看了上百份報表，依然找不出餐廳問題？20分鐘幫你搞定

本文就主要講如何利用數據做餐廳精細化運營。(以下干貨整理自課程《3個原則，5大步驟，巧用數據指導餐廳高效運營》，講師：王紫劍)

顛覆傳統經營思維，以“用戶思維”分析數據

茫茫數據如海，就拿營業額這個單項來說就可以細分為日均、月均、同比和環比、早午晚餐各個時段的營業額。

諸如此類的數據太多了，看到下面這張圖沒？能顧得過來嗎？

在精力有限的情況下，我們應該重點關注哪些關鍵數據呢？

化繁為簡，首先我們需要對經營思維做轉換，關注數據不是從經營門店和產品角度出發，而要從經營消費者的角度出發。因為餐廳經營的生意來源都是來自餐廳經營的消費者。

從C端角度思考，消費端會對門店經營的哪些數據產生重要影響。可以將其分成兩大類，一個是宏觀數據，包括季節指數和行業均值。

這兩個看起來跟餐廳經營沒有直接關系，但是它是整個行業氣候晴雨表。比如火鍋、飲品都存在季節性的指數，所以可以先看季節指數。均值則是不同品類賽道的數據情況。

第二個維度是經營數據，具體看下面：

以上數據不作過多延伸，小編就以會員做下簡單延展。

會員或許是餐廳決勝未來的重要依據，比如占客流比，某種意義上說會員占客流比越高越好。因為會員代表的是高忠誠、高復購、高價值群體。會員結構就包括會員的性別、年齡、所處商圈位置等等，而且這個結構某種程度上也決定著我們會員的質量。

數據引導經營，五步高效制定策略

當我們了解需要關注的數據維度后，就要落到怎么用這些數據來有效引導經營。首先要把握3個原則。

• 對目標一清二楚。所有的策略制定都要圍繞經營目標來做。

• 對數據一目了然。我們需要對數據全面掌握，還要了解數據背后的原因邏輯，這樣才能清晰定出策略。

• 對策略一桿到底。策略定出來不意味著結束了，而是要堅定地執行到底。

了解完原則，我們來看具體制定經營策略的五步法：

1看數據。制定策略要循序漸進，要先看宏觀數據，再看具體的門店經營情況。以數據為導向，拒絕拍腦袋做決策。

2找原因。看數據的時候要深一步思考為什么。數據呈現的問題背后到底是什么原因。比如客流數據下滑可能會是菜品、服務、環境等，甚至門店周邊修路都有可能影響客流。

數據出現問題的可能因素有很多，還是得基于門店，從消費者經營角度去找原因。

3抓主要矛盾。當我們找到深層次原因后，還得抓主要矛盾，綜合思考問題，不要渴望能夠一步到位解決所有問題，因為有時解決一個問題時可能會延伸出一系列問題。

比如當我們發現餐廳員工成本比較高，所以導致利潤下滑。這個時候做一個動作，砍人，請小時工。那請小時工可能因為不熟練就會影響顧客滿意度下降，由此影響復購，結果還是會影響利潤，這樣就是惡性循環。

4清晰部署。在做戰略部署時，要清晰這四個點。

采用什么樣的方式方法？

用誰/部門來執行最佳？

各個動作完成的時間節點

投入多少資源。

5執行到位。為了執行到位，一定要設置結果指標，并將其拆解為一個個過程指標。

在做有一定周期或相對復雜的項目時，要做階段性的復盤，盡量做到以“周”為單位時間的復盤，階段性復盤我們的過程指標，這是為了保證我們的策略正確執行到位，達成結果指標。

三大經營問題，給你四種解決思路

在門店經營過程中，我們會遇到數不清的門檻難題，本文就重點羅列了三種，也是絕大多數老板都會遇到或正在面臨的問題。針對不同問題，我們也給出相應的解決思路。

1客流低怎么辦？

數據顯示客流低的情況，可能有2種原因，一種是消費者認知度不夠，一種是偏好/嘗試不夠。

面臨消費者認知度不夠的問題就要想辦法讓更多人認識你。

如果是單店，那就先抓好3-5公里，保證活下來！可以針對性地做周邊營銷覆蓋，比如周邊社區地推、電梯海報等等。

如果是新進入區域市場，那就公關海報混合推進。

比如呷哺呷哺進入華東市場時，當時的市場部以為華東市場的消費者是不喜歡麻醬，所以呷哺呷哺在華東是連續五年營收下滑。但后來發現其實呷哺呷哺在華東的復購率很高，轉化率能達到84%，但整個市場只有72%的人知道呷哺呷哺。根源問題其實是認知度不夠。

所以后來呷哺呷哺市場部的一系列動作都是圍繞提升華東消費者對品牌的認知度上面，結果也很快獲得高回報。

但如果是面臨偏好/嘗試不夠，即消費者知道品牌，但不愿意進店嘗試。這時，需要給消費者一個進店消費的理由。往往針對這個問題，門店需要配合一些促銷優惠活動，降低顧客的消費門檻。

比如海底撈做的省錢攻略視頻推廣，就是實現廣泛傳播的同時，給了大家進店消費的動力。

2復購率低怎么辦？

如果在前期將重點放在拉新上，結果發現復購率低，新客很難留下來時，我們應該要重點經營會員。先做數量，再做質量。一定要先想辦法讓所有來店消費的顧客都變成門店會員，然后再想辦法提升會員活躍度。

3生意貢獻度不夠怎么辦？

當客流、復購率也不錯的時候，營收數據卻還是不理想時，這可能就是生意貢獻度不夠，即客單消費太低。

針對這個問題，我們可以從三方面思考改善辦法，即菜單結構、菜品定價以及點餐方式。

比如點餐方式環節，可能因為全自助點餐，沒有服務員的引導介紹而導致顧客沒有或很少點高毛利率產品。這時就得考慮能否適當增加幾名服務員引導點餐。

餐飲經營，沒有一招致勝的絕招。

有的只是不斷挖掘數據、分析數據，通過數據了解市場、了解消費者、了解門店，知己知彼，然后因地制宜，不斷改進我們的經營策略，如此才能百戰不殆。