“賣煎餅年賺百萬、買7套房……”餐飲創業真這么容易掙錢？

“煎餅攤大媽月入3萬”、“大爺賣燒餅8年，浙江7套房”、“山東煎餅村，家家買豪車，蓋別墅”。

對于餐飲，坊間一直不乏各種“神話”，仿佛其是無本經營、一本萬利的典范。

但做餐飲真的有這么容易掙錢嗎？

本文以煎餅攤為例，從營業時間、客單、客流、競品、成本、盈利模型等全方面實地調研、實證剖析，餐飲創業并沒有想象中那么掙錢！

除此之外，這套實地剖析方法也適用于所有的餐飲業態，為餐飲從業者自省餐廳定位、選品、選址、經營和戰略規劃提供一套方法，希望對各位餐飲人有些啟發。

文丨
凱珩資本鄧月紅

作為餐飲零售中的小業態代表，煎餅攤雖小，但五臟俱全，我們通過實證研究的方法對這個小業態進行剖析后發現：

煎餅攤有效營業時間短、生產非標準化、客單價低、提價空間有限，經營一家小小的煎餅攤其實沒有我們想象中容易賺錢，一個成熟煎餅攤（經營1年以上）經營得當，利潤基本才在5000~8000元之間。

如果再加上“正規的門店租金及裝修費用”以及“需要聘請的人工費用”，那整個財務模型是無法支撐連鎖化擴張的，因此難以誕生一個連鎖化品牌。

煎餅攤真的輕松月入三萬嗎？

大年還沒過完，老劉已經從臨沂老家回到上海，在陸家嘴邊上的老位置繼續擺他的煎餅攤。

今年是老劉在上海的第14個年頭，和村里其他人一樣，靠著祖宗留下的攤煎餅手藝，在上海擺煎餅攤，一賣就是14年，別人攤1個煎餅要2分鐘，老劉只要40秒就可以搞定。

即便這樣，老劉1個月下來收入也就一萬五六。月入三萬？想都沒想過。

“一個餅平均下來五六塊錢，一天賣個100個，即使把周末都算進來，1個月下來也賣不到2萬。”

距離老劉煎餅攤50米的地方，老劉的媳婦半年前也開始在同一條街上擺攤，賣的東西幾乎和老劉一模一樣，連用的面糊、醬料都是老劉一手調制，從一桶里面分出來的。

如今，老劉媳婦兒的煎餅攤也經營有半年了，但每天賣出去的餅還不及老劉的一半，按老劉的話說，基本上只能保本。

老劉的煎餅攤

老劉媳婦的煎餅攤

營業時間短：

早餐屬性強，有效營業時間集中在早上7：30-9：30

老劉做餅14年，前4年在浦西，后10年到浦東，后面基本沒再挪過地兒。按理說，應該是“煎餅攤”行業里的佼佼者了，但即使在以掙幸苦錢聞名的餐飲行業里面，老劉的煎餅攤仍然屬于既幸苦又賺錢少的那類。

為什么？

零售業的本質可以用1個核心公式來概括：流量×轉化率×客單價；

其中流量又可以分解為：營業時間×單位時間流量。

煎餅攤個人經營，靈活性大，選址一般靠近人流量大的地方。老劉的煎餅攤距離浦電路地鐵站不到50米，背靠老居民區濰坊9村，旁邊是寶鋼大廈、陸家嘴金融廣場等辦公區，工作日早晚人流量非常大。

但餐飲行業是一個賣時間段的行業。我們可以早中晚吃水果，吃米飯，吃零食，但卻不會早中晚吃煎餅。

煎餅雖發源于山東，是山東、蘇北等地區常見的主食，但在從發源地走向全國的過程中，不僅吃法上有了改變，主要食用場景也從主食變成了早餐。

這一方面是因為全國各地尤其是南北方飲食習慣存在較大差異，另一方面也與山東煎餅整個行業從業者的經濟實力、商業意識有關，他們多選擇門檻低、啟動資金少的煎餅攤創業，像黃太吉一樣去做煎餅的基本不可能是煎餅村出來的。

下圖是我們對浦東新區的5家煎餅攤進行的實地調研情況，結果也證實，目前我們見到的大多數煎餅攤營業時間都在早上6點到10點之間，其中高峰時段基本在7點9點之間。

浦東新區的5家煎餅攤營業時間

浦東大道地鐵站煎餅攤是我們調研的5家煎餅攤里唯一一家全天經營的煎餅攤，但通過下圖可以看到，其一天的銷量高峰仍然集中在7：30點到9：30點之間，全天銷量105個，高峰期60多個，幾乎占全天銷量的60%。

浦東大道地鐵站煎餅攤全天銷售情況

標準化程度低：

即做即食，出餐效率低，每小時實際出餅數不超過80個

煎餅的制作工藝簡單，將調和好的面糊放在燒熱的鏊子（一種古老的制作面食的工具）上煎制成圓形的薄餅，放入餡料即可。

憑借酥脆的口感山東煎餅獲得了很多人的喜愛，但這也對其制作和食用的時效性提出了要求，只有現場制作、及時食用才能保證其薄脆的口感，這個特性一方面讓山東煎餅口感明顯優于工廠制作出來的標準化的早餐要好，但相對地，也讓其出餐效率要遠遠低于包子、饅頭等批量化制作或者工廠制作的品類。

老劉做煎餅14年，從舀面到攤餅再到放料一氣呵成，但做1個煎餅最快也需要40秒，除去收補錢等中間耗費時間，1個小時實際最多產出煎餅數也不會超過80個，而剛做半年的老劉媳婦兒制作1個煎餅需要1分多鐘。

煎餅制作過程：攤餅 → 加料

分析：

有效運營時間短，加上現場單個制作，即使早上高峰期7：30到9：30點之間，老劉的煎餅攤生意不斷，1天也很難超出200個。

而老劉隔壁的“巴比饅頭”，所有食材都在工廠加工完成，現場統一加熱即可，一早上輕松賣出三四百個饅頭。

競爭眾多：

消費者可選擇余地大，流量轉化率低

剛剛我們說到流量的問題，但有流量還不行，還得看流量轉化率。

經過測算，工作日7：30到10：00之間，經過老劉煎餅攤的人流量大約是7000人次，而老劉賣出的煎餅數是120個，流量轉化率大約是1.7%，也就是說每100人路過，只有1.7個人購買。

競品的數量和質量直接影響到流量的轉化率。

在老劉的煎餅攤所在那條街，每天早上和他一樣賣早餐的攤車就有12家，包括煎餅、千層餅、醬香餅、巴比饅頭、雞蛋灌餅等。除此之外，還有2家便利店也有早餐賣。

“哪家人少就在哪家買。”“想吃什么就買什么。”

對于老劉來說，他的煎餅攤面對的不僅僅是其它煎餅攤的競爭，還面臨著包子、饅頭、油條、豆漿、粥面、面包······

煎餅攤競品

客單價低且提價難：

地域屬性強，品牌屬性太弱

流量的轉化率還與品牌有關，品牌幫助人們做出消費決策。

只要你稍加留意，就會發現，雖然散落于全國不同地方，但各地煎餅攤幾乎都一個樣子，一輛煎餅車、一張海報，上面印著“山東雜糧煎餅”，或者“正宗山東雜糧煎餅”，就算是煎餅攤的門店了。

無品牌、無介紹、無宣傳，沒有事先商量，卻默契地保持著一致。

濰坊9村煎餅攤 & 南碼頭路煎餅攤

全國各地的山東煎餅都在強調地域屬性，卻鮮有做品牌的意識，究其原因有幾點：

煎餅本身品類比較單一、且產品差異化小，主要消費場景是早餐，滿足方便快捷需求，比較難做品牌；

從業人員大多來自臨沂等村鎮，經濟實力和做品牌的意識都比較弱；

煎餅攤多以路邊攤為主，沒有固定門店，穩定性差，比較難建立穩定長期的品牌形象。

即便在1個地方賣了10年煎餅，老劉也并沒有建立起自己的品牌。競品多、消費者沒有必需消費的原因（無品牌），再加上相較于其它競品，煎餅本身的定價已經不低（1個標配煎餅通常賣5塊錢，1份千層餅平均2~3元，1個肉包2~3元錢），老劉的煎餅攤客單價很長時間都穩定在六七塊錢，不敢輕易提價。

成本分析：煎餅攤真的是無本經營嗎？

有人說，煎餅攤、夜宵攤這類的路邊攤都是無本經營，掙脫了傳統餐飲行業房租、人工和固定投資這三座大山。

事實是怎樣的呢？

隨著城市治理越來越嚴，現在上海市區基本上已經看不到路邊攤了，像老劉這樣的煎餅攤都是依賴于街邊餐飲店，在早餐時間租借這些店的門頭擺攤，正餐時間之前收攤，不能影響餐飲店正常營業。

老劉租借的是一家雞公煲餐館的門頭位置，每天給老板100元租金，一個月下來就是3000，再加上兩三百元的電費，是行業沒有明文的標準。

除了固定成本，還有煎餅本身的成本。

老劉的煎餅攤產品種類不多，平均客單價在6元左右，單個煎餅的成本2.3元左右，毛利率在60%以上。

老劉的煎餅攤主要產品

煎餅攤成本測算

分析：

由此可以看出，煎餅攤并非無本生意，房租、水電、原材料樣樣都是成本，若按照每個月的固定成本3000元，單個煎餅成本2.3元，老劉每個月至少得賣出810個（27個/天）煎餅才能保持盈虧平衡。

盈利分析：窮生意OR富生意？煎餅攤的真實盈利情況

那么1個煎餅攤究竟可以賺多少錢呢？

我們還是以老劉的煎餅攤為例，工作日老劉每天可以賣100個煎餅，周末是工作日的一半，即50個/天，算下來1個月基本可以賣2700個餅，按照客單價6元，老劉1個月收入1.6萬，除開各項成本，每個月拿到手的利潤是6500元。

老劉的煎餅攤單店模型如下：

根據我們在浦東調研的幾家煎餅攤情況，老劉的煎餅攤基本代表了1個成熟煎餅攤（經營1年以上）的普遍情況，經營得當，一個煎餅攤的利潤基本可以達到5000~8000之間，雖然高于一般的服務員工資水平（按照浦東市區的工資水平，一般餐館服務員1個月工資4000左右），但距離“月入三萬”還是有很大差距的。

為什么說煎餅難以誕生連鎖品牌？

談起煎餅，總避不開黃太吉，談起黃太吉，大家多將其失敗歸結于“只會做營銷，不會做產品”，或者是“太會做營銷，太不懂產品”。

但經過此次調研，我們或許錯怪了黃太吉？

江西資溪人（中國面包之鄉）將肉松小貝、無水蛋糕等中式糕點帶到全國各地，并誕生了鮑師傅這樣的品牌；山東沂蒙人也將煎餅帶到天南海北，影響范圍有過之而無不及，但卻沒能做一個全國性的連鎖品牌。

為什么？

我認為有以下3點原因：

有效營業時間短

煎餅這個品類本身具有強早餐屬性，極大地限定了其銷售的時間段。

之前我們列舉了早餐的主要類別，可以看到早餐真的做連鎖品牌的有兩類：