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1899期
外賣越來越難做了，物料人力貴，平臺抽成只增不減，價格競爭卻愈演愈烈。
有人斷言，外賣的紅利期正在消失。事實真的是這樣嗎？
◎ 餐飲老板內參 王菁
1
餐飲老炮：現在就抱怨外賣難做的
確定不是自己心態有問題？
美團點評的《2017外賣發展研究報告》指出，在線外賣市場增速放緩。2017年中國在線外賣的市場規模預計達到2046億元，增長率為23%。在線訂餐用戶規模將達到3億人，同比增長18%，但規模和用戶的增長率較上年均有所下降。
同時，外賣商家抱怨生意難做的聲音也越來越大，前段時間餐飲老板內參推送的一篇反映商家生活現狀的稿子，更是激起了餐飲老板的強烈共鳴。（參看《深度揭秘外賣“小敗局”：入局3月賠光6萬，我只能割肉離場》）
內參君把這篇稿子給餐飲人黃濤看，他創立的外賣代運營平臺“掌單”剛剛獲得了千萬融資。
作為一個服務了上千中小餐企的外賣代運營平臺負責人，內參君本以為他會對這樣的一個小敗局充滿感觸。
黃濤卻說：“真要聊血淚史，我能跟你聊兩天兩夜。開餐廳的誰容易啊，誰不是兩眼一抹黑不斷掉坑再爬出來。到了外賣上，怎么心態變了呢？”
“你看文章里這個主人公，做外賣前是開火鍋店的，那他開實體店難道3個月就能大把賺錢了嗎，沒有經過一步步的摸索調整嗎？”
2
什么階段干什么事
小微商家做外賣節奏最重要
現階段，恰恰外賣市場正在回歸餐飲運營的本質，也使得一部分餐飲老板的外賣運營短板被暴露出來。
“也許他們聽信某些建議，一味燒錢推廣導致運營負擔過重；也許他們在看到流量不斷上升之后以為生意穩了，立刻砍掉全部推廣預算導致訂單銳減。”
總的來說，他們當中的大多數，都是沒有正確把握運營的節奏導致的不適應，黃濤表示。
在他看來，出現類似“外賣紅利期已經消失”的聲音，正是由于許多餐飲老板沒能正確認識外賣運營的本質。
“做外賣跟開餐廳一樣，你需要選址、選品類，做開業營銷，分析運營數據，不斷迭代菜單。和開餐廳相比，渠道和工具有所不同，但是內在邏輯是一樣的。”
3
分階段定制化的外賣代運營
給了餐飲老板成長的機會和時間
掌單團隊成員來自餐飲管理、外賣平臺運營以及互聯網運營領域，對于實際在門店會出現的問題有預判，這樣能確保掌單的策略效果不會在門店打折扣。
在黃濤看來，外賣代運營表面上是在做外賣代運營的工作，但如果此項服務的核心始終圍繞外賣，它將無法成為餐企長久的核心需求。
“從外賣代運營的邏輯看，它的重心不是只做好外賣，而是圍繞線上的數據閉環來為線下經營賦能。應該說，掌單的另外一層價值是為餐企品牌完整化而存在。”
在看清這點后，掌單的外賣代運營團隊，始終根據客戶在餐飲經營當中所處的階段來進行服務，黃濤把商家發展的步調大致分為這幾個階段。
新店開業30天——
在一個外賣商家剛剛起步的階段，掌單會協助商家把線下實體門店“搬家”到線上，“將這個門店的整體線上形象、定位和客源重新分析，從而決定你的定價是什么樣子，你的菜單應該怎么構架。”
在開業推廣期，利用活動拉高流量，并高度關注進店率、下單率和復購率等數據。
新店成長90天——
新店剛上線，商家對于菜品的市場接受程度沒有準確概念，但是運營兩個月以后，積累起的數據就足以帶來一波優化了：找出爆款，去掉滯銷菜品，調整套餐組合……做出調整后，門店就有機會進入快速成長期。
半年定向突破——
外賣業務運營六個月之后，代運營團隊收集的數據已經能對門店進行全面優化以及單項突破單量和利潤了。整體菜單會迎來一波優化，調整配送半徑和優惠方案，讓單量持續走高。
在持續的推廣投入和菜品優化后，外賣進入穩定階段，這個時候就可以進行“收割”了。
利用前期積累的數據，做到精準推廣，逐漸把推廣費用的比例降下來，以獲得更多利潤。對菜品結構進行優化，把一些高價值、高毛利的菜品做主推組合，提升客單價同樣達到提高利潤的目的。
成熟期鞏固創新——
餐飲外賣成熟期同樣需要不斷運營優化，如同餐廳需要不斷翻新裝修和推出新菜一樣。這樣的維護性工作，還包括品牌曝光量、口碑評論的美譽度的提升。
品牌勢能建立——
度過了成熟期，一個外賣品牌才真正有機會成為被市場認可的品牌，餐飲老板往往會進一步希望品牌擁有規模化發展的能力。
不同于普通的外賣帶運營平臺，掌單還擁有品牌定制化服務的能力。對品牌進行精細化分類命名，專注菜單品牌定位，優化菜品排序與排版對每一道菜品精準撰寫，這種戰略與品牌策劃，使品牌表達與無聲推銷漸入人心。
4
下一輪外賣紅利將誕生于這兩個風口
掌單的全面定制化外賣代運營服務，正如同黃濤所不斷強調的，把一個外賣品牌的成長科學地分成不同階段，來自各領域的餐飲人才有針對性地提供服務。
黃濤認為，目前的外賣行業仍在高速發展當中，紅利期并沒有消失，在下一個階段的爆發式增長，可能來源于這兩個方面。
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外賣越來越多地取代家庭烹飪
隨著消費升級的持續，人們越來越希望借助優質的餐飲服務提升生活品質。被外賣改變了生活習慣的下一代，一方面想吃得好，一方面不想費力氣。可以預見的是，新一代人的家庭烹飪里會更多地出現外賣的身影。
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外賣用餐場景的不斷拓展
外賣曾經是懶得做飯，沒時間去餐廳吃飯時的湊合之選，而現在，外賣的應用場景和消費體驗正在被不斷拓展。
接下來，外賣在商務、休閑、社交會演變出豐富的細分場景，每一個場景都會有增量，從而構成外賣行業越來越龐大的體量。
而在這當中，中小餐飲商家將是模式創新的絕對中堅力量，“掌單一直將餐飲行業的中小商戶作為未來發展的核心，發力中小商戶，挖掘他們的需求并滿足它們，給他們賦能。我始終認為，外賣代運營得中小商戶得天下。”黃濤說。
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統籌｜段明珠 編輯｜王梅梅 視覺｜劉凱 近期熱門 （點擊圖片/文字直接閱讀） 2019餐飲業預判|小馬宋獲客秘笈|社保成本節省一半 飲品趨勢|二維火全員降薪|2018餐飲關鍵詞 烤魚年銷1000萬條|海底撈打架|瘋狂的串串 首席勾搭官1：18842356756（同微信） 首席勾搭官2：13811864253（同微信） 轉載聯系：首席小秘書 微信 neicanmishu 課程咨詢：小餐君 18510934632（同微信）
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