進商場還是守街邊？聽聽大佬們的“作戰計劃”

先占山頭，做領頭羊！小土坑再隨便選

先來聊聊小王這事兒。

小王在合肥做豬肚雞火鍋，以街邊店為主，在當地算得上小有名氣。如今，競爭對手突然跑去頂級商場“插旗子”，大有霸占區域老大的苗頭。怎么辦？

火鍋餐見特邀講師許靜宜一針見血指出，“找最頂級的商圈，找最優秀的對手，拿上所有的資源跟他干一仗！”

她說，把店開到頂級的購物中心，就像插旗桿一樣，占住了山頭，你放心，接下來，所有的購物中心都上趕子找你。

這個山頭也許特別難攻，但是一旦攻下來，整個市的消費者都是你的了。

為什么無印良品在上海存在感很強，北京就弱些？是北京人不喜歡它嗎？數據顯示，這與他們在北京頂級商圈中占的山頭不夠多，有極大關系。

雖然這種“進擊”策略可能不通用于每個品牌，但無疑給了餐飲人一針強心劑！

進商場還是守街邊？聽聽過來人怎么說

再回到開店本質話題上來。

我們聽聽宏姐串串香、犢門火鍋、粵小煲鮮湯豬肚雞“作戰計劃”。

“因地制宜，不同區域，搭建不同店型”

宏姐串串香創始人宏姐

我覺得這個要分品類，分階段，好比進哪一個商場，戰略都不一樣，具體問題具體分析。

第一，看品類屬性。串串就非常有意思，我們把所有店型都跑過了，有大店、街邊店，還有商場店。但有的品類可能不太適合開街邊店，有的則不適合進商場。

第二，商場很考驗翻臺率。如果翻臺率不飽和，風險就很高。像串串在商場就是走流量，如果翻臺達不到5，日子就不怎么好過。

▲宏姐串串香某商場店

第三個，也很考驗品牌力和耐力。除非你是頭部品牌。我們當時進一個商場，光排隊排了一年多，品牌篩選十分嚴格：要求在當地有一定勢能，有一定門店數，然后帶著產品手冊、品牌手冊去申請……

第四個，區域因素也很大。在川渝地區，為什么蜀大俠、大龍燚開到商場的少之又少？這因為當地人更喜歡戶外吃火鍋。

因此，我們會在不同區域，搭建不同的店型。有些城市先適合開街邊店，然后再進商場，但有些重要城市就會先打商場店，勢能起來后，再反過來做街邊店。

“出品與收臺速度，是決定效率的核心”

犢門火鍋創始人劉斌

街邊店的好處在于，營業時間較長，經營自主度較高，但對于獲客引流需要一定的功力。另外好位置通常要一筆不菲的轉讓費，明顯提升開店成本。

商場店好處在于，管理規范，自帶客流，壞處在于營業時長短，經營自主度較低，生意的好壞很大程度依托商場客流。

我們的開店策略很明確，好的商圈街邊店或者好的購物中心的核心位置。周邊年輕人多，用戶畫像匹配。

▲犢門火鍋某商場店

舉個例子，犢門總店周末基本平均9~10輪翻臺。星沙萬象匯店一個縣城商場店，基本可以做到5.5~6.5翻臺率，就是靠出品和收臺的高效率。

提高翻臺率和運營效率，最核心的也是出品速度和收臺速度。我們的收臺速度在運營流程中有明確要求，比如客人離開后5分鐘完成收臺。

其實，一流商場的淘汰率并沒有大家想象的高，因為它能夠進駐的品牌資質通常比較好，商場整體引流和復購都有一定保障。相反二三流商場淘汰才快。

總之，不管商場店、街邊店，好的位置都是稀缺資源，都非常值得入手。

“純商業體靠位置，社區商業靠口碑”

粵小煲鮮湯豬肚雞聯合創始人

我們知道，商場大致分為兩種：一種是純商業體，一種是社區商業。

前者考驗位置，好比鄭州的某地標商圈，10樓的客單是80元，11樓的客單是110元，12樓則更高。每個樓層的客群也存在很大差異，這就要求老板定位準確。

好比我們客單在90元，選擇了10樓。這期間，也看到了有的老板因為定位失誤，很快就離場了。

后者更考驗口碑和私域流量，這類商圈，整體餐飲周一到周四生意平淡，周五到周六生意最好，周日下滑。那么，需要做哪些動作呢？

▲粵小煲 錦藝城店

首先，我們建了6個社群，每天2-3次群內互動，快到飯點的時候發菜品券，粉絲間可以實現交換互動，其次，成立企業微信，目前已加8000人，更有針對性地服務粉絲。

但我們第一家店就是街邊店，陸陸續續也開了3家街邊店。

有人說商場店門頭比街邊店重要，其實不然，街邊店的門頭一定夠排場，硬件要足，才能吸引顧客進店，讓他們感到有面子。

商場餐飲是趨勢，但不是萬能良藥！

確實，海底撈、巴奴、湊湊等都選擇在商圈大放異彩。這兩年，也有一大批餐企開始了浩浩蕩蕩的商場拓店動作。

江漁兒聯合創始人蕭大大說，未來還是以商場店為主。會往下沉市場，往三四線城市走。

蛙來噠董事長羅清也說過，未來主戰場還是商場，但是會“有選擇性地進駐”。

其實，城市發展的不同階段，商業中心的城市功能也是不一樣的。北上廣深一線城市，品牌餐飲除了餐飲集中區，商場店是主流，因為社區店好位置太稀缺。

“好比鄭州逐步邁入新一線，商場餐飲與社區平分秋色，長期趨勢是往商場轉移”，潮汕記生鮮牛肉火鍋聯合創始人徐中秋告訴餐見君。

▲新鄉寶龍 海底撈門庭若市

彼之蜜糖，汝之砒霜。上周末，餐見君陪同家人在當地一社區mall吃飯，發現除了海底撈門前大排長龍，其它餐飲門店甚至連滿座都達不到……

“在很多一二線城市，能盈利的商場餐飲不到20%，有的商場總共有50來家餐飲店，一年能換掉20家以上”，一位商場做招商的朋友透露。

當然，一些本身承租能力弱、又沒有什么特色和競爭力的品牌，不管什么時候進商場，都不是件容易事兒。

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