毛利率極低且不穩定，你的火鍋店也這樣嗎？
數老板的心里排名是：
經營>顧客>員工，但在大龍燚商學院院長劉好看來，順序應該是：員工>顧客>經營。
如何做到的？
先講一個案例。
當時我們發現大龍燚有家門店，點評差評率排名靠前，神秘顧客最低分，QSC（內部評估體系）也是最后一名，同時看到經營數據，毛利率偏低且不穩定。
表象背后的邏輯是什么？整個門店5月份離職率達到32%，6月份離職率達到24%，后廚基本上走了一半，因此出現了菜上不齊、上菜速度慢、擺盤不標準、客訴等不好現象。
對內，保證不了出品，直接影響毛利率；對外，點評差評率增高，顧客流失。
后來，我們派商學院的老師下門店指導，他做的第一件事情就是人員盤點，員工大會，然后進行分工和追蹤。一個月后，這個門店從C級變成了一個A級，毛利提升3個點。人員穩定，經營數據才能穩定。
下面切入主題，分享關于贏得員工的兩個實操方法。
但東西還是要送，比如我們在兒童節，除了給員工的孩子發禮物之外，還會給全員放半天假。
我們發現，很多老板都會忽略員工的吃和住，但對于門店員工來講，住宿和用餐，可能是天大的事情。因為飯不好吃，床不舒服……他們隨時可能會撂挑子。
2018年，有次去檢查宿舍，無意間發現一個店長為了摳費用，員工住的宿舍又潮又漏水。
我們馬上把那個宿舍退了，給大家重新安排進300平的電梯公寓，同時在細節方面，在每一個床頭安裝usb接口，方便員工躺著去玩手機，也沒有安全隱患。
后來，我們還專門做了宿舍標準手冊，要求每個店長必須按照標準找宿舍，以及安排設施設備。
先關心他們的住，其次去關心員工的吃。我們要求各個門店每天必須發今天吃的員工餐，如果不發，就要扣店長KPI。
在這個板塊，還會每個月就員工姓名、愛好、家庭情況等信息，對店長進行考核。店長更多去了解員工，員工才會認可你。
這3天做什么？
首先要講清楚公司是干什么的，完了請新人去看電影（勵志型電影），再讓員工分享看電影的感受。關于課程，不會教員工點菜擺盤，只是每天練習服務禮儀。最后一天帶著大家去吃火鍋。
通過3天時間，希望他們成為一個服務意識很好且積極向上的人，這樣就不會引起客訴。
培訓完，回到門店后應該怎么做？
我們會下發一個“學習計劃”，每個崗位都有，第一天做什么，一周內做什么，一個月內做什么，詳細內容如下。
▲點擊圖片查看大圖（管理人員版）
浪費這么多時間，到底值不值？2018年到6月，我們的離職率是70%，做了新人育留體系后，離職率下降到26%。
今年，我們每月還會把新員工拉回來開茶話會。通過一個小小的茶話會，可以得到很多信息，新員工也有一個發泄渠道。
嘗試過后，大龍燚11家直營門店，7-30天的新員工離職率為0。
4招輕松提升顧客滿意度，雖老土但好用
當你贏得了員工的心，那么就可以去贏得顧客的心了。我講4個實用方法。
√“陌生拜訪”，雖老土，但好用
我們發現，很多明星經營的餐廳，都是自帶流量，所以像現在的店長，除了線上，還要做一些線下的互動，就拿去年12月成都疫情反復那時候說，我們推出一個動作叫陌生拜訪，就像銷售一樣，讓他們走出去，去掃樓。
這個老土、看似不厲害的方法，踏踏實實地堅持，就可以得到客戶，當時鹽市口門店通過這種方法，就成為了一個扭虧為盈的門店。
√ 記錄客戶細節信息，做到連而又鎖
我們會去做訂餐卡，然后把所有的客戶信息全部記錄下來，制成客戶信息登記表，之后再把它放到會員體系。
比如說一位顧客叫曾女士，她長發披肩、微胖、喜歡千層肚、喜歡無糖飲料。
一旦這些信息錄入系統，不管她在成都門店，還是去到上海門店，只要輸入會員登記電話號碼，那么上海門店的服務員就能看到，他就可以上前：你好，曾女士，歡迎您來到上海，請問您還是需要無糖飲料嗎？
作為顧客來講，他就會很驚喜，認為品牌是真的做到了連鎖，而不是連而不鎖。
√ 定期做“感動顧客”案例分享會
這一做法的來源，是2019年5月，大龍燚一位前廳經理接到老顧客王先生的電話，他跟朋友在別家店吃火鍋，他特別愛吃折耳根，就想購買一份，讓經理幫他送過去。
這位前廳經理在10分鐘之內，帶著打包好的折耳根趕到，親自詢問了餐桌號免費送過去。且在這位顧客又一次預訂桌位來大龍燚用餐時，提前給他贈送了一份折耳根。
這些驚喜讓顧客好感度大增，一個月到門店消費了3次，還介紹了不少顧客去吃。
之后我們就要求門店做這類事件的累計，基本上已累計了4000個案例，一方面作為企業文化的一部分去演講展示，同時要求每個門店每星期做感動顧客案例分享會，讓新員工知道，他有權限去送一些東西。
√ 打造店長在朋友圈的個人IP
社群營銷不是說把客戶拉到一個群里面，發發消息而已。要給顧客形成什么印象？你是他專業的朋友。
對于朋友圈個人設置，我們規定背景要和品牌理念/工作環境相關，頭像為含有門店的真人照/職業照，微信名為品牌+門店+真名，個性簽名為品牌理念/電話。
同時店長發朋友圈，一般來說，會要求產品相關內容占30%，價值輸出類占30%，品牌相關和個人生活各占20%。
每天最好不超過3條，每周12-20條之間，讓顧客盡可能不屏蔽。
透過數據看本質，這6個經營數據必須要懂
作為門店來講，通常會遇到毛利太低太高、人力占比有問題、營業額突然下滑等，所以我們不能渾渾噩噩掙錢，要透過現象看本質。
√ FLR比率超過70%的店，千萬別開
FLR比率，就是食材成本、人力成本和租賃成本，三大塊占營業額的比率，它的健康區間是55%-60%，如果高于70%，它可能真的不盈利。
不管是已開店，還是尋找到鋪面準備開店，都可以通過此數據預估一個FLR比率，再判定這個門店你到底要不要。
▲大龍燚門店FLP占比數據
√ 想提高人均，推“絕對值”高的菜品
舉個例子，有款素菜，出品率600%，毛利率高達90%，是整個公司里毛利最高的一個產品，但推銷再多也不掙錢，因為這個菜品價格低。
我們是怎么做的呢？我們打造一款爆品叫內蒙肥牛，雖說毛利只有40%多，但能售賣到98元，可以掙一半的錢，這就是“絕對值”高的菜品。
所以拉高人均，推絕對值高的菜品才是王道。
√ 營業額上升/下降，與人均、來客數有關
不管營業額上升還是下降，我都會去問店長，讓他們仔細了解這個上升源自于來客數的增加，還是人均增高了。
就像之前有一個門店，營業額下降之后，對比每一個時段的數據，店長發現“我中午、下午時段的人少了，但是晚上正餐時段的人數在增加。”
像這種就不能亂去做打折，針對中午和夜宵兩個時段，店長向我們推廣部申請做了60元“閑時券”，用會員系統發送出去，通過這個方法，他下個月的營業額直接上去了……
關于數據，還有人均、利潤率、轉化率等，每個都大有學問，餐見君在之前的《門店6個經營數據》中詳細解釋（點擊藍字查看）。
以上就是門店持續盈利背后的3個真相，有什么疑問可以留言區和餐見君討論。
覺得內容還不錯的話，給我點個“在看”唄
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