• 關于顧客最“受用”的爆品戰略,你需要知道這些! | 餐見

    社交網絡時代,餐廳有一百種方法讓自己在短時間內火起。然而,從換取流量到用戶留存的最有效方法卻只有一個——做好產品。

    對于餐廳來說,怎樣才算擁有好產品?

    細心觀察那個排隊餐廳便不難發現,“好吃”的反饋大多來源于極少數的幾款,甚至一款產品。它們的“好菜單”其實是“一到兩款爆品+一堆標品”的組合!有了爆品支撐的產品組合,其他餐品做到“不難吃”就已經算得上成功。

    爆品是什么?

    在新餐飲與消費升級的大背景下,我們更多講到的是場景升級、營銷思維的變化、大數據管理的運用等等,而產品之所以被鮮少提到,不是因為其不重要,而是它的重要性從始至終都沒有變化,它始終是餐飲的核心。

    1、餐廳的招牌

    爆品,即是我們常說的“招牌菜”、“拳頭產品”。

    以老字號為例,松鶴樓的松鼠桂魚、全聚德的北京烤鴨、春和樓的香酥雞、知味觀的西湖醋魚……

    這些餐(爆)品已經和品牌融為一體,是餐廳“最具留客能力”的招牌。

    2、顧客的記憶點

    進入一家餐廳,有很多維度可以觸發顧客的記憶點,有來自空間、擺盤上的視覺沖擊,有來自服務層面的有效互動,但最能誘惑顧客二次消費的記憶點依然是“東西好吃”,這個任務就交由餐廳的爆品來完成。

    去翻閱蛙來噠的餐廳點評就會發現,相較于“裝修很用心”、“服務員很負責”,更多網友則聚焦于平鍋紫蘇牛蛙的辣度、牛蛙的肉質等產品維度的東西。

    爆品有什么?

    爆品是餐廳的“最佳形象代言”,爆品是引客與留客的利器,一張“高配版”的菜單上,“眾星捧月般”的爆品必不可少。

    那么,到底什么樣的餐品適合被打造成爆品,抑或是爆品應該具備哪些特質呢?

    1、有利潤,有“群眾基礎”

    所謂爆品,必然“點擊率極高”,幾乎是每一桌客人的“必點菜”。這意味著,餐廳有相當一部分的收入需要依靠于爆品,這就首先要求爆品的毛利一定要高,足以讓餐廳“賺到錢”。與此同時,聰明的餐廳大多會把 “大眾需求”的餐品打造成爆品,因為這些的餐品更具“復購”的潛力。

    探魚的成功,便是由“接地氣”的烤魚支撐。它具有天然的龐大基礎消費人群,而探魚要做的就是將烤魚的口味深挖再深挖,18種口味,讓顧客可以在探魚把烤魚“吃全”、“吃透”!

    2、有“個性”,有“故事”

    在深圳市頗負盛名的譚廚小菜也曾經被稱為“網紅”,因為一只“價值不菲”的乳鴿。

    2015年,譚廚創始人譚子滔先生受邀參加一檔央視節目時,現場烹飪了“茯苓中山乳鴿”,當香味四溢、味透至骨的乳鴿出鍋,不僅令現場嘉賓贊不絕口,更有嘉賓出價60萬尋求合作。自此,這道“茯苓中山乳鴿”有了另一個名字——“60萬天價乳鴿”。直至今日,依然有顧客在點單時直言要吃“天價乳鴿”。

    很多餐廳的爆品之所有具有極大的傳播性,不僅是因為其出色的味道,還因為與餐品融為一體的個性化標簽。這種個性化標簽可以是餐品本身的特色,也可以是餐品背后的“故事”。

    3、有生命力

    KAO鋪呂強曾表示:“餐飲業的爆品有生命周期,很難超過5年。跟風做爆品,無異于投身一場紅海。”所以,相對于篩選爆品,呂強選擇了直接開發新爆品,做了尚處藍海的烤肉飯。

    當然,不是每一個餐飲人都有開發新爆品的能力,那就選擇一個具有旺盛生命力的爆品,去支撐餐廳更長遠地走下去。

    爆品戰略做什么?

    餐飲業,不缺好吃的產品,缺的是讓人記得住的爆品。爆品,遠不止“好吃”那么簡單,餐廳的爆品戰略,也不會僅僅止步于追求口感。

    1、打造:貴在精不在多

    進入一家餐廳,好吃的東西太多,反而記不住名稱,也忘記了到底是哪一道菜最先驚艷了自己的味蕾。消費者的觸動點與記憶點均有限,那么,餐廳在打造爆品時,無需過多,一至兩款足矣。

    田老師的紅燒肉,云海肴的汽鍋雞……把爆品這朵“紅花”養到足夠驚艷,其他的餐品作為“綠葉”可以不用太過出彩,就已經足夠讓餐廳擁有鮮明的特色與清晰的記憶點。

    2、定位:性價比很重要

    吸引首次消費的關鍵在營銷,吸引回購的關鍵在性價比。爆品之所以能夠火爆起來,性價比必不可少。

    曾經風靡餐飲圈的雕爺牛腩,定位于“有儀式感”的“輕奢餐”,開業之初也曾大排長隊。但隨著“太貴”、“沒有想象中的好”的吐槽聲越來越多,出色的營銷手段也未能救起日漸衰敗的雕爺牛腩。

    3、營銷:爆品需要“包裝”與“傳播”

    譚廚小菜的“60萬天價乳鴿”、蛙來噠的“18種口味牛蛙鍋”、雕爺牛腩的“價值500萬食神秘方的牛腩飯”……每一個“成名”爆品的背后,都有一個“精彩的故事”與“響亮的標簽”。

    在當下的網絡信息時代,再好吃的餐品也需要一定的營銷手段傳播出去,才能成就爆品之“火爆”。

    4、創新:爆品的與時俱進

    定位于西北菜的西貝莜面村,莜面是它的第一個爆品,莜面的西北特色讓其立時具備了鮮明的品牌辨識度。

    隨后,西貝莜面村又相繼買斷了上過《舌尖上的中國》的黃饃饃與張爺爺空心掛面。在人們感慨莜面過于“小眾”與“單調”時,西貝莜面村又擁有了新的爆款。

    之于餐廳,爆款的創新主要集中于兩大方向,一是在原有爆款生命衰退期推陳出新,二是基于原有爆款品類進行深挖,讓餐廳爆款的生命力得以不斷延續。

    參某說

    多餐廳將爆品的意義定位于一款出色的產品。其實,爆品并不局于產品本身,爆品之于餐,除了產品意義,還具有文化意義與傳播意義,它在很大程度上還代表著餐廳的形象,肩負著餐廳的營銷。

    以產品核心,集合了餐廳的傳播點、互動點與關注點的爆品才能“多點觸動”消費,助力餐廳“重拳出擊”,直擊消費!

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