這4招讓顧客用餐多掏錢，還覺得很便宜下次要再來！

此刻，我們應該閉上雙眼，用心去聆聽，

因為明天我們將要看的更遠。

怎么把食物做的好吃各位老板是內行，餐謀長從一些商家那總結了幾條“讓顧客感覺不貴”的技巧分享給大家。

其實客戶覺得價格貴有很多原因：

1.與其他同類商品相比這個價格偏高；

2.與客戶內心覺得商品應該值多少錢相比偏高；

3.客戶不認可這個商品的價值；

總之，客戶覺得貴了，可能不是因為你的產品不值，而是你沒讓他覺得值。

根據這些，我們來看看解決辦法。

菜單價格暗示

人類大多時候是通過對比來判斷事物的，相信不少人有這樣的經歷：坐在一輛慢車上，如果邊上有一輛較快的車經過時，會有一瞬間覺得自己坐的車在倒退……對價格的認知也是一樣，我們可以通過對比做好價格暗示和襯托，能讓顧客覺得更劃算。

舉個例子，一家火鍋店，服務員經常反饋說：“老板，很多客人說，我們家的牛肉好貴”，這個價格能不能再便宜一點。

其實通過調整菜單就可以解決，方法就是在菜單上再加兩個產品，改完之后是：

普通肥牛28元，雪花肥牛35元，極品肥牛40元。

結果后來發現再也沒有客人反映牛肉貴了，并且營業額也有了提升，因為客人點菜時，不會點最差的，也比較少點最貴的，所以大部分人都點的35元的雪花肥牛。

下面的方法，很適合烤串、麻辣燙這類由很多單品組成菜品的餐廳。

這是北京一家天天排隊的燒烤店的菜單，一眼看去都是個位數，是不是有種想放開手腳隨意點的沖動？吃著串、來點啤酒，再來個涮肚……結完賬一看，人均一百……

燒烤店的菜單

怎么回事呢？一來，上面說了，大家看著便宜不自覺多點了幾串；二來，仔細看看菜單燒烤這一欄，價格基本上是把單價較低的菜品放在頭尾，價格高的藏在中間，沒有細看的話，真的非常便宜。

另外，大概是為了方便顧客（且方便多賺錢）紙巾盒上也貼了菜單，跟剛才那張略有不同，店里毛利高的菜，老板都給標了紅色……

塑造價值

還是那句話，客戶覺得貴了可能不是因為你的產品不值，而是你沒讓他覺得值。所以我們要為我們的所有產品塑造價值。

1.即使是贈品，最終是要免費送給客戶的，但是同樣也要塑造它的價值，要明碼標價，不要讓用戶猜它值多少錢。

如果你不塑造，只是一堆贈品陳列出來，那么對于客戶來說一樣是一文不值。比如新店開業到店消費可免費品嘗價值30元的哈根達斯冰淇淋球。比如外賣，預定即送價值12元的酸梅湯一杯。

2.打折促銷法，標高價格，師出有名的限時/限量優惠活動，也是塑造價值并吸引顧客的一種常用手法。

我們這里要來說下怎么把這個常見的手法做得更有效一些。

先說明下促銷背后的邏輯。我們去商場看到一張桌子，原價100元，現在打8折賣80元。如果商家就標著80元，那么我們對他的第一印象就是這張桌子值80元，而如果商家寫的是“店面重新裝修，原價100元桌子，8折出售，僅剩3張！”這給人的感覺完全不同，我們可能也沒那么急買桌子的，但因為感覺賺了20元，會趕緊就買回家。

請注意，這里面包含了三個關鍵點：師出有名、限時/限量、優惠活動，這些詞如何解釋呢？六要素創始人陳勇是這樣解釋的：

有關師出有名：

客戶需要一個優惠的理由，不然無法解釋好端端的商品為什么要優惠，客戶會擔心這批優惠的商品是不是次品或尾貨才降價，因此做活動必須出師有名。

如何出師有名：

周年慶、獲獎、周/月銷量達到新高、客戶轉介紹達到新高等等，其中銷量、轉介紹達到新高比周年慶、獲獎對促進客戶下單作用更大，因為銷量是很好的背書，潛臺詞就是大家都在買我，你還不趕緊下單。

有關優惠活動：

占便宜是人的天性或者說剛需，兩家相同的店面，商品差不多，一家外面掛著個周年店慶，一家沒有，你知道自己會去哪家店的。

如何做優惠活動：

對優惠最膚淺的理解是降價、打折、送附加產品、其實包郵、預留前排座位，預留名額也是優惠，還有更多形式，大家可以回憶下自己在別的商家那體驗過的。

有關限時/限量：

做活動一定要限時/限量，不然想讓客戶下單的目的就很難達到，因為不限時/限量的話，意味著這個優惠是長期的。

長期優惠的話，客戶沒有現在下單的理由。就像為什么很多人在雙11的零晨不睡覺，搶著下單，是因為只有雙11才有這種優惠力度，另外不趁零下單的話，就沒有貨了，于是大家就買買買買，然后還會發個朋友圈去曬曬。

如何限時/限量：

限時限量的目的是為了制造緊迫感，因此一定要控制好，活動持續時間需要綜合考慮客戶購買該類商品的決策周期以及客單價，不建議一個活動要持續幾周，優惠活動時間一長，客戶就會無感，截止日期一定要離活動開始的時間短，要是可以的話，玩限時秒殺也是可以的。

季節定價小秘訣

金百萬北京恒基店店長王度民，分享了一個定價小秘訣：“每年的9月-11月，價格可以定高點，因為馬上要過年了，辛苦了一年，大家會覺得應該要吃點好的，貴一點也無所謂。 而每年3-9月，天氣熱，大家比較浮躁，貴了沒人吃。”

圖片暗示法

這是薩莉亞餐廳的菜單，是一家日本的的意式餐廳，朋友因為“好吃不貴”而把它推薦給我。

其實在同行里，一份烤飯16元，披薩20元左右，確實很便宜，但他們的菜單依舊絲毫不放過你的感官，無處不彰顯著自家的實惠，怎么說呢？

看他們家的菜品圖片，你就會發現，菜品的盤子都是撐滿整個畫面的，會在視覺上給人一種“份量很足”的感覺，這樣一來就更容易讓人感受到它的“便宜”。

而實際上端上來的盤子，并沒有你看菜單時感覺的那么大。但由于便宜，我們會不自覺就想多點幾份，所以在薩莉亞都能吃到飽，并不會產生“買家秀”和“賣家秀”那樣強大的反差，讓人對份量產生質疑，這點是很多“減少份量壓低價格”的商家沒有做到的。

再看薩莉亞這里飲料的圖，“一份暢飲，只限一人享用，8元”。這意思相信大家都看得明白，就是店里喝飲料的話，可以免費續杯，一人8元。

有了上面主食菜單的價格暗示，還可以“暢飲”你并不覺得一人8元有多么貴；

另外，在這小小的圖上，店家卻放了12杯飲料，一方面突出了店里飲料品類豐富，另外一方面是在暗示顧客，這個8元可以喝這么多杯，絕對值得。

而經過個人實際體驗，即使是夏天，一餐下來，基本上一人只能喝上1-2杯，多的3-4杯，不到圖上杯子的三分之一。這些飲料又基本是沖泡飲料，這其中的利潤，相信各位老板比我更了解。

說了薩莉亞菜單的“小心機”，實際上他們何能夠長期支撐優質低價，背后是有一整套的體系在良好運轉的。

“人時營業額”是指一名員工一小時實現的營業額，“人時營業額”一上去，每名員工應對的顧客數就隨之增加，可以做到以較少的人力維持經營。

以日本為例，薩利亞在埼玉、神奈川、兵庫各縣都有集中烹飪的中央廚房，分店一般不進行烹調作業。通心粉是預先在工廠煮開，然后按一人份裝袋;生菜也是加工好與切細的胡蘿卜拌勻后送到各分店備用。

薩利亞認為最大的浪費是人工的浪費，他們曾經發起過一個“生產物流革新項目”，他們將所有的業務梳理一遍，細分析整個作業工序，弄清是不是真正實現了高效運作，即使認定某一道工序已是效率化了，還要查明在其前后道工序上會不會出現浪費。

經過不懈努力，薩莉亞的日工數降低了70%，人工成本已削減了20%以上，原料開支也下降了9%。由于采取了減少浪費和大量采購的辦法，經營成本仍得以維持在較低的水平。這些舉措保證了薩利亞菜單上菜肴的價格可以始終比別人低廉。

低價與盈利的辯證關系圖如下：

所有指標降低10%：餐廳盈利能力=0.9（效率降低10%）X0.9（服務成本提升10%）X0.9（回頭客減少10%）=72.9%.

所有指標提升10%：餐廳盈利能力=1.1（效率提升10%）X1.1（服務成本降低10%）X1.1（回頭客增加10%）=133.1%.

從上述公式里可以看出，指標降低或提升10%，盈利的波動都在三成左右，這相當于一個效益好的餐廳的盈利了。