從新手到商圈NO.1，她做對了什么？

楊波，翠兒花骨湯酸菜聯合創始人，從事多年餐飲經營工作，曾擔任吉林陽光名味餐飲公司副總經理，2016年創立“翠兒花”骨湯酸菜快餐品牌。開業僅三個月，100平店面月流水達到24萬，開設直營店3家，加盟店4家，成為當地消費者心中“東北酸菜”的代表品牌。

但直到2017年4月18日，翠兒花才開始上線外賣平臺。怎么回事？

“原來總感覺我們自己也能外送，為什么一定要把錢交給平臺？后來和各位老師交流后，才明白，其實現在用外賣平臺定餐，已經成了消費者的另一種消費需求，是他們新建立的一種消費場景，同時，平臺已經搭建好了流量，我們只是花錢與他們做流量交換而已。我們能不能做好，能不能賺錢，在于我們如何應用這個平臺與這個工具。所以，我才開始真正的接受這種方式，開始研究。”

接受了這個現狀的楊波開始了一系列的研究，為外賣發力做準備。

想做外賣，但是沒有這方面經驗，最快的方法是調查被人怎么做。那要調查誰呢？

楊波認為，要調查綜合排名前列的商家、銷量排名前列的商家，找同品類或者相關品類的商家研究他的產品、價格、活動、圖片。

怎么調查呢？

• 定購、嘗口味

• 看評論、看顧客的關注點，結合自己的體驗感體驗顧客的喜好

• 研究活動，看顧客喜歡什么樣的活動

• 套餐組合的方式及定價

經過調查研究，楊波得出這樣的結論：

1. 本區銷售的爆品，多為13-16元區間的產品；

2. 優秀的商家里都會有引流產品，給顧客一種便宜的感覺，同時也可以用來湊單；

3. 通過排名靠前的商家分類，了解到顧客購買喜好，以東北炒菜為主，主打為肉類產品；

4. 通過評價了解到，顧客對于產品在意的需求分別有：量、價、味、包裝、速度。

根據這些調查，翠兒花開始做定價，設計產品，包括流產品和爆品，對菜量進行測試，在包裝和送貨方面下功夫。

做好外賣的定位定價以后，翠兒花在2017年4月18日正式上線美團外賣。但事情并不是一帆風順的。

外賣銷售到第六天的時候，訪問轉化率只有12%，下單轉化率只有19%，怎么辦？楊波開始通過各種渠道找方法。

一方面是通過各種渠道增加流量，朋友圈，店內用餐顧客，參加平臺活動，爭取免費流量；休息時間需復雜加工的產品調休，其他產品正常銷售，在不影響員工休息的情況下，可以增加銷售；與外賣小哥搞好關系，他們可以為我們宣傳及做些服務；

另一方面則是上活動，上新品，提高顧客黏性。

效果是顯著的，翠兒花的訂單量開始逐漸上漲。

……

直到現在，1個多月時間，翠兒花已經成為商圈排名N0.1。

當然，楊波用的并不只是上述的這些方法和工具，5月25日晚上8點，翠兒花骨湯酸菜聯合創始人楊波，將會為我們分享，她究竟是如何從外賣新手成為商圈NO.1的。

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