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    負債上千萬的他成功逆襲：2年開店200+，加盟存活率95%

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    徐道平是一個浸淫餐飲15年的老炮兒。
    2018年之前，他曾兩次創業開火鍋店，他經營的喜唰唰火鍋一度存活10年之久，在全國開出了50多家門店。

    但
    風頭正盛時突然遭遇合伙人危機，快速擴張導致的管控漏洞也日益凸顯，品牌逐漸萎縮，他也走入了最低谷
    。
    失敗的那段時間，徐道平開始迷戀國學，推崇《大學》等典籍修煉心法，修身養性。
    “雖然兩次虧損上千萬，還負債累累，但卻讓我做辣子千紅的時候知道哪些是死路，也更能沉下來心來思考細節。”
    如今，成立于江西南昌的辣子千紅，兩年開出200多家門店，日平均翻臺4輪，會員消費占比高達80%，加盟店存活率95%以上……

    徐道平是如何逆襲的？

    第 689 期
    文 | 小倩

    錯位競爭、下沉市場
    做70~80元的價格區間，夾縫中求生存

    正所謂人生沒有白走的路。現在來看，徐道平那些年踩的坑，都成為做辣子千紅的寶貴經驗。
    當年喜唰刷火鍋失敗的原因之一，就是與本土老品牌正面剛。

    喜唰唰的人均是50元，走的是性價比。雖說在全國開出50家門店，可也是初出茅廬的愣頭青，不巧與深耕當地十幾年的“季季紅”碰上了。（
    相關閱讀：揭秘江西隱形火鍋大佬：人均55翻臺6，直營門店150+
    ）

    可以說，倆品牌的客群是極度重合的。這就導致，同樣消費預算的前提下，顧客站在季季紅和喜唰唰門店前，會毫不猶豫選擇前者。

    既然打不過，那我就避開。
    有了前車之鑒，在創立新品牌時，他選擇了一個比較穩妥的價格區間:70~80元。既不與人均百元的“豪渝火鍋”沖突（
    3年開100+家店
    ，
    點藍字了解更多
    ），又錯開了季季紅的路子。這個相對空白的價格區間，還沒有跑出品牌。


    從門店布局來看，區域的“老大哥們”紛紛搶占熱門商圈，主城區火鍋市場競爭激烈。

    在紅海市場，如果品牌力不夠，很難獲得顧客認可，徐道平清楚認識到這點，進而選擇走“農村包圍城市”，從外圍開打，下沉縣城地市。

    憑借多年的餐飲經驗積累，他敏銳感知到社區模式的可行性，比如競爭小，距離顧客最近，消費粘性最高。

    徐道平考慮的是：回本時間或許長一些，但可以穩定地開個3年、5年。而且品牌時間越長，沉淀的東西越有價值。

    負債上千萬的他成功逆襲：2年開店200+，加盟存活率95%

    ＞首先，把店開小，控制在200平以內

    做好了定位，接下來就是門店的盈利模型：

    比如門店面積
    ，控制在200平以內，投資小，社區街邊店房租也不會很高。
    桌椅設置上：
    主就餐區的餐桌以四人臺為主，滿足社區居民的聚會、家庭就餐需求。每桌之間的間隔不能小，給人寬敞明亮的感覺；一家店設置4、5個包間，每間容納8人—10人。
    在裝修上：
    辣子千紅定位成都火鍋，與成都當地底料加工廠張兵兵牛油合作。同時代表成都元素的臉譜、雕梁畫棟必不可少，主要是布置得復古、溫馨一些；


    徐道平提前算了一筆賬：縣城的租金一個月是五六千，員工工資每人兩千多（一般是6人左右）、毛利率是62%左右，除掉一些營銷費用和其他開支。單店的日均能做到4000多就能賺錢，可以說，盈虧平衡點很低。

    2018年開春，一切準備就緒，徐道平終于開出了第一家門店，不到兩百平，十幾張桌子。他給這家店取了一個獨特的名字——辣子千紅。


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    ＞再者，把會員做大，建流量池

    避開了主戰場“曲線救國”的開店策略，使得辣子千紅在周邊縣城很快脫穎而出。

    但躲開了激烈的廝殺，卻也限制了大量的人流量。下沉市場圈子小，消費者都是周邊居民，做的是回頭客的生意。

    做儲值會員，是徐道平拉客的第一步。在他看來，只有真金白銀交錢，才能牢牢拴住顧客，生意就不會差。

    儲值金額的增值很有講究，比如當餐充值1000元贈送988元（即388元卡值+100瓶總價600元的雪花醇麥啤酒），為了刺激顧客充值，門店會在菜單上標注原價和會員價。給顧客算好一筆賬：原價是多少，會員是多少，優惠后是多少，讓顧客感覺占便宜。

    在日常經營中，他要求門店背負“會員指標”。比如要求門店在6個月內轉化1500個會員粉絲，達標會獲得一萬元的現金獎勵。

    “酒水卡”也是不可或缺的引流利器。

    辣子千紅門店有一種38元酒水卡，每張卡設置含198瓶啤酒。顧客購買消費后，收銀員會進行登記；

    “一次酒水卡，至少可以鎖定10次以上的消費。如果顧客原本一個月進店消費一次，購買了酒水卡后會時刻惦記著還剩多少，消費的頻次就會增加。”

    負債上千萬的他成功逆襲：2年開店200+，加盟存活率95%
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    辣子千紅門店生意火爆
    把會員吸引進來后，要讓他們沉淀成品牌的忠實客戶，通過分析后臺消費數據，對會員進行層級劃分。

    比如針對沉睡會員，就通過發券來刺激消費。而發券金額根據沉睡的時長來決定。如果兩個月沒來，就發50元刺激；如果3、4個月沒來，就直接發100元的券（桌均在320元）。基本上轉化率能有五成。

    這樣操作下來，精準鎖定周圍居民，生意會相對穩定。在辣子千紅，會員消費的比重高達80%。有的甚至一個月到店4、5次。

    負債上千萬的他成功逆襲：2年開店200+，加盟存活率95%

    集中火力打一個區域
    先開直營店打版，再放加盟，供應鏈快速鋪開
    徐道平在品牌布局上有自己的一套章法，比如集中火力主攻一個區域，再逐步擴散。
    這也是在經營喜唰唰火鍋時的經驗：散打，盲目擴張，沒有品牌力，顧客就不認。
    就比如辣子千紅做下沉社區的生意，得先跟周圍3公里內的居民“混熟了”，才能吸引3公里以外的人群；只有區域的根基扎實了，才能圖謀更大的市場，“一城為王，才能全面為王”。
    徐道平選擇了循序漸進：每到一個區域，先在當地開一家直營店，打個版。
    一方面是探市場，深入了解當地的消費水平、競品情況，及時調整客單和菜品；另一方面，直營店一旦實現盈利后就能放開加盟，既利于加盟商就近考察，也方便對加盟店的管控。

    同時，門店開到哪供應體系建到哪。前期徐道平已經積極完善后端，建立3000多平的中央廚房。目前在南昌、南京等地區均建有倉儲物流，為周邊門店服務。

    負債上千萬的他成功逆襲：2年開店200+，加盟存活率95%
    辣子千紅成立的這兩年，門店數達200多家，其中有18家直營店，其余均為加盟店，而加盟店的存活率高達95%。
    徐道平認為，總部和加盟商之間總會因利益出現糾葛，無非是一個想管，一個不服管；一個兩個都想賺快錢。
    他的解決辦法就是軟硬兼施，
    比如硬性規定：
    管產品：
    門店的所有產品由總部每日直配，除蔬菜以外，小到一根牙簽、一張餐巾紙都必須在管控范圍內。這樣既降低了后廚的儲存空間，也保證了產品品質。
    修心性：
    所有加盟商必須學習國學，做到“誠意、正心、修身、齊家”。關鍵是：心要正，要積極向上。

    檢查日：
    每月的11號是門店的“檢查日”，總部會派專門的督導團隊去門店檢查，包括產品的品質、儲藏、操作方式等。發現問題必須停業整改。

    負債上千萬的他成功逆襲：2年開店200+，加盟存活率95%


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    督導檢查后廚并拍照記錄

    一些加盟店不可避免因經營不善而倒閉。如果加盟商想繼續開店，徐道平會免除加盟費，甚至借錢給他全力支持；如果加盟商不想再開店，徐道平會拿出直營店（盈利的門店）的股份低價給到他（不超過門店10%股份），這就是軟措施。

    負債上千萬的他成功逆襲：2年開店200+，加盟存活率95%

    用股權激發員工積極性
    “我的目標很簡單，讓跟著我的人，能揚眉吐氣”
    在徐道平看來，激勵團隊無非兩種方式，一是給足錢，二是讓他們看到希望。

    徐道平秉承“雙手改變命運”的理念，多勞多得，基層員工工資可達3500元。其中的關鍵位置比如店長，還會有股份分紅，股金比例按照這家店的總投資金額來劃分。

    比如A店的總投資在50萬，店長一上任就可獲得該店10%的股份，他也可以自己拿出5萬元（總投資的10%），低價購買門店10%的股份，如果門店6個月回本后，總部會額外獎勵店長5% 的股份。

    可以說，只要店長在任期間，最終能持有該店25%的股份。

    他可以好好專注A店的經營，也可以培養自己的接班人，轉而去開發新的門店B。前提是，A門店能實現6個月回本。

    達到目標要求后，店長在原有A門店獲得的10% 的贈送股份，會主動移交到接班人的手中，剩余的15%股份繼續持有；在店長去了B門店后，他會繼續按照這種制度，獲得新門店10%的贈送股份，6個月門店回本后又會獲得5% 的股份。

    這樣原有的A門店和現有B門店的業績，都與店長掛鉤。讓店長通過利他的方式，培養更多的替代者，最終實現利己。

    負債上千萬的他成功逆襲：2年開店200+，加盟存活率95%


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    定期舉行的內部動員會
    “有的店長一年都有幾十萬分紅，干起活來肯定更負責，其他員工會眼紅啊，就會暗地發誓當上店長，當上區域負責人。”

    由于自己窮苦人家出身，徐道平更能理解基層員工想上進的渴望。所以在辣子千紅，沒有什么用人門檻，只要你積極肯吃苦，每個人都有可能成為下一任接班店長。

    徐道平說道，自己的目標不高，就是想給那些依靠雙手改變命運的人，一個成功的機會，讓更多勤奮的人買得起房子和車子。
    最后：


    雖然只有短短幾個小時的交流，徐道平在談到品牌時，眼中的光芒讓餐見君無法忽視。

    他強調最多的是，無論做生意還是做人，心要正，要在自己力所能及的范圍內做到最好。就比如他出門前，必須保證自己的西裝沒有灰塵和褶皺，對待產品也一樣，門店的一款蝦滑，含蝦量必須在95%以上。

    以及在說到跟著自己干了6年的小伙子今年終于買了房子時，突然有著短暫的沉默。

    說起接下來的規劃，徐道平說，只希望不辜負初心，一步一步朝著目標走就好了。

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    負債上千萬的他成功逆襲：2年開店200+，加盟存活率95%
    統籌｜語嫣     視覺丨馬亞丹
    商務合作｜18637183183（同微信）
    文章轉載丨txg13333832182

    負債上千萬的他成功逆襲：2年開店200+，加盟存活率95%
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    但機會向來只青睞有準備的人。

    想“五一”生意火爆，

    現在就要想好引流高招。

    原創文章，作者：火鍋餐見，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/211778.html

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