昨天案例中的老板，說到自己選址的失誤，他說：
“燒烤一條街上段店家很集中人氣很熱鬧，下段是酒吧集中，我們便想上段燒烤太多，競爭大，于是就選擇酒吧集中的下段，想著沒有了大量的競爭對手。下段酒吧出入的人也應該有宵夜需求，一出酒吧就看見一家形式新穎的燒烤店，當然便就近宵夜。保證了這部分酒吧喝完酒后有宵夜需求的這部分人的需求。但最后營業了才知道想吃宵夜的人，在上段就被截流了，根本不會游走到下段來。酒吧里喝完酒后的人，醉醉醺醺的走出來，腹中已是填的滿滿。胃里也是難受，哪還有什么宵夜需求。”
老板說的有沒有道理呢？有一定的道理，因為一個店鋪的周圍的環境，有人，有同行，有非同行，這些因素就構成了一個特定的消費場景，場景會影響需求。
老板描述的就是一種典型的消費場景，從場景的角度來理解顧客需求，會更加準確些，因為需求的滿足都是在一定的條件和環境下滿足的，而條件和環境的改變又會影響需求。
對于消費場景，可以簡單的理解為：誰，什么時間，在什么地方，解決了什么問題，怎么解決的。酒吧燒烤一條街，酒吧在街道的下端，上段是燒烤店，老板把店開在了下段的酒吧附近，來酒吧段的人基本都是在上段吃飽喝足了，然后去酒吧瀟灑，瀟灑完裝了一肚子酒就回去了。
這里有兩個最大的問題：第一是，來吃燒烤的人未必都去酒吧。燒烤是大眾消費，酒吧是小眾，所以，到了酒吧段，人流一定是劇減的。第二是酒吧里消費時間很長，出來通常很晚，可能到凌晨了，這時候在讓別人吃燒烤，肚子和時間都不允許。
這個場景在選址的時候是可以觀察得到的，我們在選址的時候，要觀察的不僅僅是人流數量，也要觀察人的質量，就是目標顧客的品質高不高。所以觀察顧客的狀態和他們的一舉一動就很重要了，從哪里來到哪里去，經過這里是干嘛的，是緊張的還是焦慮的還是愉悅放松的。。。
以前我說過一個在地鐵口的奶茶店，人流量很巨大，進店率卻很低，為什么呢？
因為顧客進地鐵站，都是去某個地方，行色匆匆，時間比較緊，奶茶的出品不慢，但是也不快，顧客如果渴了，更愿意買瓶水。即使時間不趕，拿著奶茶，過安檢也不是太方便。即使過安檢不嫌煩，地鐵上吃東西不雅觀，有些地方還禁止吃東西。如果沒位置坐下，站著喝也是不太方便的，而且怕潑灑。
如果開在地鐵出口，情況就要改善很多。上面說的時間緊張，過安檢，地鐵不能吃東西等問題都沒有了，大家的消費意愿就強很多了。同樣是一幫人，顧客的狀態決定了消費意愿。
還有一次，社群里一位老板準備把小海鮮開到電影院門口，這就有些不合適。因為看電影的人，大多是卡著時間去的，對于出品的速度要求很高，小海鮮出品慢容易耽誤時間，吃一次就可能怕了。再一個，顧客也許會拿著一杯飲料邊看電影邊喝，但是很少人會拿著一碗海鮮端著吃，還需要備一個垃圾袋裝吐出來骨頭，電影院里面燈光不好，容易弄臟衣服，更可怕的是，也許還要忍受旁人鄙視的眼神。
選址為什么難？因為要考慮的東西很多，不僅僅是看看人流，算算房租，考察考察競爭對手這么簡單，還需要你在腦海里構思一副顧客消費的畫面，這個畫面里有時間，有地點，有你，有顧客，有競爭對手，有劇情如何演繹，就看你這個導演了。
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