對星巴克下“黑手”，這家公司1年掙4億

這是杭州本地外送服務商“黑手代送”的基本商業邏輯。2016年，這家公司迅速把業務從兩個城市開到了17個，擁有近150名全職配送員，并且還在持續擴張。

2014年7月的某一天，金軒昂和三個愛喝咖啡的好友聚在一起，打算成立一個幫人代買星巴克咖啡并配送的公司。當時因為閑得太無聊了，感覺這個事可以試一試，就做起來了，而且每個人出的資金不多。

而給金軒昂靈感的，是一位在工作中接觸到的送咖啡小哥。那時候餓了么、美團、淘點點等剛起步，這位送咖啡的小哥自己印個傳單，人家要點外賣就叫他，才兩年他就賺到了40多萬元。

在外賣平臺出現之前，外賣配送仍是以“個體戶”單干居多。但在早期，許多外賣平臺還沒有自建配送，讓不少第三方配送商開始野蠻生長。僅在杭州，除了“黑手”以外，當時還出現了“鋒哥送”、“大城小事”等相當知名的本地生活配送商。后來，外賣平臺們紛紛開始自建配送后，這些配送商的處境開始變得尷尬。

不過，對專注于星巴克代送，且并不完全依靠配送費賺錢的“黑手”來說，日子可能要好過得多。

事實上，星巴克在中國分兩個大區：星巴克江浙滬和除了江浙滬以外的其他地區。江浙滬（華東）是臺灣統一集團加盟經營，其它都是美國星巴克直營。

2011年2月，“星享卡”制度在中國直營區域開始實施，2012年3月進入華東大區。而其基本的運作方式，就是讓用戶購買88元的星享卡，即可獲得三張買一贈一券，一張升杯券和一張早餐券。

“黑手”的底氣在于，幾位合伙人將這套制度的計算規則和星巴克的時令優惠研究透徹，自行研發出了一套計算精密的“最優買法”系統。

在完成物流系統的搭建和產品設計之后，他們設計了這套買法系統，并不斷將其打磨。如今雖然仍有漏洞存在，但風險已被降到最低。

胡建勇在黑手曾經當過半年的配送員。不過，現在他大部分的時間是待在杭州某家星巴克里負責調度，時刻在手機或者電腦前盯著自家配送員們的反饋。

一旦某個配送員手上超過6單，系統會暫停派單，胡建勇就會按路線對他派單，如果實在都忙不過來，就找外面的人送一下。自有配送員運力有限，他們也會找來浙報集團等第三方的配送員來彌補彈性需求，特別是繁忙的下午茶時間。

在胡建勇經常待著的這家店里，一共安置了八名“黑手”工作人員。其中大部分都一直在配送途中，只是偶爾才會出現在店里。柜臺旁有一個兩座的小吧臺，無形中成了他們的工作專區。電腦和手機上都顯示著后臺訂單信息，每當用戶下單時，店里的常駐人員就會照著信息先去排隊點飲品，制作完成后放在“工作區”等待配送員來取。

時值炎熱的8月，周圍寫字樓白領們的需求讓“黑手”的業務變得更加火熱，工作人員往往需要一次下單數杯，甚至數十杯飲品。

主要原因是現在星巴克在中國并無自有或者合作的外送業務，在美國也僅僅只是在嘗試。而且星巴克從戰略、成本、現金流沉淀、管理、經營理念、代理商與企業文化角度而言，在近期內乃至近幾年內，都不會開辟這塊業務。

突如其來的擴張

有了一套成熟的機制，“黑手”的業務已經能運行起來了，然而讓“黑手”頭疼的是員工管理。

2015年，當員工達到50多人的時候，“黑手”兼職老板金軒昂突然感到有些力不從心，管不過來，只好把員工削減到30多人。

他越來越算不清自己有多少賬，人員的流動性也讓他焦頭爛額。那時候，他甚至還得親自培訓每一位配送員。

為了改變這種被動的局面，他做了兩件事：一是在風控上實現更好的把握，給每名工作人員一張儲值星享卡，實行“一人一卡”審計制。二是在管理上用流程“老帶新培訓”、操作“全托管系統”的方式維持人員的穩定。

2015年，“黑手”開通了繼杭州后的第二個城市，義烏。金軒昂終于覺得“黑手”的模式已經差不多成熟了，于是，在2016年的4月和5月，開通了14個城市。7月，開通了上海地區的配送。

為此，他把杭州的老員工都派遣到各個城市去開疆拓土。那些老員工在杭州跟了他一年，誰有什么斤兩他都一清二楚，能力強的，就到南京、成都、西安這些上刺刀玩命的地方。其他人，就分到寧波、無錫、長沙、福州等平和地帶。只有杭州、義烏和上海還是他自己做。

現在“黑手”的日訂單峰值達7800多單，日常每天2000～3000單。相對于星巴克門店一杯咖啡的毛利，“黑手”在杭州一杯有一半以上毛利，其它城市則為近一半，配送成本約為門店毛利的1/4。

“黑手”之所以快速擴張，一方面是因為模式已經成熟，另一方面則來自一種登上行業頂部的緊迫感。

盡管依附于星巴克，這個行業的參與者卻并未減少。除了一些個體競爭者，還會有更專業的玩家入局。

“黑手”清楚這個狹小的市場空間只容得下極少的全國性公司。因此在模式成熟到可復制的時候，派老員工去迅速圈住市場，只有率先形成規模，才能擁有更多玩法的可能性。

咖啡是一種垂直行業，表面上看僅是小眾群體需求，但近幾年咖啡在國內市場的年增長率已經達到34%。

達到日均2萬單，在客單價60元的情況下，一年的收入就是4億元。但就算是4億元，他們連掛新三板的資格都沒有，畢竟供應商就一家。所以對“黑手”來說，他們現在還在規劃其它多種變現路徑。

不過，前期這些只能通過自有平臺實現，因此他們打算在微信公眾號的開發上做更多的投入。2015年3月9日，從淘點點下線的第二天,“黑手”開通了自己的服務號。目前，服務號上已沉淀了約6.5萬個粉絲，用戶們在每周一總能收到一條推送，得到一些小優惠。

截至目前, “ 黑手” 在所有平臺已達用戶約13萬。周內復購率為30%～36％，月度復購率則為60％，其中在微信端的用戶粘性最高。

不過，在開通了大量城市的服務之后，“黑手”遇到的最大問題還是現金流的挑戰。平常T+3，節假日T+5或者T+7，如果一天需要占用流動資金30萬元，8天就是240萬元，加上卡券的庫存，在不貸款、不融資的前提下，體量再上去將支撐不住。

對資本一向抵觸的“黑手”，此時也在考慮引入融資。現在，他們也在慢慢清理之前的陳年舊賬，并且考慮把每個合伙人的職責具體明確下來，以期更長遠的發展。