• 為什么兩家店鋪在相同商圈做同一品類,外賣單量差異會這么大?

    最近小編在逛知乎的時候,看到這么一個問題:

    這個問題是一個非常典型的問題,尤其是新加盟了品牌的商家們都會有類似的疑問。這是因為大家對外賣的認識還在停留對產品、定價、活動這三大要素的模仿階段。
    要說模仿同商圈的成功商家有錯嗎?
    沒有錯。
    我們甚至認為,參考同商圈的競對情況比獨立選品、定價更經得住市場的考驗。
    那為什么此處卻失效了呢?
    那是因為現在多數外賣品類的競爭已經飽和,尤其熱門品類里更是品牌扎堆、口味雷同、價格類似。同一品類內:店和店、品牌和品牌之間是沒有本質差異的,大家拼的其實是更有針對性的精細化運營來應對不同的情況。
    比如,你看到某個商圈內的黃燜雞米飯店鋪十家有6家的銷量都是五六千單,所有你也在同一商圈加盟了類似品牌,結果偏偏每個月都只在五六百單徘徊,為什么差距竟會有10倍至多呢?

    1、首先,你們店鋪基礎:排名、新老客積累不在同一水平。

    可能有的商家會說,不是有新店加權嗎?實際情況是現在美團和餓了么兩個平臺給新店的加權資源效果越來越差了。

    按排名來說,以前新店會推在商家列表的第6位,現在打開商家列表,基本新店自然排名的話都排在第10名開外。而且現在新注冊的商家更密集,位置有限的情況下,去爭取這種稀缺資源,所謂的新店加權增加的流量遠遠不能滿足純外賣店的高單量需求。
    其次新店的客戶積累需要時間,但與此同時你的競對卻會利用老客留存的優勢繼續把銷量差距拉大。
    假如我們開一個新店在外賣平臺上,保守設定15%的復購率。如果你的店鋪不能一開始在新店福利的15日內迅速拉高銷量的話,那么3個月后基本你自己店會和其他頭部商家的銷量越差越遠。

    為什么兩家店鋪在相同商圈做同一品類,外賣單量差異會這么大?

    僅僅三個月的時間,月銷675單和4050單完全不是一個量級的,實際經營中快餐的復購率可以達到30%,這個單量差距將加驚人。
    2、其次,你以為的活動差不多,可能差很多。
    所謂外行看熱鬧,內行看門道。你以為的“差不多”活動,其實效果可能差很多。
    僅從商家列表的界面來看,雖然大家滿減活動都差不多,但是帶來的曝光量和下單轉化率卻并不相同。
    首先,有一些活動是有自己單獨的流量入口的:

    為什么兩家店鋪在相同商圈做同一品類,外賣單量差異會這么大?

    比如美團就專門把:減配送費、津貼聯盟、會員紅包、滿減優惠,四個活動單獨做了流量入口,進行引流。
    比如買了會員紅包、或者有津貼的客戶就會特意在有此活動的商家中進行選擇。越是低客單價的品類,是否減免配送費對下單轉化率的影響越大。
    這也很好理解:
    • 一單實付50元的訂單有5元配送費,只增加了10%的費用,用戶還可以接受。

    • 如果是一份粥品總共只有15元,還要5元的配送費,增加了30%,很多用戶就會感覺不劃算轉而尋找那些減配送費的商家。

    而且不同活動的組合,比如減配送費和所有的活動都可同享;滿減和津貼聯盟、會員紅包同享;折扣和滿減不同享,使得用戶最終的實付金額也相去甚遠。不能僅以簡單的滿減作為參考。
    3、運營的功夫不僅在看得見的前端,還在你看不見的后臺操作。
    很多商家對后臺運營的理解就是每天開開競價,除此之外就不知道要干什么了。其實運營要做的事情有很多:
    比如商圈內同品類的頭部商家月銷是5000單,而你月銷只有1000單?這個時候你該猛開競價嗎?以下圖這個商家為例:

    為什么兩家店鋪在相同商圈做同一品類,外賣單量差異會這么大?

    在客流分析這個功能里,可以看到自己店鋪和商圈同行頭部商家的曝光量、進店轉化率的差距并不大。而下單轉化率卻是頭部商家一半。
    這就說明同樣出100元競價,您的競對可以額外增加15單,您的店鋪只能帶來8單。而且頭部商家的競價成本一定比你還要低,人家的獲客成本在6元以下,您的獲客成本在12.5元。
    這個時候的運營重點顯然不在曝光量上,而在如何促進用戶下單。
    有經驗的運營會從:
    店內活動:有同品類競爭商家搶你單量,如何應對?
    菜單設置:外賣如何提高轉化率(一)
    評價管理:沒有差評外賣店鋪評分忽高忽低?一篇文章解答你關于評分的所有疑問!
    等多個維度進行調整,而不是只用調活動、加推廣兩招兒一直用來用去。
    所以,不管是已經加盟的創業者還是正在招商的品牌商,絕不能用同一套活動模式去套用所有的店鋪。每個店鋪的新店階段、加權階段、沖單階段配合外部的競爭環境都是要精細化制定方案的。

    為什么兩家店鋪在相同商圈做同一品類,外賣單量差異會這么大?

    現在,外賣玩家正式推出了個性化運營托管服務,針對個體商家、加盟商、品牌商不同的效果需求來量身打造運營方案。假如您看著這么多我們的運營干貨,還是做不好外賣,也不妨來聯系我們~
    為什么兩家店鋪在相同商圈做同一品類,外賣單量差異會這么大?

    為什么兩家店鋪在相同商圈做同一品類,外賣單量差異會這么大?

    往期文章:

    為什么兩家店鋪在相同商圈做同一品類,外賣單量差異會這么大?

    為什么兩家店鋪在相同商圈做同一品類,外賣單量差異會這么大?

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