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    融資過億、開店2000家，這個品牌要發力15元以下水果茶

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    近日，吾飲良品獲得過億元融資的消息，引發了茶飲圈關注。

    吾飲良品發源于武漢，深耕湖北市場15年，開店約2000家。

    今年這個品牌全新升級，發力15元以下的水果茶賽道，升級后，門店平均營業額提升了30%。

    穿越周期背后，這個品牌發展如何？我專訪了吾飲良品創始人劉煥寶。

     



    過億融資， 吾飲良品要開到5000店
     
    近日，茶飲品牌吾飲良品宣布，今年已獲得過億元的A輪融資，由絕了基金投資。
     
    據悉，絕了基金成立于2017年6月，是絕味食品、餓了么聯合發起的投資基金，專注于食品連鎖及餐飲行業的投資。
     
    劉煥寶表示，本輪融資將主要用于培訓體系搭建、加盟商賦能、重點區域拓店、數字化建設等。
     
    “完成融資后，吾飲良品將以融資為新起點，以湖北為大本營，深度拓展全國市場，
    預計未來3年，全國門店數量將達到5000家。
    ”

    提到吾飲良品，很多行業人還有些陌生，這個品牌成立于2005年，在學校門口，以1塊一杯的袋泡茶、2塊一杯的奶茶起家，在武漢開店超過280家，是很多武漢人“青春的記憶”。
     


    2014年吾飲良品，在安岳承包1200畝檸檬園，推1升分享裝的“有顆檸檬茶”，憑借口感和創新的包裝形式一炮而紅，一年消耗550噸檸檬，品牌進入擴張期。
     


    相比于一年開出千店的品牌，吾飲良品的發展不算“快”。
     
    截止到發稿前，15年的時間，吾飲良品在黑龍江，新疆，云南、河南等地共計開店2000家，門店面積集中在30~40平米，主打15元以下的水果茶，產品均價12~14元，門店平均營業額在8~10萬，但加盟商存活率約90%。

    在新茶飲增速放緩的當下，為什么資本還會選擇重倉吾飲良品？

    這個一向低調的的“茶飲老兵”，為什么現在開啟升級？
     


    營業額提升30%
    發力15元以下水果茶
     
    2020年，吾飲良品開啟了全面的品牌升級。
     
    第一個升級是形象：

     
    重新設計了Logo、門頭、空間形象等。“從去年開始到現在，陸續完成了全國40%的門店升級，升級后門店營業額平均提升30%。”
     


    第二個升級的是開店策略：

     
    比如搶占高勢能點位。
    “以前吾飲良品側重于加盟商的存活率，因此在加盟審核時，轉讓費和租金過高的門店，我們一般都會拒絕或者建議換位置。”
     
    “事實上，這個策略讓我們的加盟商存活率相對較高，但讓品牌的能見度降低了。高租金高轉讓費的選址，也是高流量高勢能的點位，我們會優先開直營店。”劉煥寶分析。
     
    還有“大城開小店，小城開大店”策略。
    “一些縣城的加盟商，把門店面積從30平擴大到80平以上，因為形象和空間更好，營業額基本上能實現3倍的增長。”
     


    第三是，定位15元以下鮮果茶賽道：

     
    門頭和形象都是升級的表象。
    真正讓營業額提升的核心是，確認了15元以下的水果茶賽道。
     
    在吾飲良品，10元/杯的多肉葡萄，12元1L的有顆檸檬茶，10元/杯的芒椰玫瓏瓜，都是點單率超過20%的爆品，用的是新鮮現剝的巨峰葡萄和整顆的尤力克檸檬。
     

    多肉葡萄


    在中國談消費，一定要說價格帶。
     
    茶飲連鎖已經是3~5元一個價格帶區隔，5~10元、10~15元、15~20元、20元以上，每個價格帶都有代表性的品類和品牌。

     
    在水果茶這個品類中，25元以上有喜茶和奈雪，20元以上有7分甜，15~20元有古茗、茶百道、滬上阿姨等。
     
    而在10~15元的價格帶，還沒有誕生主打水果茶的大品牌，相對屬于一個相對空白，又比較討巧的價格。
     
    吾飲良品的水果茶產品價格集中在12~14元，選擇這個價格帶，劉煥寶也有自己的考量：
     


    “這個價格帶，首先是所有消費者都能接受的，一線白領和小鎮青年都喝得起。其次是
    無論什么場景都適配，學校、街邊、步行街、商場等業態不受影響，10元以下進商場就很難。
    ”
     
    吾飲良品的產品框架中，最便宜的檸檬茶8元/杯，最貴的是19元/杯的草莓瑪奇朵，高和低都能滿足，“但走量的產品，集中在12~14元”。
     

    草莓瑪奇朵


    事實上，
    對連鎖品類來說，價格帶越寬，滿足的消費需求越多，但只要重點銷售越集中，效率就會越高。
     
    對千家以上的連鎖品牌來說，做水果茶本身就是選擇了難走的路，損耗高毛利低標準化程度低。
     
    對15元以下的水果茶來說，如何保障產品毛利？如何保障產品標準化？
     


    承包1200畝檸檬園
    15年不收加盟商的物流費
     
    吾飲良品的選擇是供應鏈深耕。
     
    早在2014年，研發“有顆檸檬”系列時，為了保障檸檬的甜度、水分、個頭相對統一，吾飲良品就開始在安岳承包檸檬園。


    吾飲良品在安岳承包的檸檬園


    “當時找到了華中農業大學的教授，幫我們制定了檸檬的種植規范，我們找到當地的合作社，承包了1200畝，要求農民按照我們的方法種植、采摘、篩選，確保口感和重量統一，我們按照約定的價格收購。”劉煥寶表示。

    如今在吾飲良品店“有顆檸檬”系列，基本上檸檬重量都在90g上下，酸爽不澀，品質穩定如一，是店里持續熱銷8年的爆款。
     


    除此之外，為了做好水果茶，吾飲良品在廣西投資工廠，專門做冷凍水果，“未來我們所有的水果茶產品都會使用
    “鮮果+凍果”
    搭配的方式制作，鮮果提供新鮮度，凍果提供穩定口感。”
     
    吾飲良品在全國有8個大倉庫和10個前置倉，還自建了有100多輛車的物流車隊，大倉用來儲存常溫原料，前置倉儲存冷凍水果和鮮牛乳等，“明年大倉庫和前置倉的數量還會翻倍，要確保配送的頻次和效率”。
     


    值得一提的是，
    他們還自建車隊進行配送，15年堅持不收加盟商的物流費。
    平均每家加盟商可以節省2萬左右的物流費，公司每年為此多出幾千萬的費用。
     
    “最初的目的，是防止加盟商為了串貨，影響產品品質和標準化，當我們免掉了物流費，加盟商就相對不會外采物料。”劉煥寶透露。
     
    通過承包果園、投資工廠、自建倉儲物料等措施，保障產品標準化以及毛利。
     


    明年要“真正把品牌勢能做出來”
     
    當品牌和產品準備好了，品牌想要增長，剩下要做的就是人才。

     
    明年吾飲良品的第一件事，就是建立培訓學院，做好人才儲備。
    “目前我們的儲備干部、干部、主管等每一個層級，都要進行為期一年的培訓，一個月最少上1次課，一次3天。”

    其次是拿出5000萬扶持加盟商。

     
    “從今年11份到明年4月底，我們計劃拿出五千萬的資金，對加盟商進行各種途徑補貼，包括美團餓了么線上補貼，線下廣告扶持、門店品牌活動扶持等，要和加盟商一起，真正把品牌勢能做出來。”劉煥寶說。
     

    在一二線城市已經玩到極限的水果茶，在廣大的三四線，這個占據中國10億人口的大市場中，水果茶的升級才剛剛開始。
     
    對三四線城市的消費者來說，水果茶升級不是一味的提價，而是在合適的價格提供恰到好處的產品和服務。
     
    和動輒20多元一杯的大品牌相比，吾飲良品或許選擇了一個最有可能生長的價格帶。

    統籌｜笑凡  編輯｜居居  視覺｜江飛

    文章為咖門原創，未經授權嚴禁轉載

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