全文字數：3195 閱讀時間：8分鐘 坐穩了沒？要開車了哦 餐飲促銷、打折活動已經成為很多餐廳開業、節假日甚至平時一種必不可少的營銷手段。但是打折的活動越來越多，消費者已經產生免疫和排斥心理。在很多消費者看來，餐廳菜品價格的打折會直接導致自己接受的服務和菜品都是打了折扣的，而在消費者心里其實想要的并不是“便宜”而是“占便宜”。
那么在打折、促銷活動橫飛的今天，什么樣的減免活動能讓消費者真正感覺到占便宜了呢？本期文章邀請天財商龍吾享運營中心華南大區智慧餐廳運營總監曹景奕，為你帶來“常規減免中的三大套路”的解讀！
寫在前面
分享嘉賓：曹景奕
在過去乃至于當下，會員體系風靡市場，大至全球范圍連鎖餐飲門店，小到街頭小吃夫妻店，都喜歡用會員體系來促進消費，維護食客關系，不過，隨著市場競爭的加劇，會員體系同質化嚴重，效果也自然而然地下降。下面給餐飲老板們推薦3種會員營銷的玩法，幫你輕松鎖住會員！
1
數字游戲玩轉儲值
儲值其實是一場心理學和數學上的博弈。正所謂“心法不開，技法不來”，儲值顧客永遠是餐廳最忠誠的顧客，錢在哪，心在哪。很多老板都覺得儲值很難做，確實，食客到餐廳用餐是否儲值是由門店的QSCV（即出品、服務、環境、性價比）來做首要決定的，食客的可支配收入作為次要決定，還有就是充贈的利益誘導是否合適。
真正的儲值營銷要做到要引導，不要推銷。以前的儲值方法都太過于依賴服務員介紹或者收銀員推薦，無形當中浪費了很多人力。如果有一種方法，不再有儲值的門檻，我們根據客單價來自動計算，儲值壓力小了，動力也足了，資金有了留存，食客便有了二次消費。
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一般來說，智能儲值應用的場景搭配桌邊付使用，在食客用餐完畢用桌邊付支付的同時會看到智能儲值方案。
假設門店桌均180元，可在CRM后臺可操作如下：
? 多充20元，贈送賬單金額10%
? 充值3倍賬單金額，當餐半價
? 充值5倍賬單金額，當餐免費
拿中間“充值3倍賬單金額，當餐半價”來說，食客感覺當餐5折，其實您給出的折扣是540/630=0.85，實際您給出的是8.5折。
這種套路既降低了充值門檻，又能讓食客覺得占便宜了，同時根據客單價自動計算充值比例，靈活方便。在新店開業，周年慶典，節日大慶當中智能微儲值可能事半功倍，能夠為二次消費，資金沉淀做到很大的幫助。
2
給優惠設置障礙
相信大多數人在雙11的時候或者點外賣的時候，經常遇到這樣一件事情：“全場消費滿XX元包郵”，外賣通常是到達某個金額之后立減多少元。俗話說得好，“從南京到北京，買的沒有賣的精”。
滿減的營銷效果是讓利小，效果好！促銷目的是為了刺激食客從買一到買二，從買低到買高。更加重要的事情是：滿減是一個陷阱，一個讓顧客覺得商家很愚蠢并且能占很多便宜的陷阱。
滿減的營銷方式可以做到：
? 優惠錯覺：你覺得滿100減30等于7折，很多人內心感覺都是這樣的，很興奮。而實際上，你需要110元甚至是120元，才能享受立減30。
? 額外購買：沒錯，滿減的目的，就是讓你額外購買，動態銷售，關聯銷售，提高客單價。
實際上，制定滿減活動力度的時候，絕對不是簡單的拍腦門，最起碼也要拿出計算器去計算一下ROI
▌ 餐飲到今天已經玩的是數據了，所以滿減活動應該是這樣的：
? 拉出你后臺的CRM數據，做客群的象限分析，哪些人是你的忠誠客，哪些人是土豪客，哪些是大眾消費，而哪些又完全不用理會，這些人要的東西都不一樣。
舉個例子，當人均消費集中在60-80元這個價位區間的時候，消費者可以選擇滿100減30元這個活動，客單價60元的消費者會覺得再點一道40元的菜只花10元，非常心動。客單價80元的消費者會覺得再點20元的菜，立減30元，此時不買更待何時。
? 結合餐飲系統和CRM來看，你的會員點餐的口味，喜好有什么？很多人點選剁椒魚頭的時候也會點選酸梅湯，點選宮保雞丁的時候就會點選地三鮮，利用數據說話，組成CP組合，提升客單價事半功倍。
3
積分抵扣、兌換
積分體系不是新鮮事了，餐企喜歡將積分和消費做捆綁，玩積分抵扣現金或者兌換實物，讓用戶消費黏在品牌上，只不過，目前很多積分體系要么發力，要么兌換價值太低，形同虛設。
說起積分，很多餐廳營銷人員都撓頭，積分的目標是發展會員，激勵用戶長期消費，提升品牌忠誠度，不過做得好的企業卻為數寥寥，大部分的積分營銷項目都陷入尷尬的境地，用戶對積分不感冒，積分價值感差，用戶活躍度低，會員價值無法挖掘。有的餐企積分營銷成了擺設，有的餐企做了幾年干脆又停了，其中核心的原因還在于餐企對積分營銷項目設計不合理，運營能力不足。
大多數積分產品的會員等級都是根據成長值來劃分的，而成長值的遞進，是需要依靠在CRM系統當中的RMF模型當中的數據為依據建立而成。完成指定任務（消費、點選某到菜品、會員日消費等等），才能獲取成長值，不同的成長值對應不同的會員等級，這個利益點的設置，就是為了讓用戶黏在產品上，持續定向輸出行為。
積分是會員營銷中的一個基本權益， 消費返積分，下次可抵用現金，或者用積分可以兌換禮品，讓顧客覺得我下次來還有優惠，來的越多消費越多優惠也越多，從而可以長期穩定該顧客。
積分抵扣
積分可以當錢用，抵扣現金折扣，這個目的就是體現顧客辦理會員卡的價值，不辦會員來了十次也不會有啥優惠，辦了會員享受了積分優惠，雖然不多，但多多少少還能占點便宜。顧客會覺得會員卡有作用，商戶這邊稍微讓點小利讓顧客依賴上會員卡，從而更好地響應到其它方面的會員營銷，同時也能增強顧客與商戶之間的感情聯系，最終達到提升顧客忠誠度和活躍度的目的。
如果是正餐火鍋之類的多人堂食，就看桌均消費。比如，某中餐桌均為180元，會員消費180元現金，那么給顧客抵扣現金多少，顧客才會有感覺同時商家也不痛呢？試試95折到9折，也就是優惠9元到18元之間，即積分返現比例是5%到10%之間，品牌越牛返現比例可以越低，新生品牌最大可以返10%，再高商戶就承受不住了。
積分兌換
為什么很多餐企的積分兌換不是特別奏效呢？積分兌換門檻過高是一個主要原因。
很多餐企的積分要消費者購買十多次才能兌換一個最低獎品，這嚇退了大部分食客。在營銷花樣不斷翻新的今天，消費者的耐心越來越差，所以積分一定要值錢，兌換門檻不能太高。實踐證明，享受過積分兌換的會員比沒有兌換過的會員忠誠度高80%。
不過，由于實物獎品涉及倉儲、物流，額外成本太高，很多餐飲企業也是有心無力。天財商龍的積分商城產品，可以為消費者兌換餐企集團下的代金券，大幅降低企業的兌換門檻，讓顧客可以盡快享受積分兌換的樂趣。同時還支持“積分+現金”的混合結算方式，應用場景更加靈活多變。
最后需要注意的是，積分的玩法主要應用于高頻次，低客單的顧客群體。
寫在最后
分享嘉賓：曹景奕
單一的會員體系和多維度的會員體系之間，沒有絕對的好與壞。說到底，在產品和服務滿足用戶需求前提下，讓會員體系貫穿在解決需求的過程中，才是王道。
分享嘉賓
智慧餐廳以及餐廳客戶關系管理運營實戰專家，負責大中華地區南區KA餐飲企業落地運營工作，輔助餐飲企業信息化管理體系搭建，實現降本增效，盈利增收。
曾服務的企業：劉一手火鍋，湊湊，犟骨頭，耳朵眼集團，狗不理集團，紅太陽集團，茴香餐飲集團，年輪餐飲集團，船歌魚水餃，清和傳家，東方餃子王，望湘園，左庭右院，大吉利牛肉火鍋等。
原創 | 曹景奕
編輯 | 吳陽陽
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