大家好，今日繼續為大家帶來丁一老師的餐飲真知。
從人性角度，人的需求可以分為基本需求和升級需求兩類，消費者的消費也可分為基本消費和升級消費。
首先滿足基本需求，基本需求滿足后，需求自然升級。所以，消費者的消費首先是基本消費，基本消費滿足后消費自然升級，成為升級消費。
對中國餐飲市場而言，2011年是轉折點，之前是基本消費階段，之后逐漸進入升級消費階段。消費者的需求升級了，但是，餐廳的供給并沒有同步升級，落伍了。
在基本消費階段，競爭的焦點是同質化競爭，實質是價格，表現為低價戰。
在升級消費階段，競爭的焦點是差異化競爭，實質是價值，表現為高價戰。
同質化已成死路，差異化才有活路。
那么，什么是差異化呢？
廣義地講，差異化是指企業在顧客群廣泛重視的某些方面，力求在本產業中獨樹一幟。
差異化的領域主要有有形和無形兩個方面。有形方面通常是圍繞著產品或物質層面進行，如產品的設計與生產、交付或促銷等一系列內容；無形方面主要圍繞服務或精神層面展開。
差異化的結果是提供了為市場所接受的具有獨特利益的產品或服務，它所帶來的利益有兩方面：
一、給企業帶來的利益 。
1.能有效地回避正面碰撞和競爭，特別是規避惡性價格戰。
2.能有效削弱購買者的權力，因為市場缺乏可比的選擇。這會給生產者為產品或服務定高價提供機會，從而獲得更多的產品溢價。
3.阻礙后來的競爭者，因為在差異化策略下，得到滿足的顧客會相應產生品牌忠誠度，從而給企業帶來更長久的回報。
二、給消費者帶來的利益。
雖然競爭給消費者帶來的利益非常明顯，因為不斷的競爭促使產品質量更好，價格更低。而差異化給消費者所帶來的利益更為明顯，因為消費者的需求得到更貼切或更有效、更有利的滿足。
狹義地說，差異化的本質是獨特價值，差異化的表現是高價多賣。可以從以下幾個關鍵詞進行理解：
1.顧客。
企業站在顧客（特指目標顧客，而不是針對所有人）的角度，用顧客思維來考量。不是站在餐廳或企業的角度，也不是站在餐廳老板或員工的角度。
2. 獨特。
對手或同行沒有提供或無法提供，或者提供了，但是顧客不認可或感覺不到。
3.價值。
給顧客帶來的好處或者利益，包括生理層面的刺激或精神層面的享受。同質化強調的是價格，差異化強調的是價值。價格越低，賣得越好，也就是同質化競爭；價格越高，賣得越好，因為一分錢一分貨，這就是差異化競爭。
總之，從顧客角度帶來的好處叫差異化，從餐廳的角度帶來的好處不叫差異化；
對手或同行能夠提供的不叫差異化，對手或同行不能提供的才叫差異化；
顧客認可的才叫差異化，顧客不認可，不管做得多好都不叫差異化；
價格低賣得好不叫差異化，價格高賣得好才叫差異化。
最后，也是最重要的一點，作為最傳統的行業，所有餐廳幾乎都大同小異，事實層面的差異化幾乎不可能做成，差異化不是在餐廳，而是在顧客的大腦！真正的差異化不是蠻干出來的，而是策劃出來的！
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