一杯數字化奶茶，3500萬私域會員，復購率300%，估值160億！

據艾媒咨詢報告顯示，2018年，中國現制飲品門店數已超45萬家，新式茶飲市場規模超過900億元。而喜茶正是其中的佼佼者，據悉在多家投資機構的評估中，喜茶估值已達90億。

傳統的商業思維似乎無法解釋喜茶的勝利。若論產品美譽與品牌人氣，有長沙一城就開出140家，公眾號活躍粉絲排名第一的茶顏悅色；論門店數量，有廣開加盟門店突破5000家的蜜雪冰城；論跨地域經營能力，COCO都可的門店已開至英國、美國、韓國、加拿大、泰國等地……

在一眾各有千秋的同行者之中，喜茶憑什么更受資本關注？

流量越來越貴已是必然的趨勢，自建私域流量池是每個茶飲品牌必然的未來。數據顯示，2019年喜茶Go小程序全年新增1582萬用戶，小程序用戶總數達到2150萬。而2019年的喜茶公眾號，單篇推文閱讀量最高99萬+……喜茶早已構建了屬于自己的私域流量池!

小程序是個巨大的流量風口，但是搭建了小程序就想馬上獲得流量顯然是一件很困難的事情，最開始肯定要做好用戶的基本盤。

線下門店引流

喜茶是網紅品牌，擁有 1000 家線下門店，引流當然要從這里開始。

那些寧愿排隊也要購買喜茶產品的顧客，對門店或平臺活動的支持率和參與度都是最高的，他們就是喜茶小程序的第一批種子用戶。

喜茶門店外排起的“長龍”雖然暫時可以為品牌造勢，但長此以往只會讓越來越多的客人避而遠之。因此 2018 年上半年，喜茶正式推出可以免排隊點單的喜茶go小程序。

盡管小程序最開始只是為了幫助解決門店外排隊問題，但不知不覺間已經成功為喜茶積累了大量的私域流量。

在意識到私域流量的寶貴后，喜茶開始進一步推廣小程序，首先是店員的話術引導：排隊時會有店員提醒顧客可以用小程序點單，方便快捷，還不用排隊。

不僅如此，喜茶還專門推出了只為小程序服務的go快銷店，這些店店面不大，醒目的位置都貼上了二維碼，客戶在店內只能通過小程序下單消費，這樣一來，無數線下用戶紛紛轉到線上來。

線上公眾號引流

微信公眾號和小程序屬于同生態，引流起來非常方便，所有二者必須明顯綁定起來，我們來看看喜茶是怎樣做的。

微信搜索喜茶，公眾號和小程序并排展示；公眾號菜單欄第一欄是小程序跳轉鏈接；公眾號文章中所有和產品相關的配圖都自帶跳轉鏈接，點擊就可以進入小程序。

有了流量，喜茶如何在小程序上最大化地轉化用戶呢？ 我們都知道，在小程序下單的流程并不復雜，打開小程序頁面，然后開始選購，最后付費下單。 但是，就是這么簡單的步驟，喜茶也能安插進無數轉化你的小tips。

首頁：烘托氛圍引導消費

A 精美的產品海報

一點進喜茶小程序的首頁，你會發現，將近二分之一的篇幅是各種新品海報。 這些海報構圖精美，價格介紹一應俱全。

一方面，通過富有質感的產品海報，烘托氛圍，增強用戶的購買欲望，樹立精致的品牌形象。

另一方面，通過海報文案反復強調原料的“天然新鮮”，比如，多肉葡萄的海報上寫著“顆顆手剝”，多肉楊梅的海報上寫著“初夏摘楊梅”。 這些文案都在反復向用戶暗示，喜茶的用料很好很新鮮。

B 醒目的購買途徑

除了海報以后，占據首頁最大篇幅的就是購買途徑。

購買途徑下方的文案可以說是直擊用戶痛點了。

 比如，門店自取下文案是“下單免排隊”，這可以說是一直是喜茶最痛的痛點之一；外賣下文案是“無接觸配送”，配合疫情需要。

此外，喜茶還開拓其他線上消費方式——好友拼單。通過拼單，既降低了喜茶的配送成本，又讓用戶享受到實惠。

C 選購：精細運營拉動增長

千人千面的選購頁面

喜茶小程序的選購頁面，根據用戶和門店不同呈現不一樣的排列，堪稱千店千面。 首先，由于不同的店面原料使用進度不同，并不是所有店面的內容都是一樣的。 舉個例子，可能有的店葡萄用完了，所以如果用戶定位到該店的話，推薦界面上就不會出現多肉葡萄，而是推薦其他更受歡迎的茶飲。 對于門店來說，可以讓每個店都有自己對應時段的主打產品；對于用戶來說，也可以避免下單后沒有貨的尷尬情況。 其次，根據用戶新老，小程序的豎屏菜單欄也是不同的。 對于新用戶，喜茶往往將人氣必喝榜排在前面。

如果你是老用戶，那么展現在最前面的菜單欄是新品推薦和“當季限定”，持續吸引老用戶，讓他們不斷為新品買單。

極其精細的單品頁面

喜茶選擇彩繪圖放在第一頁，顯得更加精致美觀，而且無布景可以讓產品中心賣點更突出。

詳情圖下面就是非常細致的口味調配，包括狀態、冰量、甜度、茶底、分裝等等選項，客戶想的到想不到的方面喜茶都幫忙考慮好，進一步提升品牌好感度。

口味調配下面展示的是用戶評價，如果客戶劃到這里，看到這些真實評價，下單意愿很可能會提高，同時也可以幫助督促各個門店加強服務管理，提升產品質量。

平衡資源的下單管理

不管喜茶如何改變營銷策略，用戶選擇喜茶go的初衷都是免排隊、節省時間，如果在小程序上依然需要花費大量時間去等待，那么體驗就會大打折扣。

為了解決此問題，喜茶go小程序會在附近門店店名下用一個進度條來顯示前面有多少單，以及具體有多少杯在制作過程中，下單結算前也會再提醒一遍。

如果某家門店訂單量過多，就會在進度條后顯示“制茶繁忙，只可以購買小食和冰淇淋”，避免耽誤用戶時間。

那因此流失的客戶怎么辦呢？喜茶也考慮到了這一點，在制作壓力減小時，小程序會給客戶發送提醒消息：“門店開始接單”。

喝奶茶是高頻率低需求強度的消費行為，那么只有延長用戶生命周期、建立用戶激勵體系、提高復購率才能提高留存，為此喜茶建立的了一套會員體系。

會員開卡福利

會員開卡后的福利很重要，如果不足以吸引用戶，那還有什么意義呢？在這方面喜茶將優惠做到了最大，開卡即贈送兩張優先券（不需要排隊，優先制作），兩張免運費券，還有兩張買二送一券，這些限時券迫使用戶短時間內盡可能多的消費來獲得最大權益，不僅提高下單頻次，還容易促進拉新。

普通會員轉化

喜茶的會員分為普通的“go會員”和付費的“星球會員”，只要掃碼進入小程序授權登錄就會自動成為go會員，但是過程中客戶沒有付費，不會因此提高用戶粘性，所以讓部分普通會員轉化為付費會員就十分重要。

會員積分福利

在小程序中，會員可以通過消費、簽到獲得積分，積分可兌換的商品包括：折扣券、加料券等常規優惠券；喜茶品牌的周邊；優先品嘗券等給予消費者榮耀激勵的券；與其他品牌合作的商品。

喜茶的付費會員從白銀、黃金、鉑金、鉆石、黑金到黑鉆共 6 個等級，升級等級需要通過積攢積分的形式。