顧客思維模式，聽說過嗎？

“

人是被習慣牢牢控制的生物，所謂江山易移，本性難改。何為本性呢？食色，性也。作為人類最原始的欲望，餐飲也是人類最頑固的習慣之一，一旦養成，終生相隨。

欲望外化，即為需求——心理需求或生理需求；習慣外化，即為模式——行為模式。人類的日常行為，內靠欲望驅動，外靠模式推動。

餐飲經營的首要任務就是洞悉人性中的消費習慣，也叫消費模式。

對餐廳而言，顧客的消費模式分兩種：一種叫思維模式，另外一種叫購買模式。

思維模式控制顧客“怎么想”；購買模式也是行為模式，決定顧客“怎么做”。掌握了消費模式，就能有效地引導顧客消費，甚至是操縱顧客消費。

顧客的思維模式是：說的是餐廳，想的是菜系。

場景再現：

春節前，北京的餐飲市場一片紅火。各大品牌餐廳，如全聚德、海底撈等，更是火到爆，簡稱爆火。餐飲王老板到北京出差，一位發小接待。中午飯點，發小征求意見：“哥們，今天中午想吃什么”。老王想了想說：“去海底撈吧，怎么樣？”晚餐時段，發小又問：“咱哥倆午餐涮的海底撈，晚餐該換換口味吧？”老王早已想好，說：“去全聚德！不進全聚德，枉來北京城。”

午餐，王老板嘴里說想吃海底撈，潛意識想的卻是吃火鍋，或者說四川火鍋。海底撈是一家餐廳，四川火鍋是一個菜系，是從川菜這個中國第一大傳統中餐菜系里，按照烹制方式細分出來的一個新菜系。這個新的細分菜系，以其強悍無敵的口味，只用了短短二十年時間，無情侵占了中國人的味蕾，迅速成為中國市場份額第一的菜系。

晚餐，王老板嘴里說去全聚德，潛意識想的卻是嘗嘗北京本地菜，因為北京烤鴨太出名，已經成了北京本地菜的代表或者說代名詞。不像八大菜系，每個菜系都有一系列經典菜式。除了北京烤鴨，普通外地人還真不知道北京本地菜還有哪些經典菜式。

這就是顧客的思維模式：說的是餐廳，想的是菜系。

顧客的特點就是心口不一，嘴里說的與心里想的，并不一致。但是，他們自己并沒有意識到，當然，也不會承認這一點。

2015年，中國餐廳虧損面接近80%，即100家餐廳，有80家虧損，20家盈利。所有的餐廳，都處在同樣的市場大環境中，為什么少數盈利，大多數年虧損呢？

10%的問題是由環境帶來的，90%的問題是由于對前面10%的問題的不當應對而產生的新問題。面臨同樣的10個問題，20%的餐廳應對得法，不僅解決了前面的問題，也不會再產生新問題。剩余80%的餐廳，因為應對不得法，不但以前的問題沒解決，反而，產生了90個新問題。因此，20%的餐廳盈利，80%的餐廳虧損。

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