啟示“路”：「三只松鼠」為什么發展這么快？采取了哪些營銷策略？

章燎原作為第一批觸網的傳統營銷人士，透過他，我們能觀察到未來傳統營銷、傳統商家對電商現有業態的勝負態勢。

三只松鼠有很強的團隊，章燎原挖了很多人才,囊括了電商的各個方面。這是他崛起的第一前提：再好的設想、戰略，沒有靠譜的人去實施，那就等于空氣。

其次是他合適現狀的管理。很明顯，大方向和小細節都抓的很好。大方向是，抓評論、抓客戶回饋；細節則體現于是平面設計和客戶體驗全流程。

但是，上面的這些都是浮云——特別是對于那些，有一定穩定銷售額的大中小賣家來說，他們好奇，為什么自己做不大，自己打不破行業第一的爆款式壟斷，而章燎原可以打破原有的行業格局、打破原有的爆款，進而做大？

策略一:在紅海中挖掘藍海

堅果類市場，是個紅海市場。但是碧根果（松鼠家的主打產品）是個藍海市場。

中國商人足夠多。任何藍海都是紅海。只不過，有的是淺紅，有的是深紅。碧根果為代表的新一代堅果市場，是個淺紅，這里還不曾出現一個領導品牌。

碧根果市場，很熱鬧，競爭很殘酷，不是你掛個三只松鼠牌子就可以賣到爆的。但是這個市場足夠大。足夠大的市場意味著，我們可以將其細分為幾個2級市場。

在這里我們簡單的分為兩個主要2級市場，A市場：散貨堅果市場、B市場：袋裝堅果市場。

A市場的代表并非是某個Tmall商家，而是實體中的炒貨鋪，其特征為：購買的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化

B市場的典型代表也是一個實體，來伊份（它賣不賣堅果不重要）。其特征為：需求的穩定性、嚴苛的綜合質量要求、口味的獨特性

B市場的主要受眾是：辦公室一族、宅人。他們購買堅果的本質需求是：給這個無聊或者忙碌的下午，添一點滋味。次級需求是滿足口腹之欲和補腦強身。

從這個需求點出發，我們可以看到，他們最重視的產品特點，不是便宜。而是不要給自己帶來不愉快。買著太累，是不愉快；壞的太多，是不愉快；包裝太蹩腳，是不愉快；外殼太硬，是不愉快；吃完了手太臟，是不愉快；殼子沒處扔，是不愉快……

他們希望一點不愉快都不要有。他們希望淘寶上有這么一家堅果店，看見它的招牌，就盡管去買，而不用擔心這擔心那。他們要的是淘寶上的來伊份。

但問題是，正如傳統營銷出身的鄒學海認為：網絡上沒法做品牌，因為沒法靠裝潢取勝、也沒法靠商場背書取勝……所有傳統招數都失效了。淘寶，是品牌的死亡泥沼。乍一聽，似乎如此，2013年，好多曾經的淘品牌消失了——雖然他們其實從不曾是一個真正品牌。

章燎原也發現了這個癥結。他揚棄了殼殼果的很多招數。他針對互聯網，開創了全新的品牌塑造方式。

策略二：對話式營銷

世界時刻在變，商業也是一樣，世界變了，玩法變了。你還秉承舊道，一門心思光大門楣是不可能的。從根本上說，傳統營銷的套路，是沒法在互聯網打造品牌的。你必須開創新的套路。

互聯網的屬性是虛擬，傳統商業很多打造品牌的實打實的招數完全用不上。

互聯網的第二個屬性是泛濫，即使你“成功”再現了某招傳統功夫，也會頃刻間被同行抄襲到爛——遲早而已。

互聯網的第三個屬性是社交網絡。“人”開始比“信息”重要。一個例子是，書開始免費（網絡小說），但是作者的名氣越來越值錢，甚至有商家來買斷。

從前，我們把品牌的外在搞得高端大氣上檔次；現在，客戶看不到這些了，我們就把品牌代言人搞得高端大氣上檔次，然后讓客戶可以和代言人一對一的交流！

什么是品牌？品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是與眾不同。當我們塑造了唯一性的品牌代言人。這個品牌自然就活了。

這個品牌代言人有很多種表達方式。三只松鼠采用的是其中一種：品牌虛擬化。并且是最親民的卡通虛擬化——這和堅果的休閑零食特質是符合的。

所以我們看到，不論是三只松鼠描述頁的第一屏，還是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的個性化，都是“三只松鼠”這個卡通形象的表現，這種塑造是全程的，是一以貫之的，是統一和諧的。

“我和你交流了”，你一定會記住我。深淺而已。

其實這一招，其雛形早已有之。比如傳統的服裝小店（老板娘是代言人）、比如淘寶很多百萬級賣家（老板有一個口語化的自稱，頁面到處是自言自語）。

對話式營銷是支撐松鼠業績的第二個關鍵。

策略三

打造企業文化：臉皮太薄、不會打雞血不行

1.  吹牛逼很重要，儀式感很重要；

2. 堅定不移重用、用好年輕人；

3. 重視技術，打造數字化全連接企業。

章燎原說過，如果有一天有人問他，三只松鼠到底靠什么成功的？他會拍胸脯回答：三只松鼠是一個充滿正義感的組織！他對我們說：“今天中國最大的發展紅利，就是建立一個正能量的組織”。這讓我想起多年前馬云對我講“通過弘揚正氣可以成功，這是百分之百的真理”。問題是，如何把虛做實，如何讓企業文化落地？

▲樓梯上都遍布標語

▲松鼠食堂，到2026年三只松鼠要實現“6個牛逼”

▲松鼠老爹親自落筆，并用自己頭像展示的《11545文化行動綱領》

▲“把牛逼吹到墻上”

就是這樣，三只松鼠靠這些魔鬼細節讓“主人”和團隊嗷嗷叫！成為電商行業的奇跡！

想近距離參觀感受這樣的三只松鼠嗎？

想探尋電商破局之道

解密互聯網營銷密碼嗎？

想與三只松鼠&蘇寧合作，

成為他們的供應商嗎？

食小編不會告訴你

2018年4月12日-14日

成都市食品工業協會將組團

參觀三只松鼠總部&蘇寧易購

行程亮點▼

參觀人群▼

各企業總經理/董事長、電商負責人、產品運營負責人

參觀人數▼

30人

2018年4月12日-14日

以食為媒——三只松鼠、蘇寧易購考察團

參訪名額有限，報名從速哦！