靠一只「鴨」起家，憑借私域客單價提升150%！6年做到融資上市！

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靠一只「鴨」起家，周黑鴨從第一次融資到上市只用了 6 年時間。去年2020年6月周黑鴨門店總數2053間。最新報道，今年7月，周黑鴨在回復投資者時透露，今年打算開出800-1000家特許經營門店，預計到2025年門店數達到4000-5000家，其中特許經營門店將達到2500-3500家，直營店1500家。

8月24日晚，周黑鴨發布2021年上半年財報。財報顯示，截至2021年6月30日，周黑鴨營業收入14.53億元，同比增長60.8%；凈利潤2.3億元，同比增長644%，實現扭虧為盈，上年同期虧損4219.4萬元。8月25日，周黑鴨高開高走，截至收盤大漲11.79%，報7.11港元/股，突破20天線，市值169.44億港元。躋身中國休閑鹵味三巨頭之列！

本篇文章帶你拆解，休閑鹵味連鎖大佬周黑鴨是怎么做私域，實現客戶復購高增長的！

周黑鴨國際控股有限公司（以下簡稱為周黑鴨），是一家專門從事生存、營銷及零售休閑熟鹵制品企業，主營業務為鹵鴨、鴨副產品，鹵制紅肉、鹵制蔬菜、鹵制家禽及水產類等其他產品。

長期以來，周黑鴨始終堅持連鎖經營管理模式和“質量第一，信譽至上，保持特色，持續發展”的經營理念。截止到2020年6月，周黑鴨門店總數達2053間，覆蓋中國21個省份及直轄市內121個城市。現有湖北武漢、河北滄州、廣東東莞三大現代化工廠，正在穩步推進全國五大區工廠布局，以輻射全國門店。線上覆蓋了22個國內主要電商平臺。

① 用戶地域

用戶主要集中在沿海經濟發達地區和人口大省，以江浙滬和廣東地區，廣東購買人群最為突出。

② 用戶年齡

大約80%的用戶為20-40歲之間，可以推斷出從青年-中年為主。

③ 用戶性別

男性占比明顯偏高，約為60%。其原因可能為：男性更為愛吃此類產品。

① 公眾號

a、首次關注公眾號首單轉化

b、菜單欄設置

關注公眾號后，點擊菜單欄中的“我要點單”——中周黑鴨福利社、微商城會員專屬福利與微商城為公眾號曝光入口。

② 公眾號圖文誘導

在公號推文中，會植入企微二維碼, 并搭配利益點吸引用戶掃碼:添加「周黑鴨福利官」領取各類福利。

③ 微商城

a 首頁

在微商城首頁以「會員專屬福利」形式，吸引客戶點擊，跳轉后添加企微。

b 菜單欄

商城首頁菜單欄—鴨鴨福利社，通過見面禮，專屬福利等字眼為加粉誘餌，添加福利官，通過送券、抽獎等鉤子，再引導添加企微福利社群。

① 門店臺卡

周黑鴨總部為了讓每一位到店客戶都添加到企微上，專門為導購制作了專屬的門店臺卡，以方便導購引導客戶掃碼加微信。

② 導購pk激勵

周黑鴨借助第三方新零售系統，周黑鴨總部對相關門店給導購設置每日的一個加微任務，并使用排行榜等競爭獎勵制度，刺激導購主動邀請客戶添加企微，大大提升了導購的積極性。

此外，線下場景還打通了「支付全鏈路營銷」，再配合導購口播，刺激客戶加微。

在支付前，以贈送客戶優惠券的方式引導客戶開通會員；支付中，在支付框下方顯示領取會員卡，享受會員權益」，引導開通會員；支付完成后，引導客戶添加「周黑鴨福利官」即企業微信，可獲得更多折扣活動及積分。

③ 包裹卡

除了線上、線下兩種渠道，在外賣到家、快遞到家等場景中，借助「包裹卡」，在卡片中印制渠道活碼及加企微享受更高優惠的利益點展示，也大大提升了客戶加微率。

以可愛卡通頭像打造了品牌IP，昵稱以“周黑鴨福利官”命名，具有品牌關聯性，且名片介紹有“周黑鴨官方旗艦店”證明。

① 進群入口首單轉化

客戶首次加福利官微信自動發送“全場滿99減10元”“免費抽獎”的活動，用福利的方式引導客戶首次下單。用人性僥幸好玩中獎的心理激發客戶的參與感，如果抽中優惠券還能引導客戶下單消費。

② 優惠活動

社群每個星期二和星期三定時發優惠活動，都是限時限量的秒殺優惠活動，制造稀缺感，激發客戶快速完成下單轉化。

③ 直播活動

“周黑鴨視頻號”首秀直播，用跟雙11反差的方式，不預售，無定金，價同雙11，免費送1000分禮包，各種秒殺，免單，抽獎等吸引眼球的福利讓客戶參與直播，粉絲需進行邀請才能在社群參與秒殺，免單，抽獎等活動，也達到了裂變的目的。

用戶首次關注公眾號時，周黑鴨就會引導客戶開通電子會員卡，電子會員卡可以線上線下使用，還可以和線下實體卡進行綁定。

會員可通過簽到、下單、抽獎等各種方式獲取大量積分。每消費1元積1分，會員卡享受積分兌換商品，優惠券等活動，比如1000積分可以兌換手撒素肉200g。

周黑鴨的會員積分包含等級積分和兌換積分，其中等級積分又分四個等級：鴨小圣、鴨大仙、飛天鴨、一代宗鴨。

周黑鴨與「瑞幸」展開了一場名為「瑞幸咖啡遇上饞嘴零食」的異業合作活動：

在瑞幸私域內發布活動海報，只要客戶掃碼添加「周黑鴨福利官」，即添加企業微信，就能抽取免費的甜辣鴨脖，再送 15 元代金券。

活動啟動僅一天，就帶來了 1萬 +新客戶。

周黑鴨正在用企業微信把線上旗艦店通過微信、直播等渠道獲得的客戶和門店主動進店的客戶，統一沉淀到私域。結果就是，流量不必再向渠道反復購買。品牌在流量層面由被動走向主動，做好私域內用戶的觸達與轉化，就能帶來可觀的增量。