靠著一鍋“香菇雞”和一碗香濃的“小米粥”，他在縣城做出了別具一格的雞火鍋，顧客百吃不厭。 300-400平的店面，30張桌子，天天排隊，節假日一天能坐到180桌。加盟商踏破門檻，短短幾年開出12家加盟店。 他有什么經營秘訣？ 深入采訪后，發現其實是一些被大多數人忽略的基礎招式，看起來很土，但用起來有奇效。今天，就來看看巴鍋演義香菇雞背后的開店故事。
“可以喝粥的香菇雞火鍋——嘴巴過癮，胃里舒服”。在門店招牌上，這樣一句朗朗上口又接地氣的slogan（廣告語），讓人一眼就能明白巴鍋演義的定位和產品。
當問及背后形成的原因時，老板楊陸軍謙虛地說，“其實都是我們順應了客戶需求，跟著客戶走，才有了這個品牌的誕生。”
在餐飲界，好多人是“廚而優則做老板”，楊陸軍就是其中一員，在鄭州做過多年廚師，后來回商丘創業，在老家柘城縣開了一家串串香店。
由于這個品類被跟風模仿的太多，他就改做冷鍋魚、冷鍋雞，又因為雞賣的比魚好，就把冷鍋雞做為了主打菜品。
沒幾年，他又創立了巴鍋演義火鍋，最開始只是普通的麻辣湯鍋，之后去重慶考察時，和幾個朋友天天吃火鍋，總是出現拉肚子的情況。
“再說當時到處學習，知道火鍋最大的問題就是同質化太嚴重，所以也想像巴奴的菌湯一樣，做出差異化。”楊陸軍由此思考，怎么在“不刺激腸胃”上做文章。
▲巴鍋演義香菇雞的菜品
他先后把菌湯、廣東的“皮蛋瘦肉粥”、北方人常喝的小米粥引到店里，結果最后小米粥完勝，它既能中和火鍋的辣味，又是養胃法寶，男女老少皆宜，逐漸成了引流產品。
2017年，楊陸軍的冷鍋雞店租約出了問題撤店了，他索性把冷鍋雞跟小米粥兩者結合，沒想到因為能吃雞肉、能喝粥、又能涮菜三種豐富的體驗，讓生意更火了。
2018年，他把門店重新做了裝修升級，還順便找來策劃公司梳理了定位，提取客人印象深刻的“雞肉”、“粥”、“香菇”這些元素，打出了“可以喝粥的香菇雞火鍋——嘴巴過癮，胃里舒服”的口號。
至此，顧客認知更為清晰，店就這么一直火了下來。
小縣城里，要想生存下來，靠的是什么？是十年如一日的好口碑。
怎么形成自己的好口碑？楊陸軍用了以下3個舉措，乍一看老土保守，仔細一想卻是最有效的。
>>精簡菜單，只上大眾菜，口味接地氣
火鍋店一般會定時上新菜品，觀察巴鍋演義的菜品，發現它一直很穩定，很少上新菜品，一般等到外部市場環境已經驗證過了，且在口味、原材料上可以把控，他們才會上新。
首先是因為主打菜品分量足，容易有飽腹感。“你看我們一鍋香菇雞端上來，兩三個人吃完了，大不了再喝個粥，下點面配個青菜就完事了。”
▲店內菜單
其次是有意識的精簡菜單。最開始有六、七十道菜，但“縣城人吃的不是新穎，是實惠，是（口味）穩定”。范圍太廣反而影響選擇，還會造成食材損耗。
楊陸軍就把產品不穩定、原材料季節性強的菜品舍棄，只剩穩定且經過市場驗證的好產品，由靠譜的供應商供貨。
>>客單價親民，用性價比拉開差距
“現在一般吃湯鍋，人均沒70塊左右，在縣城里你也吃不了。”
巴鍋演義生意好的一大原因，是人均客單價親民，差不多40塊錢，和市場均價相差30塊，卻能讓顧客吃的又飽又好，由此產生競爭力。
▲巴鍋演義香菇雞的人均客單價較低
>>在朋友圈天天發“排隊火爆”的現場照和視頻
縣城餐飲品牌和新媒體接觸的晚，也沒有這方面的人才。“寫段子，拍抖音，這些我們也做不了，文化程度有限。”
他們就用了最土的方法——微信朋友圈，天天只發門店里排隊的現場照和視頻，證明他們門店人氣火爆，生意好。
▲創始人楊陸軍的朋友圈
同時，注重對周邊鄉鎮顧客的宣傳。因為一般縣城的常住人口是十幾萬，但是周邊的鄉鎮人群能有八、九十萬，他們才是真正的客源。
“新店開業做活動時，都是去鄉鎮的集市上轉轉，發發優惠券，宣傳頁。”
事實證明，最土的辦法往往最有效，靠著以上三點，巴鍋演義的好口碑樹立起來了。現在一有朋友請客吃飯，都會說“去巴鍋演義吧，它那生意好、口味好、價格也便宜。”
在縣城做餐飲，怎么跟上潮流？楊陸軍說他們會盯著像巴奴、西貝這些大企業的動作、方向，看看他們怎么做。
還有就是自己經常會外出聽課學習，把學到看到的東西，根據自己的情況做一下改編調整。
比如在服務上，他曾經試圖把學到的一些章程細則讓員工們謹記執行，但發現行不通。因為縣城的服務員差不多都是大姨輩的，文化水平不高，也記不住那么多東西，那么多服務規定下去，起到的是反作用。
最后，楊陸軍按照現實情況，把服務要求調整成兩點。“來了客人，你給我熱情就行了；你家里客人來了咋招待，你（在店里）就咋招待。”
去年，他還升級了4D廚房，這個動作對于縣城的火鍋店來說，是個很大的創舉。
▲巴鍋演義香菇雞的4D廚房驗收
他是這么考量的：“你看國家倡導明廚都有3年了，走到前面，做為一個商人來講，得到收益會更大，走到后邊被鞭子抽著去做，你根本得不到收益，何必呢？”
果然，他們4D廚房升級的新聞，在縣城被爭相報道，又火了一把，收獲了更大的影響力。
發揮品牌的地方效應
不冒進，“主攻縣城”
在下沉市場走了十多年，楊陸軍發現，地方品牌還是要發揮自己的“地方效應”。“像我們在商丘鋪了一些店，有聲勢之后，突然直接跳到周口、漯河市，那兩地的生意就有點回落。”
究其原因，還是品牌影響力不夠。一方面是大品牌下沉，搶奪了許多流量，而他們在地級市的忠實顧客群體小，口碑傳播不開；
另一方面是，90后跟00后對“吃”的理念也變了，這兩年他們鐘愛的是大品牌火鍋、烤肉等，價格、味道等對他們來說也不是最敏感的了，他們主要是看“這個東西我有沒有吃過”、“這個東西能不能讓我產生拍照的欲望”，而巴鍋演義對于他們來說已經算是傳統品牌了。
▲巴鍋演義香菇雞店內許多都是家庭式聚餐
這一點在門店的客群中也能得到驗證，80、90年齡段的家庭式聚餐人員比較多。
對于下沉市場的未來，楊陸軍也有著清晰的認知，他認為以后“大品牌下沉的”和“當地經營多年的老字號”這兩種形式的店會活的比較好。其它像單店的成功率非常低了。
意識到這些后，楊陸軍及時調整了擴店戰略，決定最大力度的發揮自身的“地方效應”。
“今年我們就主攻縣城，地級市一概不做，然后以商丘為中心，向外能輻射到的開店，輻射不到的一律不開。”
最后
楊陸軍還傾訴了這樣一個情況：他發現從19年開始，餐飲市場的變化太快了，像他這種常常外出學習的人都感覺有點吃力。所以他們今年還有一個重要的任務就是學習，搞懂新媒體，搞懂那些不會的東西。
相信這也是許多老板會面臨的現狀，餐飲市場瞬息萬變，唯有打起十二萬分的精神，嚴陣以待，才能不掉隊。
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