武漢餐飲人的疫后新戰事：外賣難自救……

武漢解封近半個月，對于大多數武漢餐飲人而言，堂食短期內難以恢復，外賣收入杯水車薪。

這些餐飲老板從一個月前就開始“花式自救”：外賣作為保留項目之外，開始雇傭“團長”重點布局社區團購，個別餐飲品牌試水直播帶貨，或向上游走了半步，做起了以半成品為主的新零售業務，不過普遍收效甚微。

有餐飲老板表示，營業額只恢復到了平時20-30%的水平，是及時止損還是努力自救，陷入兩難。

從武漢解封幾天來的情況看，他們對市場的預期更加悲觀：開業等于虧損，復工會加速餐企的死亡。解封后，武漢餐飲人面臨著多重考驗。

事實上，從3月30日開始，武漢各大商圈和商業綜合體已陸續復工，在堂食嚴格管控的情況下，外賣成了行業的最后一根稻草。

但餐企老板普遍反映，后疫情時代，“報復性點外賣”沒有出現，平臺傭金又恢復到原有水平，外賣界已經殺成了血海。

趙卿公司旗下的火鍋店從3月1日就上線了外賣，每天的收入在維持7名員工的工資外，只剩5%-6%的利潤。

情況從3月20日開始變得更糟，用趙卿的話說，伴隨餐飲行業全面復工復產，無法堂食的情況下，所有餐企孤注一擲做外賣，本就不大的外賣市場變得“僧多粥少”。

4月9日，據美團外賣數據顯示，截至4月8日中午12時，武漢已有近六成餐飲商家恢復外賣業務。

“以前做外賣，是為了做廣告，可以貼錢去做，但現在外賣是唯一出路，要靠外賣掙錢。”趙卿說。

伴隨武漢“解封”的，還有外賣平臺的傭金費率。趙卿的火鍋店此前5%-6%的利潤，也是基于外賣平臺二三月份在武漢地區的傭金減免政策，從4月6日開始，美團、餓了么兩大外賣平臺的提點恢復到原有水平。以趙卿的火鍋店為例，簽約美團獨家的傭金比例是18%，非獨家的比例是22%-26%。

與此同時，非餐飲界選手也進場了。武漢快餐連鎖品牌米國煲仔飯創始人李柏稼告訴記者，部分KTV、足療的連鎖品牌，如純K、水之夢，在武漢地區也開始外賣盒飯了。這讓外賣市場的競爭更加激烈。

據趙卿回憶，和他在同一商場的快餐品牌為了加大單量，在外賣平臺上做起了“滿39減14”的優惠活動，再減去平臺20%左右的抽傭，幾乎無利可圖。

周政的詹姆仕芝士排骨自4月7日上線外賣平臺，首日訂單數為零。“餐飲靠外賣養活是不可能的。”他告訴燃財經，外賣平臺的抽傭費率一直在漲，他實在無力再額外花錢參與美團、餓了么的“競價排名”，只能“甘居人后”。據他介紹，某烤魚類連鎖餐飲品牌，和他在同一個商場的門店，上線外賣平臺兩天，只賣出去了一條魚。

這種情況或許還將繼續。從業12年的趙卿判斷，武漢餐飲行業或許要再熬半年時間才能慢慢恢復堂食。外賣是場持久戰，趙卿兩手打算，一手技術升級，一手壓縮成本。

他進口了三臺外賣包裝機，用于機器化打包餐品，另外升級了火鍋菜品的冷鏈配送服務。

同時，趙卿也在想辦法壓縮各項支出。他旗下有3個品牌，目前還剩10家門店（疫情期間關了3家）。所有門店均在外賣平臺上線，但線下只營業一家，所有門店的菜品由這一家制作。如遇到正常三公里配送范圍以外的情況，就由員工配送。人員成本方面，因營業時間縮短，經過與員工協商，這一家門店的員工工資按50%發放。

外賣做好的也有，只不過是少數。

趙卿說，從解封后兩日的情況來看，早點、小吃、面類恢復不錯，因其價格便宜，同時也不依賴堂食體驗。

李柏稼表示，米國從4月3日開始上線外賣平臺，傭金費率在17%左右，最初效果一般，不過從4月8日起，銷售額提升了20%-30%。

至于大餐飲，我們采訪的譚鴨血火鍋、原始部落餐廳、胖哥倆肉蟹煲、娘惹群廚等品牌，均表示“靠外賣無法自救”，其中，原始部落餐廳創始人邵建兵表示，復工期間，開業門店的外賣收入只恢復到了40%，目前處于虧損狀態，即將面臨關門的邊緣。

“其實行業內一部分人樂觀派都在期待著報復性消費。”經營著多家西餐廳的李松告訴燃財經，但伴隨解封、復工，看到武漢大部分商場開業后的景象，行業就不再盲目期待報復性消費，而是自謀出路了。

社區團購值得一試？

社區團購，因為抽傭稍低，順理成章成為了餐飲人“外賣的替換方案”。

多位餐飲老板表示，與外賣平臺的抽傭比例相比，社區團購團長的抽成更加劃算，一般在6%-10%，但試水后發現，這種看似足夠下沉的方式，并不適用于所有品類。

周政是從4月6日開始做社區團購的，他找到兩個做團長的朋友，針對單點突破，不過效果有限。原因是他餐廳的詹姆仕芝士排骨單價高（兩個套餐價分別是159元、179元，現在的團購價是79元、89元），需求少，提成低，不是團長喜歡的品類，而一天20、40的單量只能算是個人團購。

拼單中的“社區團購”

團長，類似于小區里的大V，這一職業受平臺雇傭，基于社區鄰里關系，負責在平臺上建群運營、推薦產品、銷售及分發貨品。在餐企都爭先“下單”的情況下，團長更有話語權，他們更愿意推薦需求量大的產品，比如米面糧油，熱干面、牛肉粉、餛飩等。“隨便一賣，抽成就能上千。”周政說。

蔡漢文熱干面在武漢有三十余家門店，熱干面第四代傳人、蔡漢文餐飲總經理蔡大森表示，長時間的封鎖讓一部分習慣了在家吃早飯，也改變了消費習慣，蔡漢文熱干面也在積極適應，目前正在拓展社區團購渠道。

“復工之后，堂食短時間內不會恢復，熱干面外賣和外帶的數量能否達到以往的光景也很難說。”蔡大森對行業持悲觀態度。

武漢餐飲連鎖品牌易記酸辣粉，目前同樣主要依靠顧客自提和社區團購兩種方式，后者占比較高。創始人易文勝告訴燃財經，社區團購是由公司派車配送到社區，再由團長對接，品牌會給團長6%-10%的提成。

從4月9日開始，周政開始接散單了，9日當天送了20多個小區，7個小時在武漢三鎮開車跑了200公里。周政開玩笑說自己，天天武漢一日游。

周政單日里程數

開始嘗試社區團購的還有一些大型餐飲企業的供應商。據周政介紹，8日的解封是指離漢通道打開，對外交通逐步恢復，而武漢市內繼續實行嚴格的封控措施。

在這種情況下，居民很難外出消費大餐飲。“我們的客戶面臨的情況比2-3月份更難。”餐企原料供應商漢口北金稻禾食品老板張欣表示，疫情期間，一些客戶靠給醫院送餐維持生計，但到了3月份，公司業績幾乎是斷崖式下滑，降到了過去的10%，甚至5%。“行業里不成文的規定是，與大客戶合作是有賬期的，一般是30-45天。下游客戶如果死了，我們的資金就沒辦法回籠。”她說。

據張欣介紹，已經有三個大型客戶通知他們要延遲2個月結算貨款了，某網紅奶茶品牌（武漢地區）就通知張欣，賬期從原來的2個月延長到至少4個月。

餐飲行業停滯，張欣的公司就會出現大量庫存積壓的情況，客戶不要，社區居民有需求，于是張欣嘗試往下游走，直接向社區配送食材、醬料及半成品。

從2月9日至今，張欣服務的小區從最初的兩個到現在的20多個，她坦言，顧客的消費能力從最初的兩三百的客單價，到現在幾十塊錢湊一單。從張欣公司業務占比看，社區團購占到3成，服務餐企占到6成，不過以銷售額計，全部銷售額還不及原來的一成。

張欣已經考慮調整方向，一方面綁定服務做社區團購的餐企，另一方面，發展外地學校、企業等團膳公司的客戶。

“我預估在10月份之前，餐飲業依然是非常艱難的，我們不能一塊等死。”她對燃財經表示。

員工餐、新零售、直播帶貨

餐飲人花式自救

張欣并不算是行業里的悲觀派，從我們采訪的10位餐飲老板中，樂觀派的判斷是，“無法堂食”的情況可能要到7月份，悲觀者則認為將持續至今年年底，不過共識是，外賣、社區團購都救不了武漢餐飲人，而面對未知的困難時期，是及時關店止損，還是努力自救，讓所有人陷入兩難。

“我所接觸的客戶，有1/5的人都在做社區團購和針對辦公人群的團餐。”張欣說。

以張欣公司的社區團購業務為例，首先通過小程序推薦“每日一道菜”，小區居民想買的人參與接龍，第二天公司進行配送。這種方式同樣適用于企業團餐。

考慮到復工企業有團餐的需求，餐飲人趙卿公司旗下的一個中餐品牌，專門新增了25元-40元之間三個不同價位的便當產品。最新消息是，已有兩家復工企業預訂了員工餐。

在特殊時期，還出現了一種特殊的員工餐。據周政介紹，門店所在的商場有數百名員工，因為生意慘淡，商場的樓管讓每家餐飲商戶，每天在群里推出一道低折扣的員工餐菜品。“景象基本上是，今天你點我的，明天我點他的，商場里大多數商戶只能互相點員工餐。”他說。

“這次疫情，唯一不受疫情影響的是物流和新零售。”趙卿公司決定向上游走半步，開啟新零售業務。

他計劃把離社區較近的街邊門店，改造成一半餐飲堂食、一半餐飲超市，餐飲超市售賣與食材供應鏈廠家合作的半成品，再在店里開一個檔，通過線上直播教學，教顧客如何制作這些半成品。

即便解封后外賣略有起色，李柏稼仍在不斷試新，除了社區團購，還開始在線下線上渠道售賣煲仔飯的原材料，大米、臘腸、湯料包等，并嘗試直播帶貨。“現在必須多條腿走路，即便解封了，整個行業的狀態能恢復到原來的兩到三成就很不錯了，我的目標就是把員工工資掙出來，能保證公司運轉下去就滿足了。”他表示。

圖/ 視覺中國

“現在所有餐飲都是兩難的境地，開業難，不開業也難，完全不開業也不行，即便企業能等，員工也不能等。但是不要一聲號令，把所有店都開了，那只能是自取滅亡。”李柏稼建議，尤其是連鎖品牌要逐步開店，比如第一步只開一家，這一家能活下來，再決定開第二家，在門店選擇上，街邊店的優勢大于商場店。

據趙卿介紹，某全國連鎖的成都小吃連鎖品牌于3月份開業了70%的門店，經營了1個月時間，又關了40%。該品牌負責人告訴他，關店，只虧房租；開店，還虧人工，開店還不如關店。

趙卿給燃財經算了一筆賬，按照公司目前的收縮規模，如果業績能達到年前銷售額的70%，公司的現金流就能支撐到7月份，這個數字是基于可以恢復堂食，如果持續“不可堂食”，那業績只能恢復到20%-30%的水平。

李松則認為，不允許堂食的情況可能會持續2-3個月，帶來的倒閉潮也是板上釘釘的事，行業面臨的大洗牌更是不言而喻。“尤其是經驗不足的，抗風險能力不強的餐飲企業，會遭到迎頭痛擊，整個行業在解封以后都會進入真正的困難時期。”他說。

張欣告訴燃財經，這個艱難期將持續到10月份，而武漢整個餐飲行業都要面臨1-2年的恢復期，熬過的企業將會迎來一個蓬勃向上的新環境。

在解封前一天（4月7日），燃財經聯系趙卿時，他正在和團隊開會，準備積極備貨，期待著8日當天可能出現的爆單。次日，再次聯系，他微信上只回復了幾個字：“比前些天還差一些。”

*題圖來源于攝圖網。應受訪者要求，文中陳姚、趙卿、李松為化名。

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編輯丨程三月

（部分圖片來源于網絡）