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    海底撈巴奴手挽手“屠城”，小老板如何圈地求生？

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    大品牌“城市包圍農村”，十八線小老板如何打贏保衛戰？


    最近，老劉就遇到了這樣的難題。

    眼看著，今天來個賢合莊，明天海底撈、巴奴挽手來屠城，他不免心生悲涼——我該怎么辦？
    第 848 期
    文 | 張冬


    品牌大軍壓境

    要救生圈，還是想變成鳳凰？

    老劉最近有點煩。

    原因是，離他的火鍋店不遠處，賢合莊正在裝修，不日開業。

    想及此，人山人海的場景浮現在老劉眼前，他的耳邊仿佛響起了自家火鍋“哭泣”的聲音。

    品牌大軍壓境帶來的“壓迫感”，今天開個賢合莊，明天來個火鳳祥，大后天巴奴、海底撈手挽手來“屠城”，老劉心中升起一種難言的悲壯感，有種被摁在地上拼命摩擦的無奈。
    業內常說，得年輕人者得天下，看著店里每天迎來送往的中年人、顫巍巍的老年人，老劉常常覺得自己大勢已去。
    十多年前，他在江西的一個小縣城開了家火鍋店，因為食材好，底料足，競爭壓力小，日子還算悠哉。
    慢慢手里有了余錢，又開了家分店，但生意慘淡，不多久就關門了。命里只有八斗米，走遍天下不滿升，看來，也就一家店的命。他只暗怪自己太草率。

    ▲圖文無關，圖片來源于網絡
    老劉的火鍋店很傳統，裝修古樸簡單，中規中矩，略顯沉悶，菜品倒是量大實惠，服務還算湊合，街坊四鄰滿意，復購率高，就是年輕顧客寥寥無幾。

    難道小鎮青年們都躺平在家，自給自足？
    帶著困惑和迷茫，他參加了火鍋餐見“金牌店長實戰營”，與全國各地的火鍋店老板、店長們分享了內心的所感所想。

    ▲“金牌店長實戰營”現場

    老劉的分享，讓很多老板和店長感同身受——大軍壓境，原住民如何打贏保衛戰？
    當期講師、重慶朱光玉火鍋館聯合創始人李揚認為，雖然“強龍難壓地頭蛇”，但前提，你必須得是地頭蛇，至少，也得在修煉地頭蛇的路上。
    隨后，李揚問了一句話，你是想要救生圈，還是想變成鳳凰？
    想明白這個問題，這場保衛戰，就有了戰略之“道”。

    ▲朱光玉火鍋館聯合創始人李揚



    三招落地執行，教你打贏“領地保衛戰”

    老劉的火鍋店，開了十幾年，底子肯定沒問題，關鍵是“道術”的配合，在具體落地執行層面，李揚分享了三招“領地保衛戰”策略。

    1、保持風骨，學會拿來主義。
    李揚認為，在十八線小縣城的火鍋店，有個相對較好的優勢：更容易“拿來主義”。
    好的產品，好的玩法，往往起于大城市。這時，你只需要去探店，然后搬回店就行了。或者，看一看下沉到縣城的品牌，他們有什么好產品，你也不妨一試。
    這些產品都是經過市場檢驗的，但是否水土不服尚未而知，你得留意他們的點單率，以及顧客接受度。

    ▲圖為朱光玉火鍋館

    一方面，好產品要拿來主義，好傳統要保留，否則很容易陷入“四不像”：新顧客進不來，老顧客不想來，火鍋店尷尬，顧客也尷尬。
    “遇到新產品，不要先否定抵制，要敢于嘗試、上新。當然，我們無法把舶來品變成剛需，堅持自己也很重要。尤其是環境，不要輕易做大的改動。”

    ▲朱光玉火鍋館的“鹵味系列”

    2、堅守人均客單價，拼“綜合值”。

    如今，人們生活水平提高，家里有糧，兜里有錢，也樂意出門吃喝，150元以下的消費，大多數人不會做太多的內心掙扎。不過，在十八線小縣城，要考慮顧客的承載力。
    人均150元以上的火鍋店，無論是店內服務員的“口播”，還是對外的宣發，只提“非標產品”。

    打個簡單的比方，米其林餐廳的菜肴大多強調食材和工藝用心，絕口不提標準化；
    人均客單價150元以下的，則可以考慮做規模化、標準化。

    ▲朱光玉火鍋館甜品圖

    所以，在人均消費偏低的縣城，更要堅守人均客單價，因為縣城餐廳拼“綜合值”，產品、環境、服務、宣傳，都是相互配合的。

    大品牌一來，切忌跟風攀比，盲目漲價，要從多維度、多角度提升自己餐廳的綜合值，主要是做好標準化和規模化。

    3、讓營銷和供應鏈為產品雙向賦能。
    在李揚看來，做產品有兩大邏輯，第一，消費者喜愛，第二，流量平臺喜愛。
    消費者喜愛的產品，無非是有味有料、新奇有趣、顏值能打等等，而流量平臺喜愛的產品，要具有極明顯的差異化。
    與眾不同，平臺才會有理由推送更多流量。
    像老劉的火鍋店客群，本身不具傳播效應，這時候就要從平臺入手，將產品做出足夠差異化。
    李揚以“朱光玉火鍋館”舉例，他們團隊用了20天的時間，讓品牌在全網曝光1億次，各路網紅紛紛打卡、主動在社交媒體分享。

    像店里的“暴打檸檬”冷飲，只要9.9元，而且顏值非常高，適合拍照出片；另外，朱光玉還與當地有名的“天府可樂”聯名做營銷，賺了一波流量。

    ▲
    朱光玉的“土”裝修
    除了營銷對產品賦能，供應鏈的賦能也不可小覷，朱光玉打造了一條“全線特色產品供應鏈”，以保證出品標準。諸如，產品要經過粗加工、恒溫解凍、休整、精細切配、調味準備等十幾個流程。
    把工藝拆解得越細，產品的壁壘就越高，勢能就越強，能量也就越大。
    最后，除了上面三招，在心態上，縣城老板要明白，你創造了品牌，好比就是開疆拓土的帝王，而那些大品牌加盟商，更像是分封領地的諸侯，所以，你的氣質、格局、境界方方面面必須拿捏死。
    一代帝王PK一路諸侯，怕他干啥？

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