有關餐飲外賣選品：小眾品類pk主流品類

每天微信后臺都會接到很多老板的留言咨詢，其中有很多都是跟選品有關，“XX類現在還好做嗎？”“外賣現在沒單是不是品類沒選好？”諸如此類的問題，這些問題并不是空穴來風閑扯，確實選品太重要的，選品就像生娃一樣，我們說一個人為什么會成功？基本上都是一半歸功于他的天賦還有一半是他后天的努力，那么這個天賦就是由每個人的基因決定的。

選品選的也就是店鋪的基因。做過淘寶天貓的可能會知道電商好做的時候（傻子也能賺到錢）做需求大的主流品類基本上都發財了，但是隨著競爭越來越大，主流品類慢慢也不好做了，這個時候大家就轉向做競爭較小的“長尾市場”也就是小眾品類。比如賣賣醫療用品、成人用品甚至更細分的品類還是能掙到的。

做外賣也一樣，賺錢的生意也會經歷從主流–小眾的過程。

什么叫小眾品類，一般來說一個用戶在一周之內用餐不超過3次，這種我們一般就叫做小眾。比如說：涼皮肉夾饃類、包子粥類、湯品類、沙拉健身餐類等等

在很多人的思維中自然的認為大品類=有市場，小品類=風險大。但是跟大家想象不同的是：我們縱觀最近一兩年的外賣數據，這些小眾品類店鋪活的反而越來越好了。

根據我們選取的外賣平臺數據（餓了么上海4月）：我們把地方小吃這個小分類再進行細分的話，成為一個個小品類。但是實在太多了，下面只列了一部分小品類數據。

我們可以發現這些“小眾”品類的平均單量都不差，甚至高于那些我們所熟知的那些大品類。

這里再來說一下長尾市場這個名詞

從人們需求的角度來看，大多數的需求會集中在頭部，而這部分我們可以稱之為流行，而分布在尾部的需求是個性化的，零散的小量的需求。而這部分差異化的、少量的需求會在需求曲線上面形成一條長長的“尾巴”，而所謂長尾效應就在于它的數量上，將所有非流行的市場累加起來就會形成一個比流行市場還大的市場。

大眾主流品類為紅色，小眾長尾為藍色，計算面積后很明顯發現長尾是一個比主流更大的市場。

在主流品類競爭逐漸加劇的當下，切長尾市場變成一個非常有效的選擇，

一

中國飲食有巨大的SKU產品庫，從南到北-從西到東巨大的飲食差異和民族多樣性造就了中國餐飲巨大的產品庫，再加上從國外的舶來品經過加工改良同樣也為我們餐飲人提供了豐富的長尾市場。

當然選品這一塊也是非常考驗人的一點。一般容易標準化的產品都不那么“小眾”，硬把小眾產品來做標準化能否保證原有的口感和品質？這些都是我們需要關注的。

二

2競爭優勢，相對競爭較小。一般來說，在一個不錯的3km商圈內做細分品類的店鋪不會超過10家，這個時候我們具有天然的曝光優勢，有的時候甚至不用擔心自然排名很靠后沒有流量（因為很多用戶通過品類搜索來找到我們店鋪）。

而大品類在一個商圈里動輒4/5百家店鋪，如果這個時候店鋪排名在100名以后是真的沒有曝光量，就比較麻煩了。

三

3用戶忠實度高，天然的差異化

正是因為小眾品類用戶選擇空間小，而且用戶對此有強烈的偏好（物以類聚人以群分），比如鐘愛健身餐的用戶會一直忠誠這個品類。所以只要我們的產品不差，基本上復購率都是很高的。

四

4定價優勢

不像大眾產品比如鹵肉飯你賣個折后30元以上就會顯得很奇怪，因為這些產品在用戶的心智中都有一個大概的價格區間，高于這個價格無論你的產品多么好他都會覺得你賣的“貴了”。而小眾品類在用戶心里沒有一個固定的價格認知，所以在定價方面可以根據區域市場來考慮，定價的空間比較大。利潤率相對也比較高。

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