大家好，今日繼續為大家帶來丁一老師的餐飲真知。
上海松濤家常菜已經經營十多年，生意一直不錯。從去年開始生意持續下滑，聽說我在上海開課，張老板帶領團隊前來學習，希望能找到新的思路。
課程結束后，張老板請我去企業診斷。
當診斷到企業招牌菜時，兩人之間有一段對話。（以下簡稱丁：丁一，張：張老板）
丁：“你們的招牌菜是什么？”
張：“魚頭泡餅。”
丁：“怎么來的？”
張：“去年生意下滑很嚴重，我們采取了很多措施都無效。后來，參加了忠順閣組織的魚頭泡餅培訓，學習了配方和做法，然后回來后就主推魚頭泡餅，做成了招牌菜。”
丁：“給我看看全部培訓資料。”
丁：“從這套培訓資料來看，松濤不能把魚頭泡餅做成招牌菜！”
張：“它是中國名菜，兩次登上《舌尖上的中國》，一年能賣出兩個億，還救活了一個5000多平方米的大店，而且，旺順閣還在全國各地推廣，很多人都在學習烹制和銷售。”
丁：“正因為魚頭泡餅的名頭太響了，已經成了旺順閣的代名詞，所以，才不能做成松濤的招牌菜。正因為全國各地都在學習和銷售它，所以，才不能做成松濤的招牌菜。比如說，我一說全聚德你想到了什么？”
張：“烤鴨。”
丁：“我一說烤鴨，你想到了什么？”
張：“全聚德。”
丁：“我一說旺順閣，你想到了什么？”
張：“魚頭泡餅。”
丁：“我一說魚頭泡餅，你想到了什么？”
張：“旺順閣。”
丁：“你怎么沒想到松濤呢？”
張：“……”
丁：“所謂招牌菜，就是要上店招的菜。它餐廳名稱是一個完整的不可分割的整體。比如：全聚德烤鴨，海底撈取火鍋。從定位的角度來看，全聚德是菜品定位，海底撈是菜系定位。菜品定位實質就是招牌菜定位。”
張：“近幾年比較流行的所謂單品店，是不是就是菜品定位？”
丁：“完全正確！在顧客心目中，一旦全聚德=烤鴨，烤鴨=全聚德，海底撈=火鍋，火鍋=海底撈時，定位就成功了，此時，餐廳名就變成了品牌。”
張：“我明白了，因為魚頭泡餅=旺順閣這個意識在顧客心目中已經先入為主了，所以，不管我怎么做，顧客都不會把魚頭泡餅與松濤劃等號。”
丁：“對。魚頭泡餅那套培訓資料，我看了，非常專業，是高人策劃的。讓魚頭泡餅在消費者心目中與旺順閣劃等號，這正是旺順閣的目的。但是，目前兩者之間還不能劃等號，所以，旺順閣才培訓大家推廣魚頭泡餅，借助大家的力量，讓顧客將魚頭泡餅與旺順閣劃等號，打造一個魚頭泡餅版的全聚德。”
張：“這也挺好呀。旺順閣打造品牌，松濤賣魚頭泡餅，反正旺順閣在我們這里也沒有店。”
丁：“風險恰恰在這里。”
張：“為什么？”
丁：“對餐廳而言，顧客有五個進化階段：盲客-潛客-現客-熟客-老客。不知道餐廳的顧客叫盲客，知道餐廳甚至有消費欲望的顧客叫潛客——潛在顧客，第一次到餐廳消費的顧客叫現客，再次來消費的顧客叫熟悉，總來消費的顧客叫老客——老顧客。熟客和老客都是回頭客，不同之處是，熟客是偶爾重復消費，老客是定期重復消費。”
張：“課堂上你講過這些，我明白。”
丁：“據我所知，海底撈在哈爾濱沒有店，我的問題是：在哈爾濱有沒有海底撈的潛客？”
張：“當然有。海底撈誰不知道啊！”
丁：“如果一家新的火鍋餐廳和海底撈同時進入哈爾濱，假設除了品牌，兩者一模一樣，顧客會選擇哪一家呢？”
張：“當然選海底撈。我明白了，旺順閣推廣魚頭泡餅，吸引全國各地其他餐廳銷售魚頭泡餅，其實是在幫旺順閣培養潛在顧客。一旦潛客培養到一定程度，旺順閣就在當地開店，直接收割這些潛在顧客。就像二十年前，娃哈哈用非常可樂開拓了農村這塊可樂的空白市場，可口可樂隨后跟進，通過強調它是可口的發明者這個正宗性，成功收割了娃哈哈下血本打下的市場。”
丁：“旺順閣應該更高明，如果魚頭泡餅推廣成功。它會直接低價收購當地魚頭泡餅賣得最好的餐廳，如果被拒絕，它就會收購排名第二、第三的餐廳，然后換上旺順閣的招牌，收割魚頭泡餅市場。這叫低成本零風險快速擴張。”
張：“太可怕了。”
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