直營還是加盟，先賺錢還是先做品牌，你們怎么看？

緣起：餐伯樂創始人曹琳自稱非著名餐飲投資人，近年來持續關注餐飲業的優秀創始人和品牌。

有幸邀請她參加了《品類戰略導航班》第六期，課間她也做了對餐飲業未來以及餐飲加盟連鎖方式的看法。

曹總快言快語，愛憎分明，確實是一個充滿個人魅力，極具成大事魄力的非著名女性投資人。

以下為我就加盟還是直營與她的一次微信對話，當時純屬于業務探討，事后發現這種觀點的碰撞非常有價值，于是整理成文，99%保持原話，對其中提到的個別加盟品牌，因未與對方核實，故隱去品牌名稱。

品類戰略導航余奕宏：

曹總，有個事我一直想跟你探討，就是關于直營還是加盟。

其實不同的品類，它有不同的經營方法，或者是叫做他的經營策略。

對于比較復雜的品類，尤其是體驗感強的品類而言，這類的品類是只能用直營的方式去做，例如海底撈、西貝、外婆家等。（因為管控用戶體驗的節點太多了，只有直營的強管控模式才能做好。）

而對于零售化傾向，越是只有產品一維的品類。類似正新雞排，還有一些外賣品牌。這一類的品類是非常適合用加盟的方式去經營的。

我把這類的品類稱之為叫做供應鏈to b to c模式。

這種模式的爆發力非常之強，就類似像絕味這樣。

所以你在投資的過程當中，不要忽視了這種品類。

餐伯樂餐飲投資人曹琳：

非常謝謝校長的提醒！真心感恩！

個人理解認為：如果創始人對于產品有一定護城河的能力時，可以做直營以塑品牌，最大程度上讓品牌溢價和企業持續發展，象絕味和周黑鴨都是鴨脖，但是利潤和凈利率差距很大，未來的差距會更大。

單品類的類零售小餐飲，快速發展的過程中有很多方法，可以直營、可以直營合作、可以加盟，可以直營+加盟，組合起來，各種不同的企業，不同的創始人和不同的階段的套路和打法不同。

品類戰略導航余奕宏：

是，但是無論是直營還是加盟它，其中有一個非常重要的一點，就是在產品這一段的供應鏈可控。

供應鏈不可控產品無法做到標準化和統一，其實對消費者來說就是一種忽悠。

餐伯樂餐飲投資人曹琳：

是的。如果供應鏈不能做到可控，這樣的品牌也很可能是曇花一現。

品類戰略導航余奕宏：

而且品牌本身也會有巨大的生存危機，尤其是在食品安全方面。

餐伯樂餐飲投資人曹琳：

這個xxx的產品我知道，從口味上來說和三五年前很火爆的【橋頭排骨】一致，這個品牌現在很多門店已經不見了。我預判最近兩年會有N多同類產品噴涌出來。我已經看了幾個類似鹵味的項目了。

我早已消費并研究xxx，口味不錯，但沒有太多技術壁壘，并且加盟店多為夫妻老婆店，看她們操作感覺其中的衛生隱患非常大。

所以，未必獲得了投資的品牌一定是有價值的。只有看它的未來持續生命力才是真正的價值核心。

品類戰略導航余奕宏：

但是他拿到資本就不一樣，他拿到資本之后就可以加強他的產品研發以及他的這個標準化生產。

其實他早期用這種非常粗放的加盟方式，無非是把產能做起來，因為一開始如果你有先有工廠再去開店，那么這個工廠往往是吃不飽，他會虧損的非常嚴重。

餐伯樂餐飲投資人曹琳：

早期都是這樣簡單粗暴的做法，其實對品牌不是太好的事。后期的競爭品牌很有可能就是加盟商中出現的，看起來早期較慢，但是足夠強大的護城河和壁壘可以讓品牌后來居上。

當然，沒有絕對的對錯，主要是大家融資的路徑太少，也沒有太多的方法。我們現在研究了一套融資的系統打法。

像大疆，像華為這樣的企業，早期大家根本看不見他們，忽然間一下子爆發出來！這樣低調賺錢的做法才是最牛的！完全建立了自己的護城河和壁壘，確保自己的持續安全。這樣的企業價值才能真正最大化！

其實做品牌是孤單寂寞的過程，前期準備工作足夠做好了，真的能持續悶聲發大財。我研究了很多行業很多品牌都是如此。

真心謝謝校長給予的信任和支持，我不著急，先潛心鉆研再做事。項目也在看，機會很多，慢慢來。

我的思考：

1餐飲發展究竟是先粗放化跑馬圈地再精細化精耕細作，還是先精耕細作，再借助資本力量擴張。

其實這是因地、因人、因時、因品而定。

過去的三十年，先粗放再精細的不在少數，很多品牌都曾經走過先加盟，再收回做直營的道路。

上一個三十年，資本融資通道幾乎為零，透過粗放的模式把市場占領，壯大資本實力，不失為曲線救國的路徑。

2今天的行業現狀是資本涌入、上游供應鏈逐步完善、社會化分工越來越細。

因此，善于做高勢能品牌的，可以用在一線城市的shoppingmall和cbd（中央商務區）高舉高打，先塑造品牌實力，再攜資本力量占據一線城市的核心商圈，然后再往二三線輻射。（諸如西少爺、伏牛堂、云海肴、遇見小面、俏鳳凰、樂凱撒等。）

3基于供應鏈的完善，以及外賣深度與廣度的普及，餐飲零售化成為可能。

一些小而美、極少sku的品類，可以在任意城市找到自己的原點人群和根據地市場，憑借日趨完善的IT系統和供應鏈系統，快速復制，攻城略地。

4無論采用直營還是加盟，創始人都需要把食品安全、產品標準化、供應鏈可控放在第一位，沒有基本的品質保障，無論直營還是加盟，都將是空中樓閣。

六期爆滿，第七期<餐飲品類戰略導航班>

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