就在6月12日， 成都有一家火鍋店“走紅”了！ 就是這家位于成都錦江區， 名為家門兒鮮菜（下文簡稱“家門兒”）的火鍋店↓↓↓ 但是它“走紅”的原因不同于一般的餐廳，有點特別，甚至有點“悲慘”。一起來看看到底是怎么回事？ 6月1日，這家叫“家門兒”火鍋店的老板推出了一項“120元辦會員卡，免費吃1個月火鍋”的活動，聽上去就很誘人吧！的確是，所以緊接著，每天來辦卡、持卡消費的人就絡繹不絕。由于人太多，甚至達到了好幾次柜臺排著長隊卻沒有實體卡片的地步。 據悉，這家店從去年12月份開業后，生意就一般，一直處于略虧損狀態。所以老板為了改善經營狀況，就和幾個創始人共同策劃了這場活動。活動效果也很“顯著”，從以前略顯慘淡的生意到現在每天500多人的客流量，似乎超過了所有人的預想。 但這只是表面，誰能想到，如此“火爆”的背后，實際上這家店已經虧了50萬！ 6月12日，和往常一樣，一大早就來排隊吃火鍋的大爺大媽們發現：火鍋店居然暫停營業了。而且120元包吃一個月的活動也停止了。 佇立在大門口的通知板上，黑體大字清楚地寫道： 實際上在火爆11天后，這家店雖然收了20萬會員費，但是總體還虧50萬！要真做滿一個月，火鍋店至少要虧200萬。所以，老板現在不得不叫停。 “知道要虧本，可沒想到會虧這么多！”老板說，原本只是想通過活動“積累忠誠客戶”。可是為什么卻落得如此下場呢？ 原因主要有以下幾方面，希望大家能從中別人的失誤中汲取一些教訓。 1、活動前，沒有做充分的策劃和準備 營銷從來都不是一件簡單的事情。在做一場活動之前，需要做好充分的準備和策劃，還需要考慮到各種可控和不可控的因素。否則就會像這家火鍋店一樣出現很多的漏洞和問題。 比如，在會員卡上，商家對會員卡的規則制定不明確。商家雖然在會員卡上寫明了”僅供本人使用“的硬性要求，但是據顧客反映，辦會員卡并不需要身份證。 又因為店內的人臉識別系統未能及時啟用，也沒有配備足夠的人手去核對持卡人信息，會員卡上也沒有限定使用次數，繼而就出現了很多愛占小便宜的人一卡多用、全家蹭吃、私自打包的情況。另外，老板也低估了人性的貪婪。 所以我們在策劃一個活動之前，一定要做好充分的準備，這些問題一定要考慮到。 2、營銷策略上本末倒置，太過急功近利 據了解，通過會員營銷來“積累用戶、獲得口碑”只是火鍋老板和他伙伴們計劃的第一步。 第二步則是，憑著門店的火爆和影響力降低酒水采購價、增加一些商業合作。 簡單的來說，就是將餐廳變成“流量平臺”，再通過其他的渠道賺錢。著名的木屋燒烤就有通過這種方式來盈利，憑借其在全國門店線下2萬人的客流量，與滴滴合作，讓滴滴通過付費的方式在木屋燒烤店內嵌入廣告。 但木屋燒烤這樣做的前提是，他們本身靠餐飲是盈利的，而不是說虧損砸錢把人吸引到店、再從他處賺錢。 而家門兒火鍋店開著餐廳，卻賠著餐飲的錢想著謀其他的利。這種打法在互聯網行業很常見，甚至先免費給你用，再通過長尾效應賺錢。但是要知道在沒有資本撒錢時，餐廳這樣做很容易虧損的，進而導致現金流吃緊。如果此時沒有沒有足夠現金續命的話，門店自然會難以為繼，關門大吉了。 3、會員營銷：靠低價吸引顧客不可取 該火鍋店通過120會員包吃的低價優惠活動，的確吸引來了很多顧客。但是吸引來的又有幾個是高質量的忠實顧客呢？ 可能全是為了貪便宜而來的無質量客群，（比如那些天天排隊的大爺大媽）他們是因價格低而來，當然某一天也會因為更低的價格而離開。 另外低價手段也非常容易產生依賴性。等到活動一結束，你一旦把火鍋恢復原價。他們也已經習慣了低價，而不愿意再來了。 所以說，靠低價吸引顧客的會員營銷方式并不可取。那么正確的會員營銷應該怎樣做呢？不妨參考那些“大咖”們的做法。 顧客入會需要花費88元購買會員卡，卡內已預存了3張買一贈一券，一張早餐咖啡邀請券和一張升杯券，但需要顧客激活，激活后大概要半個小時后才能使用。 首先顧客要花費88元才能入會，這樣就能鎖定了對星巴克品牌的忠誠顧客。另外卡內券要激活后方可使用，顧客在購買當時一般是不大用到卡內的優惠的，大多都是下次使用，這樣又鎖定了下次消費。 卡內五張優惠券，基本上能鎖定會員入會之后的五次消費，這樣，星巴克就引導了一名顧客成長為一個形成初步消費習慣的會員。 西貝今年也推出了VIP會員卡，年費299元。 西貝新菜單有兩種價格——原價和會員價。比如189元的烤羊腿，VIP會員價179，整體優惠力度3~10元。此外還有“滿20送1元”、“滿100返30代金券”、“60元生日禮券”、“包間優惠活動”、“親子套餐”、“網絡商城優惠”等。 雖然西貝說有不少顧客升級成了VIP會員，但是299的年費對于很多顧客來說還是偏貴，何況優惠力度并不大。 顧客花費199元可以購買黃金會員卡，享受菜價打8.8折，花費299元購買白金會員卡可享受菜價8折，但購卡的199和299元不可抵用。 豐收日以聚餐為主，桌均價較高，如果顧客當餐消費1658元以上，花費199元購買88折卡，當餐即可折扣199元，顧客就覺得占了便宜，就有辦卡的利益訴求，顧客持88折卡，或8折卡，對以后聚餐都有帶動再次到店的誘惑。 .end. 編輯 | 小餐 更多干貨 （點擊下方標題即可閱讀） 餐廳生意差，如何改善？|新餐廳開業營銷 |差評回復|抖音營銷|外賣滿減設置技巧 選址法寶|餐廳slogan|外賣包裝 小餐飲0成本營銷 |餐廳海報設計 好評回復|菜品定價策略|點餐技巧 餐廳營銷誤區| 餐廳如何留住年輕員工
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