第 808 期
文 | 小倩
客流天天都不少，結果每天只賺660元
先簡單介紹一下。
我叫大虎，是跨行來到餐飲界的，之前跑了兩年的商貿，太折騰，跟家人聚少離多，就琢磨著干個生意。
選了一圈，加上聽身邊朋友的建議，瞄準了火鍋。因為沒啥門檻，底料都是標配好的，再招幾個服務員就齊活了。
我這里是一個五六線的小城，火鍋店選址在了一個小區旁，店鋪找的熟人打聽的。周圍年輕人多些，也靠近一個大型商圈。
因為之前是零經驗，不懂裝修就請了專業的裝修公司，風格也比較傳統，我的理念就是簡約大方點就行。
本來想自己拎勺，但無奈精力、技術都有限，就鼓動一個干過大廚的哥們一起加入，做好分紅和職責劃分。但即使這樣，前期還是一道道菜試到吐，也沒想象中輕松。
在慢慢摸索過程中，也踩了不少坑，好在磕磕碰碰之后順利開業了。
>試營業前，我雇了一輛廣告車，在街上轉一整天。最開始來的客人都是周圍的居民，因為城市小，大家都熟，吃完發個朋友圈，下次來帶個朋友，慢慢名氣就打開了；
>雖然在小城市，但我考慮轉型，得跟互聯網結合更緊密。就開了公眾號，上線了美團和口碑團購，做2—3人餐、4—6人餐；
>會員充值。充200送30元，充300元送50元。前期都是關系戶，朋友捧場來吃飯，會員卡充值了好幾萬；
>服務上學習海底撈，也能學個皮毛，比如熱毛巾、自助水果小料、皮筋、手機套這些都有，衛生也整潔干凈；
>菜品采購：新鮮蔬菜每天采購，凍品10天采購一次。
下面是店鋪的一些經營數據：
生意算不上火爆，但每天也是忙忙碌碌。就這樣干了三個月，一天我躺在床上，就在思考，我的火鍋店到底開的怎么樣？賺錢不賺錢？一個月又能賺多少？心里真是沒一點數，瞬間有點慌。
連夜爬起來，我給自己算了一筆賬：
不算不知道，一算嚇一跳。也就是說我們辛辛苦苦一個月，最后的凈利潤才2萬，凈利低到了8%……瞬間想吐血。
用了4個“土方法”，火鍋店營收增長41%
第二天，我立馬給張哥打了個電話，簡單說明了現狀。他自己也開了家火鍋，生意還不錯。
兩天后，他開車來了，顯得無比淡定，說了句不要慌，便開始坐下來，先吃了頓火鍋……我當時想，真不愧是經過風浪的火鍋人。
張哥給我指了幾個方向，于是，按照這個，我便著手整改：
√ 降低對平臺依賴，限制團購就餐時間
美團和口碑只能作為商家的宣傳平臺，而不是盈利渠道。
店內上線的團購套餐是99元2人餐和198元4人餐。團購本就意味著拿利潤換客流，本質還是在打折。如果冒然取消或降低優惠，會導致門店口碑受損。
我們想了一個方案，把團購的條件設定成時間限制。這個套餐原價是130多元，團購價是99元，打了75折。但是這個75折不是白給你的，是有代價的，只能在周一到周四使用。
這樣餐廳既保證了高峰期的利潤，同時也給生意一般的時間段進行導流。
√ 設立小額儲值，拉會員沉淀精準顧客
只要是到店的顧客，就讓對方關注公眾號，順手送一份青菜、一瓶飲料等。
福利不大，但很多顧客還是愿意動動手指的。而且在公眾號還可以獲得消費積分再去兌換菜品。
特別是通過平臺來的，一定要想辦法沉淀到會員體系中。客人喜歡哪道菜？消費頻次如何？聯系方式等，都一目了然。
成為儲值會員后，還能享受菜品和套餐會員價，也就是折上折。并且儲值會員的消費積分翻倍計算。
為了多賣卡，就要想法激勵服務員，我根據拉到顧客的儲值金額10%來進行分級獎勵，顧客儲值的金額越大，員工獲得的激勵就越多。
這樣一套制度下來，會員卡充值比例從之前的15%，增長到了近26%。可以預想，這些儲值會員基本都是回頭客。
√ 菜品瘦身，改定價，營業額提升近30%
張哥一看我的菜單定價，說我犯了一個基本常識的錯誤：通過既定的毛利率定價，先算成本，再算可以銷售的價格。
這就會導致一個問題：流量單品和走量產品坐擁同樣的利潤率。
他反問我：銷量更好的招牌產品，更受歡迎，為什么不賣貴點？哪些銷量不好的不砍掉或降低利潤率留著來拖后腿的嗎？
這么一說，我算是明白了。
比如說店里的綜合毛利率是50%，那么招牌菜的毛利率盡量得達到60%或者以上。并通過在菜單上的著重展示、服務員話術、擺盤等來突顯它的價值感。
我們把門店銷量前十的產品單獨羅列出來，個別菜品提價1—2元。然后重新把這些菜品排列組合，再換個名字；同時砍掉末尾10多道的菜品，其他的該做特價的做特價。
大規模坎菜單后，本來還有些忐忑，但看到營業額同比增長了30%，就很慶幸。
√ 精簡人員結構，定崗定薪，每周分紅
290平的店面，配置18個人，看起來正常有序，不可或缺。
但在梳理過門店的盈利數據后，我看到員工的工資占營業額比重為23%。思考之后我選擇重新梳理了人員結構：
洗碗工：從原來2個，變成1個正式工+1個鐘點工；
前廳收銀：從原來2個收銀，變成現在1人。我自己有空閑時就會去補崗。
后廚鐘點工只在周末和節假日的晚上7點—11點，按小時計費，負責后廚所有餐具的清理。
這樣下來，等于縮減2個正式員工（因為是熟人，沒法直接辭退，我就給他們安排了別的去處），增加了一個鐘點工。
同時為了激勵在店員工的服務激情，我們就制定了業績目標，將業績分解到每一天。
只要超過當天的營收目標，按照標準發放不同的現金獎勵。比如超1萬，每人獎勵10元；超1.5萬每人獎勵20元。
一套打法下來，2個月后，門店營業額就達到了近34萬，凈利潤提升了8萬左右。
我入行雖沒有多久，但也算小有收獲。所以在這，也想聽聽大家都有什么好的建議？以上的措施如果有不恰當的地方還希望大家能積極指正。
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