大家好，今日繼續為大家帶來丁一老師的餐飲真知。
沙河粉是廣東傳統名吃，當地幾乎所有粵菜餐廳都有銷售。在沙河粉這個細分市場中，山頂是無可爭議的領導品牌，在珠三角地區擁有數十家連鎖店。企業規模大了之后，難免碰到虧損的情況——常在河邊走，哪能不濕鞋。
廣州市黃石東路有家城市綜合體叫白云匯廣場，像其他所有同類商城一樣，白云匯也是依靠餐飲引流。作為粵菜傳統小吃沙河粉的新名片，山頂就這樣被定向招商入駐了白云匯。
有一次，我到廣州出差，忙中偷閑，拜訪了幾位老朋友，都是我們多年前的咨詢客戶，咨詢項目結束后就成了朋友。最后拜訪的就是山頂——十多年前我們為他們提供了兩年的咨詢服務。
在與董事長和總經理閑聊時，得知了白云匯店的情況，便向財務經理要來了財務報表，發現經營現狀確實比較嚴峻，能用的措施全都用過了，但是效果并不理想。我提議我們第二天飯點時去走訪現場。
整個白云匯商場有餐廳三十多家，山頂沙河粉在四樓扶梯的旁邊，我們在商場里轉了一圈，重點是餐飲區，從四樓到七樓，每家餐廳都查看了一遍，然后約定下個月，我帶一個診斷小組再來，計劃花一周時間對這家分店做一次系統診斷，如果能救就救，不能救就閉店！
毛主席說：“沒有調查研究就沒有發言權”。我們這樣走馬觀花所獲得的這些籠統的信息，對于餐廳診斷而言沒有任何意義。
第二個月，我如約來到廣州，董事長和總經理特意為我配備了三位經理——都是經驗豐富的餐飲精英，我們四人成立了一個臨時診斷小組。因為我們公司工作比較繁重，原來計劃中的同事脫不開身，無法同來。
按照虧損餐廳診斷標準作業程序，我們四人花了半天時間，準確計算出了餐廳的理論接待能力和實際接待能力、實際盈虧平衡點、周末和平日各自的保本翻臺率，發現這家餐廳接待能力有冗余。
我心中的第一塊石頭落了地。做運營時，最怕碰到棺材項目；做診斷時，最怕碰到棺材餐廳。假設一家餐廳保底客流時需要5000人次/月，但是，這家餐廳雖然理論接待能力有8000人次/月，但實際接待能力卻只有4000人次/月。這種餐廳就叫棺材餐廳。因為不管營銷做得有多好，即使來了10000人次，也只能接待其中的4000人次，怎么做都會虧損。
接著，我們調查了商場的客流量，病根就在這里。相對于不遠處百信廣場和萬達廣場的人氣，白云匯的客流量的確比較淡。客流量少，餐廳多，因此大多數餐廳都吃不飽。缸里沒有水，鍋里哪有水。商場的客流量就是缸里的水，餐廳里的客流量就是鍋里的水。抱著僥幸的心理，我們嘗試著分析通過外賣達到盈虧平衡點，但是，幾乎沒有這種可能性。
怎么辦？難道就這樣閉店嗎？幸好，天無絕人之路。我們花了兩天時間，對白去匯所處的商圈進行了詳細的調查，發現這是一個非常成熟的商圈。商圈客流就相當于池塘里的水。
正常情況是，餐廳的客流來源于商場的客流，商場的客流來源于商圈的客流。白云的情況是，池塘水多，但是缸里水少，因此，鍋里也沒多少水。如果要活下來，就只能用鍋去打池塘里的水。
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