用了這套“四步定價法”，這家烤魚店每年多賺50萬！

作為餐廳老板，在菜品定價方面你是否有這樣的困惑？

為什么隔壁老王家的菜品很貴，顧客卻說便宜！

自家餐廳明明沒利潤，顧客卻反應菜價高！

無論如何調整菜價，顧客都說不實惠！

答案是你還在用傳統的定價策略。

你是不是經常用下面的公式進行菜品定價：

菜品價格=成本÷（1 – 毛利率）

舉例：一道菜品成本價是50元，假設餐廳的毛利率是50%。那么絕大部分餐廳的定價在100元左右。

這就是傳統的定價策略，方法并沒有錯，只是思維方式過于局限，只考慮到企業的成本、毛利率，和利潤等。

而實際上除了這些外，菜品定價要考慮的因素還有很多。包括顧客對菜品的認知、菜品在餐廳中的戰略定位、競爭對手、市場環境等。

那么，究竟應該如何給菜品定價呢？

可以參考這套“四步”定價法

第一步：確定菜品在菜單中的戰略定位

納尼。菜品還有戰略定位？？？

是的，請看下面這張圖：

如圖所示，不同的菜品在餐廳中起到的作用是不一樣的，有負責給餐廳引流的、有負責賺錢的，有走量的菜，也有專門打擊競爭對手的，當然還有代表餐廳形象的菜。菜品不同的戰略定位，價格制定也是不一樣的。

第二步：不同類型菜品定價策略

所以在定價之前，你一定要先搞懂菜品的定位，再根據其定位來定價。

1、引流型菜品

特點：引流型菜品，顧名思義，就是通過它吸引顧客到餐廳消費的。

策略：

a、以極低的價格搶占客戶心智，高于可變成本就賣；比如外婆家3元的麻婆豆腐。

b、虛高價格，然后再以極低的折扣價賣給持有會員卡的顧客，這樣顧客會感覺很實惠，就會購買會員卡，起到引流的作用，餐廳還有利潤。

2、形象型菜品

特點：形象菜就是餐廳的爆款菜品，提起來就知道是哪家餐廳的菜，所以一道菜能代表著餐廳的形象。

策略：代表著餐廳的形象，這類菜品跟定價和成本不發生直接關系。

注意：如果是高檔餐廳或者會所，就一定要有一道你的鎮店之寶，價格也可以定得相對高一些。它存在的意義就在于：提示顧客我們的產品是很高質量，很貴的，很上檔次，進而提升品牌的價值感。

如果是大眾餐廳，那么一定要有十道以內價格在十幾元以內的菜品，價格高于可變成本即可。這部分菜品，一定要有技術含量的，不要全是家常菜、涼菜、制作簡單的菜品。

3、利潤型菜品

特點：競爭對手不好模仿，顧客到其他餐廳享受不到，且能為餐廳賺取利潤的菜品。

定價策略：可以定價很高，但不要太離譜，顧客一般點這種菜品也比較少，但只要來吃了你就賺到了。

4、走量型菜品

特點：大眾化的家常菜，或者本地的地方菜，符合本地人的飲食習慣或者本地人從小就喜歡吃的菜。

定價策略：這類菜一般量要大，價格也親民，要讓顧客感覺到實惠，就像在家里一樣，時間久了自然博得大眾的好感。

5、競爭型菜品

特點：針對競爭對手的特色菜。

策略：不輕易使用！ 如對手搞價格戰，則可以做出和他特色菜類似的菜，并且超過他，價格高于可變成本就賣，這樣就能很好地打敗競爭對手了。

案例：某A土菜館的競爭對手叫小毛驢，以經營驢肉為特色。拳頭產品是驢肉拼盤，賣價98元。但是這家餐廳經常搞打折優惠活動，讓某A土菜館很被動。之后土菜館就采取了一個應對策略:

就是模仿推出新菜驢肉拼盤，售價48元/份，然后把這道菜品擺在餐廳醒目的位置，做個易拉寶。

結果喜歡吃驢肉的顧客蜂擁而至。對手也不敢貿然降價，因為這是他們餐廳賺錢的菜。降價等于找死。

第三步：新菜定價法

一道新菜的推出：不要只考慮成本定價策略，而要先考慮顧客認知，可以請餐廳的忠誠會員免費品嘗，問一下大家，這道菜品值多少錢，大家就會紛紛發表自己的觀點，78元、88元等不同的認知。

如果新菜成本價是58元，你本想賣138元。可是顧客的認知是這道菜品只值80元，如果你賣138元，那么顧客就會認為貴，從而把這種印象擴大到餐廳，從而認為餐廳價格貴。

這個問題有兩個解決方案：

a想辦法降低成本，成本控制在40元以內；

b如果成本下不來，那就直接砍掉、無論多好。不要因為一道菜，影響到客戶對餐廳的整體定位。

第四步：拳頭產品定價法

很多老板經常問我，拳頭產品如何定價，這主要看拳頭產品的戰略定位：是引流、賺錢、走量還是其他的作用。

案例：某烤魚店

剛開業時，其中主打口味的烤魚，老板想定88元一份。但是我們建議他定為128元份，因為這個菜品定的戰略地位是利潤型，結果是開業后天天排隊，每天賣50份。開業三年來，老板告訴我說這個定價策略讓餐廳每年多賺了幾十萬。

當然除了成本分析、競品分析和客戶群消費能力分析，我們還需要在價格制定之前掌握一些必備的消費心理學，根據這些消費者心理來給菜品定價，可以更好的虜獲顧客的芳心。

1、尾數定價法

在生活中你會看見很多商家將1元定價為0.99元，10元定價為9.8元，100元定價為99元等。為什么定價時尾數會采用8或者9？

答案是：因為這樣的定價會給買家一種省錢的感覺。39和41雖然只差2塊錢，但是在買家心里，一個是30多，一個是40多。

2、非整數定價法

非整數定價法利用了人們的一種“數字越整，水分越大”的心理。

比如，你去菜市場買菜，攤主稱了之后直接說20元；你就會在心里犯嘀咕：怎么這么巧，正好是整數？會不會缺斤短兩？或者算錯價格了？

但假如攤主對你說：20塊8毛，八毛不要了，給20就行啦！你會很高興，認為這位攤主買賣公道，自己還占了8毛錢便宜。

采取非整數定價，由于一分一厘都算的清清楚楚，會使人感到賣家定價認真、準確，從而相信這個價格的合理性。即便是相近的價格，非整數往往比整數更容易獲得買家的認可。

3、分割定價法

分割定價法就是采用更小單位來定價。比如淘寶上賣獨立包裝的曲奇餅干，整包賣要100-200元，顧客會覺得很貴。

而如果按照「塊」來定價，單價2元~5元不等，效果則會更好。因為這樣給買家的直觀感受是產品不貴，甚至不仔細對比的話還會覺得他的價格很便宜。

4、招徠定價法

招徠定價法是利用錨定效應來招徠顧客。

比如商店中有一款3000元的打火機，還有3元的打火機。這個3000元的打火機就是一個錨點，它的存在不是為了銷售這個商品本身，而是要“勸退”用戶，讓用戶選擇商家更希望賣出的商品，也就是讓消費者來購買3元打火機才是目的。

正所謂“定位定天下，定價定生死”，雖然影響餐廳生意的因素有很多，選址、裝修、口味、管理、促銷等，都會嚴重影響門店經營狀況。但不可否認的是菜品定價也起著舉足輕重的作用。希望以上的方法能幫助你，給菜品定出合理的價格，讓餐廳扭虧為盈。