招牌菜要有記憶點！毛肚“比臉大”后，火鍋店營收暴漲了16倍！

3個月內，從1437元到23819元，日流水提高近16倍！

這家火鍋店是如何實現逆風翻盤的？

本期小編就為大家深入剖析這個案例，分享菜品營銷的具體玩法。(以下干貨整理自課程《火鍋店做菜品營銷，營業額從1437元漲到23819元/天》，講師：許靜宜)

劉興（化名）在新疆的一個縣級市開了一家占地360平方米的火鍋店——小寬火鍋（化名），人均客單價在60元左右。

經過幾個月的經營，他很困惑：有的火鍋店不如我的好吃，價格還貴，但為什么還有那么多人？反觀自家門店，服務、產品都好，為什么還虧錢？

為此，許靜宜做了多方調研后發現了問題：

1.同質化競爭激烈。所在商圈1到4層都是火鍋店，餐廳百米距離內有十幾家類火鍋品牌；

2.產品無亮點，結構混亂；

3.不善“打扮”，營銷無章法。

找到了問題，餐廳就開始了一系列的整改。

如何從數十家火鍋店突圍？先定招牌菜！

小寬火鍋原先的菜品結構混亂，沒有主次，更沒有爆款產品。所以第一步是打造自帶傳播屬性的招牌菜。

如何從茫茫菜品中找到招牌菜呢？可以從三個方向思考：

1大品類。大品類意味著大人群，所以要有意識地從大品類里找，比如魯菜里的黃燜雞，新疆菜里的大盤雞，川菜里的辣子雞。

2新趨勢。比如沙拉、龍蝦、臟臟包、臟臟茶等，亮點越大，也越吸引人，增長趨勢就越快。

3高頻次。結合消費者的喜好，從用戶偏好、銷量、評價和復購率等因素上構建菜品的熱度顯示圖，這樣就容易找到客戶心目中認為的招牌菜。

當然找到招牌菜后，還要講一個好故事，以便更容易讓顧客記住。

這里有個簡單的打造模式：

許靜宜根據這家火鍋店的產品特性，選擇把毛肚這款“土產品”打造成網紅爆品。

因為他家毛肚用的是巴奴的供應鏈，采用的木瓜蛋白酶技術，脆彈爽口，本身品質很好。于是，許靜宜選定毛肚作為招牌菜，并根據年輕人的喜好，提煉賣點，讓毛肚“變大、變活”。

具體玩法在后面菜品的“五覺營銷”里詳細分享。

調動“五覺營銷”，給菜品做立體化傳播

坐落在火鍋一條街里，小寬火鍋身邊環繞十幾家火鍋店。“群狼環伺”，如何突圍？

許靜宜用“五覺營銷”法，讓它從小龍坎、川西壩子等傳統大牌火鍋中脫穎而出，從商圈倒數第一逆襲為商圈第一。

1聽覺營銷。

通過商圈調研，團隊發現周邊強敵的營銷口號各有側重。

比如小龍坎的營銷口號強調正宗，火鍋的佼佼者；川西壩子強調自己是火鍋界的杠把子，鍋底好，只用一次性油；漫火撈則強調工業風裝修有韻味。

位置、品牌知名度都不如這幾家的小寬火鍋設計了這樣一套營銷口號：

毛肚比臉大，爽脆又無渣，不爽脆不要錢，味道巴適的很，新疆熱門的火鍋品牌，二樓請！

強調毛肚品質，跟周邊火鍋品牌打出差異化，而且還要求門迎用四川話喊，與正宗火鍋進行關聯。

2視覺營銷。

為了突出“大”的特點，店內由原先每份5、6片毛肚改為兩片超大號毛肚。打造“毛肚界的PLUS”，而且還拍了不同風格的海報。

首先選擇門店各崗位的員工根據崗位特色自己代言毛肚，進行人設營銷。

比如最美的服務員借顧客的評價進行推薦；而廚師則從專業角度解釋我們的毛肚為什么這么爽脆。

其次是做場景營銷海報，一對情侶拿毛肚跟臉的對比、女生拿毛肚當面膜敷等場景海報。

除了毛肚，其他菜品在視覺擺盤上也做了很大的改善。

比如鵝腸裝在天鵝造型碗里，在干冰營造出的煙霧中若隱若現，減少了血腥感。

蝦滑經過改造，豐富了菜品顏色，然后裝在竹筒里面，兼有立體感與美感。

3觸覺營銷。

這里主要把毛肚從后廚到餐桌的過程做得更加有儀式感。

大張毛肚上桌，配有剪刀和一次性手套，可以請顧客自己動手剪毛肚，增加互動的同時也讓顧客直接感受到毛肚的品質。

4嗅覺營銷。

為搭配火鍋，團隊研發了一道新菜品——糖桂花沁番茄。這道菜口味偏甜，冰冰涼涼很適合解辣。

團隊特意在下邊干冰水里添加了桂花，這樣端上桌時，顧客看到仙氣縹緲的菜品同時，還能聞到一股淡淡的桂花香，吃到嘴里也是帶有桂花香氣的番茄，全程是立體化的就餐體驗。

5味覺營銷。

好吃仍然是餐廳的核心競爭力，所以這里主要是保證鍋底味型的正宗。小寬火鍋原先的火鍋鍋底偏醬香味，許靜宜則帶著團隊把鍋底味型改造地更偏香辣的川味，建立了產品記憶點。

據了解，經過一番有效的整改，小寬火鍋店的營業額也有了穩步的提升，在3個月之內，由最初的1473元/天增至最高23819元/天。

如此成績離不開切合品牌調性、產品屬性的系統營銷打法，但更離不開團隊落地執行。

正如許靜宜強調的，該品牌改造效果顯著，一個重要原因是門店的產品本身扎實，再加上老板做了十多年，團隊執行到位，所以她只需要對營銷做些微調，就能有顯著效果。

本期因為篇幅有限，只講了菜品營銷的兩大“法寶”，想要了解更多、更詳細的營銷剖析，掃描圖片二維碼進行學習了解吧。