套餐的“用兵之道”

古時候行軍打仗講究“師出有名”，而商場如戰場，餐企要推出套餐自然也需要一些“噱頭”，通過盤點，餐見君發現當下套餐主打的招式主要有以下四種：

1、審時度勢，蹭熱度

熱點話題，本身自帶流量，如果餐企能夠從中借力，將受益匪淺。以前段時間大火的“過冬四季套”為例，原本普普通通的食物，通過各大企業升級延展，打造成了高端洋氣的網紅四件套。

蜜雪冰城、COCO、茶白道等都收獲了一波打卡熱流量，成功將熱點變現。

▲ 蜜雪冰城入冬四件套

再比如，蜀大俠根據傳統節日這個常態化熱點，為國慶節量身定制了6-8人套餐，銷量直破1.2萬份，成績斐然。

太極拳最是講究借力打力，以柔克剛，看似輕柔卻內力十足，同樣，餐企只要借對了力，產生的效果必然是1+1>2的。

2、獨食火鍋漸發力

據統計，目前國內已經有超過兩億的成年單身，這是一股不容小覷的消費力量，眾多餐企摩拳擦掌紛紛布局一人食。

一人食套餐降低了吃火鍋的“門檻”，弱化了火鍋的強社交屬性，不用“呼朋喚友”“三五成群”，一個人想去吃就去吃，消費頻率提高了，引流的效果自然也就達到了。

作為火鍋界的頭牌，海底撈放低身段，不斷試水一人食。先是以88元單人套餐破冰一人食賽道，后又推出68元套餐，再到本文開篇提到的“35元單人商務套餐”，通過一再讓利給消費者，我們不難看出海底撈在一人食賽道上的決心和信心。

▲ 海底撈單人套餐

還有小紅書上熱度比較高的成都日系火鍋半米屋臺、廣州萬紅一味火鍋，不僅在一人食套餐的菜品上下功夫，而且更加注重一個人享受美食的自由空間。

每位顧客都有獨立的就餐空間，不用迎合別人的口味，不用社恐，不用尷尬，盡管享受美食，追劇，放空。

3、跨界聯合，流量共享

近年來火鍋餐企頻頻與它界聯姻，力圖改變一成不變的套餐基因，開創不一樣的局面。

前有小龍坎聯合《這就是街舞》和勇闖天涯，推出的superX熱辣套餐，后有珮姐老火鍋與別克昂科威S，重磅上市當紅不讓套餐，通過跨界走出差異化，無一例外都吸引了大批消費者嘗鮮，踏踏實實地收割了一波流量。

從過往的跨界案例中，我們看到消費者對這種形式抱有新奇感，愿意為嘗鮮而買單，是一個值得研究的方向。

▲ 珮姐老火鍋

4、豐富周邊，升級套餐

麥當勞可以說是快餐界套餐的“鼻祖”，把套餐競技已經修煉到爐火純青的地步。對套餐菜單升級的同時，通過不斷創新周邊產品，增加套餐新元素，持續不斷地為消費者解鎖新玩法，增強用戶粘性。

其最常用的“套路”就是將經典動畫中的角色制作成精致的玩偶，添加到套餐中，以此來增加套餐的趣味性和附加值。

如麥當勞一次性推出了70款小黃人盲盒套餐，有網友推算說要集齊這70款小黃人，大概要吃338個開心樂園套餐，花費大概在7943元。以極低成本達成多次復購，周邊產品的魅力不容小覷。

▲ 麥當勞小黃人盲盒套餐

而火鍋人也越來越重視周邊產品的開發，比如滄龍老火鍋，把目光轉移到餐具創新上，推出別致的“火鍋彩虹橋”套餐，這種新穎的形式，無疑增加了套餐賣點，給了消費者點套餐的理由。

▲ 滄龍老火鍋的彩虹橋

既已參戰，該如何排兵布陣，在套餐這場商戰中占據上風呢？

回答這個問題前，我們先扒一扒，為何套餐如此受青睞。

歸總起來主要有以下兩點：

其一，對于餐企而言，套餐一方面能減少后廚壓力和人工成本，降低了食材損耗，在一定程度上實現了企業“降本”的訴求。

另一方面，通過引導消費，餐企可以將一些高毛利的產品搭配在套餐中，實現盈利，而且消費者點單時間縮短，翻臺率得到提升，餐企實現“增效”。

小小一個套餐就能讓餐企“降本增效”，何樂而不為呢？

▲ 巴奴毛肚火鍋雙人套餐

其二，對于消費者而言，套餐不僅明碼標價，而且性價比也高，解救了選擇困難癥，還順便“薅羊毛”，這好事哪去找？

“餐企有得賺，市場有需求”是套餐雄起的根，而菜品結構設計又是決定著商家能否盈利，能否吸引顧客的關鍵性因素，因而想要在套餐上出奇制勝，合理的菜品結構設計是根本。

▲ 吼堂拍照打卡兩人餐

那么，這其中有什么章法可言呢？

1、菜品層次分明

一出戲，有主角、配角才好看，一份套餐有不同角色的菜品才有聲有色。一般一份完整的套餐一般包含商家招牌菜、主推菜、網友推薦菜、鍋底、小料、小吃、飲品、餐巾紙等。

以叁成爆款四人餐為例，包含有葵花點手、大刀燒牛腩2道招牌菜，一掌牛肝片等8道葷菜，苗苗小海帶等5道素菜，配備鍋底和小料，另外還有手工糍粑等小吃和飲品。

▲ 辣叁成爆款四人餐

葷素搭配，富有層次感，顧客既能夠吃到店家的主打產品，解決飽腹的基本訴求，又有小吃飲品來解饞，滿足消費者不同層次的需求。

2、合理搭配，平衡利潤

最為典型的是有拈頭火鍋，曾經憑89元套餐火爆餐飲界，外界看來鐵定賠本的價格，有拈頭卻賺的盆滿缽滿。

然而，一眾餐企競相模仿，卻賠的慘烈，究其原因就是沒有摸清套餐賺取利潤的內核。

▲ 圖片來源于網絡

套餐設計從來不是簡單的菜品羅列，而是會影響銷量，與利潤直接掛鉤的關鍵點。一份好的套餐中，不僅要包含“高毛利的”，還要有“賠錢賺吆喝的”，通過平衡互補，最終實現盈利。

不管是有拈頭、集漁這些第一批吃到套餐紅利的餐企，還是當下做得風生水起的餐飲大牌，他們都有一個共同的計算法則，都是用倒推的方法搭配菜品，即在做套餐前先設置毛利點，再根據綜合毛利目標來設置套餐產品。

▲ 雙人豪華波龍套餐

以珮姐特色2人餐為例，如果想把毛利潤控制在65%以上，像鮮毛肚等這些明顯低于目標毛利的產品，就一定要搭配上豆芽、海帶苗等高利潤的素菜，這樣綜合下來才能實現既定目標。

當然套餐設計是一門藝術，更是一門技術，需要餐飲人根據店面的實際情況，為自己量身定制。

再勇猛的戰士，奔赴戰場仍需鎧甲披身，套餐作為餐企在商戰中的利器，更需要一套柔軟的鎧甲，既可護體又能增強戰斗力。

>>創新是復購率的保障。真正的高手在于穩定性和可持續性，比如，在保持核心產品不動的同時，根據品牌定位穩定、持續的推出新品，添加到套餐當中，這樣既可以保持用戶的新鮮度，提高用戶生命周期，也能有效提高復購率。

▲ 圖片來源于網絡

>>超高性價比是王道。追求性價比，甚至是極致性價比是當下消費群體的共性，“占到便宜”，下單才會毫不猶豫。因而餐企抓住了消費者“愛薅羊毛”這個軟肋，也就掌握了制勝法寶。

當然，這其中還有非常重要的一點就是要真誠、不玩套路，這樣才能增加用戶粘度，復購方才持久。

鎧甲披身，一路向前！套餐之于未來，值得無限想象……