剛剛把新店的菜單做完，我PS水平太差，做起來效率非常低，真是痛苦。今天就不多說了，跟大家分享一個很重要的知識點－－－錨定效應，懂得這個知識，對價格的制定和引導很有作用的。
假如有1388元和2199元兩款凈水器，商家很想推薦2199元的，但發現大多數人都會買便宜的，怎么辦呢？
有人說把2199元的好處講清楚不就行了，然后使勁的推？ 可是個商品“所謂的好”很難從理性的角度判斷。消費者對商品的價格是由價格感知決定的，比如某朋友多少錢買過同類的商品；門店中同類商品的對比等。
這就是“價格錨點”，是在1996年由托奧斯基出的，他認為當消費者對商品價格不確定時，會用兩個原則來判斷：
第一是避免極端；第二是權衡對比
先說避免極端。
第一種產品功能有限、價格最低； 第二種產品功能齊備、價格中等； 第三種產品、功能最多、價格最高；
人們從上三種產品中挑出一種，大部分人都會選擇第二種，這就是避免極端。
上述凈水器的案例如何運用錨定效應來解決？可以加入一款4299元的，數量不用太多、幾臺即可，三款放在一起賣，2199元的一定會比以前賣得好。
我之前是在汽車公司工作，汽車都是低中高的配置來設定價格，一般都是中間配置賣得最好，這是個很有意思的現象，大部分消費者是不會走極端的，而是選擇中庸路線。
很好運用，你希望某款產品賣得好，那就讓它在價格體系里屬于中位數就好了。
再說說權衡對比。
比如說我的市場開拓方案寫得很好，但老板總讓我修改，怎么辦？那就把競爭對手寫得很差的那份一起交上去，重建老板心中的評價體系，這就是權衡對比。
消費者無法判斷價格時，會找一些自認為差不多的商品來比較讓自己有個衡量標準。40°的水，是熱水還是涼水？取決于你之前的體溫。這頓飯，是好吃還是難吃？取決于你這段時間的伙食狀況。
通過設定、改變、移除用戶心中的參照物，達到影響用戶評價體系的方式，就是錨定效應。
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