– 11月11日- 老甲，你怎么設置的是滿500減5元的紅包呀？ 對呀，有問題嗎？ 為什么設置這個力度呢？ 消費者看到我這個力度肯定會想我們家每道菜價格都已經是最低了所以無法讓利了，看滿減紅包力度也頂多做到500減5元了，確實沒利潤了。 但消費者真的會這么認為嗎？你看銷售數據了嗎，目前飯點也過了今天的銷售業績也依然沒有起色呀~ ◆ 以上是老師和老甲對話,如有中槍,請自行倒地 ◆ 一：促銷是“毒藥”OR"美酒"？◆ 促銷，讓利？相信這是大家最不想聽的詞，促銷究竟是“毒藥”還是“美酒”讓我們一起來看一則故事： 張三一直喜喝20塊錢茶葉。新開茶店里每次他去買茶葉,老板都送半兩好茶。張三將好茶攢著待客。一天閑來無事泡壺好茶竟喝上癮。喝完免費好茶張三便不愿喝20塊的了。不管他買多貴茶葉老板總送他半兩更好的。半年下來張三花在茶葉上的錢是原來的十倍！ 故事告訴我們有效的促銷是提升用戶黏度和挖掘用戶最大潛力及提升銷售業績的最有效方式。 最近有同學給我抱怨促銷沒效果，直通車，紅包帶來的效益不明顯，繼續往下看告訴你促銷究竟應該怎么玩。 ◆ 二：促銷如何”對號入座“？◆ 大家是否也面臨著以下困擾？凡是無法發揮效果的促銷皆是無效促銷，那么怎樣才能做到有效促銷呢？ 促銷主要針對四種客戶：新客，老客，流失及沉睡客戶。針對不同的客戶我們的促銷力度和方式也有所不同。 不同的促銷其適合的人群，時機以及各自的優點缺點也不一樣。 從自主可把控設置的促銷來看，美團網目前有直通車（針對團購及代金券方案設置促銷），會員營銷紅包功能（針對優惠買單）工具可分別設置立減和滿減促銷。 促銷有技巧之美團直通車 美團直通車可對團購套餐幾代金券方案產品設置立減促銷。 優勢在于： 排序加權，可增加自然排名吸引更多自然流量。 明顯立減標識，增加點擊率 美團APP首頁天天特價活動資源（市場售價100萬/期，曝光量超20萬）但要求項目上線20天以上且折扣低于原團購價8.5折（定向全部用戶）和低于原團購價8折（定向店鋪新客）并促銷份數大于等于50份。 美團APP首頁名店資源（市場售價150萬/期，曝光量超40萬）但要求必須是美食品類，且上月品牌交易額在本城市排名領先，立減金額低于9折（團購價小雨100）或高于10元（團購價大于100）并促銷份數大于等于50份。 選擇讓利對象： 目的：提升店鋪整體銷售額（選擇讓利所有人），這樣可覆蓋更多人群，提升流量和整體銷售額。 目的：拉新（選擇精選新客，a.常在附近的人這里指的是店鋪3km以內的，這樣的精準匹配可有效提升轉化率。b.偏好此類項目這里指的是喜好商戶經驗品類的客戶，這樣的精準匹配可有效提升轉化率。C.也可同時選擇常在附近和偏好此類項目的顧客，讓轉化率更上一籌.） 目的：復購（選擇店鋪新客），提升店鋪客戶回頭客消費率及提升店鋪客戶黏度。 設置立刻減金額： 1.達到天天特價及名店促銷力度要求，爭取免費活動資源曝光，提升ROI（投入產出比）。 2.針對不同的客戶促銷力度也要求不一樣，特別是拉新要求促銷力度必須要有足夠的吸引力。 3.考慮店鋪銷售原價，合理掌握促銷設置的度。一般促銷設置在5-9折效果最佳。 設置促銷份數： 設置多少份合適（多了賣不掉，少了不夠賣）？ 參考建議：1.根據后臺經營分析數據計算近1個月該項目的日均銷量，用日均銷量*促銷天數*400%（增長幅度預估值） 2.不設限（擴大覆蓋人數和范圍） 3.設置不低于50份的少量限購前提是促銷力度大且目的在于拉新和測試效果。 設置限購份數： 這里的限購份數是指單個用戶的限購份數，需要結合客戶的實際消費情況和促銷時間長短來考慮。比如日料自助餐，通常是單個用戶購買3-4份，那么我們可以限購設為4。當然如果是做秒殺促銷力度很大且目的是為了拉新的情況下我們可以設置限購為1. 設置促銷時間： 常規促銷時長一般設置在7-30天最為合適。可根據實際促銷情況不斷優化促銷方案。特殊節日（如情人節，周年慶，圣誕節，雙11等）促銷活動時長一般3-7天比較合適。 查看渠道排名： 可查看天天特價和名店排名，設置成功后美團直通車頁面可查看目前天天特價和名店排隊情況，同時通過調整促銷力度可提升獲得資源的機率。 促銷有技巧之會員營銷紅包 美團會員營銷-紅包營銷功能目前主要針對優惠買單方案開放的商戶可自主設置促銷的功能，開通優惠買單即可使用此功能。主要促銷形式為滿減。 優勢在于： 吸引回頭客，召回流失和沉睡用戶。紅包功能可免費觸達曾經在店鋪消費過優惠買單的客戶，通過促銷喚醒沉睡用戶，吸引回頭客。 選擇門店： 這里如果有多個門店，建議全選，增加轉化率，便于顧客選擇就近門店消費。 使用規則： 這里的滿減門檻要求有足夠的吸引力，建議設置在5-9折的促銷力度更佳。也可結合實際情況設置促銷力度，力度越大領取紅包的人越多。這里大家也可以設置不同的力度做ROI（投入產出比）的數據分析，找到最合適的促銷力度。如乙店通過試驗發現100減10元和100減15元的RIO（投入產出比）一樣但明顯100減15帶來的客戶更多，所以最終得出結論100減15的力度更佳。 紅包投放量 點擊會員營銷首頁，查看買單購買用戶數，根據買單購買用戶數量設置投放數量。 活動有效期： 指的是紅包發送出去后，用戶多久內可領取，這里的時長不能低于三天（一是紅包觸達所有用戶需要一定的時間，二是很多用戶不是每天都會打開美團app查看消息）。建議活動有效期可以設置的長一些，如15-30天，觀察每個時段的領取量，以此來合理優化活動有效期。 紅包有效期： 紅包有效期指的是用戶領取后多長時間內可以使用紅包，建議紅包有效期的開始時間和活動有效期的開始時間一致，結束時間晚于活動有效期結束時間，目的在于客戶領取紅包后可及時消費及提升紅包領取的使用率。當然紅包有效期時長也不能太長，否則無法起到刺激用戶快速消費的作用，可根據用戶的消費時長情況來進行合理優化。 啟發故事：有一家店鋪經理抱怨店里的白糖賣不出去，眼看快到夏天了，再賣不出去就變質了，經理非常著急。其中一個人給了其一個建議，第二天該店便貼出廣告，“本店新進白糖一批，每人限購兩斤，憑本購買，欲購從速，過期不候，搶完為止。不到2天，此店鋪白糖就一賣而空！ “促銷診斷” 促銷診斷七步曲，可按照以下步驟思考我們的促銷設置及推廣宣傳是否到位哦~ 結語 合理的促銷才能帶來好的ROI（投入產出比），在促銷的設置及診斷過程中我們需要更加精細化的運營。促銷的優勢在于可以低成本增加流量導入，留住用戶目光，刺激購買消費行為，控制潛在風險。 戳下面查看 美團直通車操作手冊 戳下面查看 會員營銷操作手冊
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原創文章，作者：美團大學餐飲學院，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/165064.html
