來吃飯的工仔，推出200元包月制 (中晚餐)。此舉一推出，即受到打工仔的無比歡迎，吸引了多個包月，此舉以人平均純利計算，則流水2萬元。

二是與自己原來的工廠聯系，成為工廠定點食堂。工廠有200多名員工，作為公司集體定餐推出，每人每月300元 (回扣50元人)，僅此一限，每月固定收入為5萬元。

三是針對批發市場的客人，小劉只鎖定常駐客戶，挨家挨戶發宣傳單和訂餐名片，當天就訂餐電話不停，忙不過來。

平均每餐送餐達300個。每月僅送給批發市場的就有6000多個商務套餐。此項每月銷售達6萬多元。

六、招誠信經營，加強管理和服務

此為小劉的開店宗旨。無論任何時候，小劉要求員工不得偷工減料，不得欺瞞顧客，不得無端拖延時間送餐。

還要女朋友從有關酒店的書上抄了一些理論性的知識，作為企業文化張貼在店內。

比如“十要十不要”、“十分鐘送餐”、“文明待客”等等規定。讓客人覺得這個店子很真誠和溫曖。

另外，加強管理和服務，各司其職，分工到位，比如，為解決客多就餐難的問題，特地成立送餐組，規定凡集體就餐的，必須以送餐形式在客人指定時間內完成。