文丨張大寬
昨天翻了翻大眾點評，看到了一個讓餐飲人很崩潰的評價。
評價是這么說的“裝修感覺還不錯，菜品也還可以，就是價格太貴了，不過好在開業有團購，打了五折。如果正價來吃，簡直就是搶劫，半價還劃算點。”
不知道你看了這個評價，有什么感受，如果是你的店，會不會一口老血噴在屏幕上。
“啥叫五折剛好，啥叫搶劫？打五折都是賠錢買賣，租金、人工、水電費都不要錢啊，五折還叫正好？？？”
是不是有想打人的沖動？
我猜，即使你沒有遇到這樣一模一樣的顧客，類似的，說貴的顧客，也有吧。哪怕你再掏心掏肺的便宜，也都會有人說“太貴了，不劃算”。
怎么才算是“劃算”？
五折，對絕大部分店來說，都是賠錢買賣，都這樣了，還有人說不劃算，到底怎樣才算是劃算？
難道，真的是打狠折，甚至打骨折，免費送，連老板娘都送給你，才算是劃算嗎？
千萬別這么想。
咱把這個“劃算”換個角度來解釋，可以叫做“不值得”。
我講個故事：
說某人住高級酒店，看到迷你吧放了兩瓶礦泉水，也沒琢磨就喝了。喝完之后才發現，上面貼著標簽，12元/瓶。
乖乖，街邊便利店才賣3元，這里竟然賣12元一瓶。這簡直是搶劫啊，賣這么貴！
可水已經喝了，咋辦嘞？
于是，下樓花了6元，買了兩瓶同樣的水，又放了回去。
瞬間覺得賺了18元！
“太劃算了”。
你看，水的價值沒變化，只不過是因為出現在了酒店里而已。而他用普通的水換了高價的水，就覺得這樣很劃算。
是不是覺得，人心難測啊！這就叫劃算了？
但人就是這樣啊，發現沒，所謂的劃算，其實都是心理問題。
低價換高價，就覺得很值。而你的高價給顧客低價，他們只覺得正常，甚至不值得。
這，屬于合算偏見。
啥是合算偏見？
合算偏見，就是顧客在消費時，感受到了“多獲得，少付出”的感覺，有了這樣的感覺，就會覺得合算，覺得劃算。
比如說，飲品店常用的“集點卡”。
一張卡上有10個空白位置，每消費一杯，就蓋一個章，蓋完10個章可以免費獲贈一杯飲品。
看起來是不是挺好的優惠，還能刺激顧客多次消費。
曾經有幾位外國大學教授做過這樣的測試。
他們分了兩組，一組的集點卡就像上面說的，10個空位，發放給顧客。
而另一組的集點卡，上面有12個空位，在顧客領卡的時候，先蓋上2個章。
可能你會覺得，兩個沒什么區別吧，都是10杯贈一杯啊。
但經過對比試驗之后，10個空位的集點卡，蓋滿章平均用了15天，而預先蓋上了兩個章的，平均只花了10天時間。
為啥區別這么大？原因是啥呢？
就是因為，第二個是從2開始的，而第一個是從0開始的。
相比于10個空位的卡，拿到第二種卡的顧客，感覺先占了2個章的便宜，所以積極性要高于第一個。
請你體會一下其中的“多獲得、少付出”。
同樣，對于上面的故事里說的，也是“多獲得，少付出”的感覺，讓他覺得劃算。
用從1000開始代替從0開始，
讓顧客“少付出，多獲得”
原理看明白了，下面就是你怎么用了。
比如很多有會員制的店，都會加上一個“會員積分”的功能。
那么對于積分上，你可以推出，加入會員即可贈送1000積分，滿3000積分即可兌換招牌菜一份。
這樣就讓顧客從1000開始，而不是從0開始，少付出就能獲得回報，感覺劃算。
比如，你想把菜賣的貴一點，那么就從環境、服務以及菜品的外形上下點功夫。讓顧客“多獲得”，自然也會覺得劃算。
那再回到前面的五折團購里面。
你先把店內的基礎打好，在平臺上推一個1元搶招牌菜的活動，然后等顧客到店之后，再去推一個6.8折的活動，讓他們覺得比團購網站上的活動還超值，自然就會覺得“劃算”了。
小結：
在這里再多說一句，開店做生意，一定要學會放棄一部分顧客，只選擇服務好你的顧客即可。
你不可能滿足所有人，免費吃還說這說那的那一小撮顧客，你肯定不會想要，那么就不要去“引誘”他們來，而不是等他們來了之后再說這樣那樣。
讓你的顧客覺得“劃算”，比讓所有人覺得“劃算”重要得多。
餐飲人做營銷常遇的6個坑，總是“翻車”之后才知道！
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