2021年12月23-24日，由世界中餐業聯合會、央廣網和紅餐網主辦，紅餐品牌研究院和央廣網餐飲頻道承辦的“第二屆中國餐飲品牌節”，在廣州隆重舉行，現場1000+餐飲品牌創始人、餐企管理層、產業鏈專業人士共襄盛舉。
以下為善志餐飲戰略咨詢創始人朱明軍《數字化餐飲戰略，讓餐飲重來一次》主題演講實錄。
本文由紅餐網（ID：hongcan18）原創首發，整編：梁偉釗。
數字化，能夠讓企業實現更加精細化運營，這是我們餐飲業當下強調的數字化。
今天，我帶來的數字化戰略主題分享，有不一樣的維度。我們要從戰略決策的角度，來去探討企業該如何運用數字化。 疫情以來，餐飲越來越難做，加上頭部餐企紛紛下沉，整個消費行業大背景迭代升級，這讓很多傳統餐企變得更加艱難。
餐飲市場這塊蛋糕被越分越小，
甚至很多餐飲人常掛在嘴邊的“等市場復蘇就好起來”的希望，可能也會因此破滅。
所以，今天如果你保持著過去那種“產品好、服務好、管理好、營銷好，就能做好餐飲”的思維來去經營，很遺憾，這種時代已經消失了。
當下做餐飲，必須要有數字化的戰略思維。
從成本角度來看，我們會發現，現在做餐飲的成本越來越高了。人工成本、房租成本以及食材成本都在增加，尤其是食材成本，我想在座的各位餐飲人應該都感同身受，當下的食材成本幾乎是成倍上漲的。
過去做餐飲，收入減去成本，利潤還可以。現在，很多企業都面臨著收入不斷下降，成本卻在增加，利潤微乎其微的困窘。
餐飲進入了微利時代甚至無利時代。
事實上，整個餐飲的時代都變了。過去，是野蠻生長的機會時代，只要在某個時間節點抓住一個好品類或者好的機遇，就能成功。現在，餐飲正式進入到紅海微利時代，過去拍拍腦袋就能掙錢，其實是在紅利期吃到了紅利，而現在
紅利消失了，所以現在做餐飲需要有精益經營思維，要做科學的決策，科學的運營。
所以，進入餐飲紅海時代，餐企必須掌握“雙輪驅動”。
第一個齒輪是品牌力。
只有建立消費者品牌認知，提升品牌勢能，才會讓消費者記住你。所以餐企品牌力必須要加強，需要不斷迭代升級自己的品牌。
第二個齒輪是贏利模式。
不管你是商場店，還是街邊社區店，自己是否有一個比同行或競品更加好的贏利模型，這也是大家要去思考的。
“雙輪驅動”下的這兩個齒輪已經找到？然而要讓這兩個齒輪聯動起來，我們還缺了點什么。
百勝中國，在疫情期間它的營業額依然穩步增長，其中有一個最顯眼的數據：其增長了一千多家門店。
為什么呢？我們研究了百勝中國增長背后的邏輯。據了解，
百勝中國早在2014年就開始投入數字化建設，此間并不斷研究數據背后的邏輯。
比如說從產品、定價、選址、營銷活動等，所有的決策全部基于數據分析的結果而確定。
百勝中國把數字化提升到戰略高度，將數字化作為重要的增長引擎，
自2018年起，數字化就成為百勝中國增長的四大法寶之一。
2020年百勝中國作為唯一一家餐飲企業獲得了“2020-IDC中國數字化轉型卓越獎”，成為餐飲行業的數字化先鋒。而在2021疫情期間，百勝中國的數字化更是迎來了“會員和外賣持續增長”和“必勝客經營利潤翻番”的雙增成果，可見數字化對餐飲企業的意義之重大。
頭部餐飲用了將近十年時間探索數字化戰略，值得廣大中小型餐飲企業學習。
善志認為：當下餐飲業進入紅海微利時代，餐企應秉持精益經營和科學決策的理念，對外要塑造品牌價值，對內要建立科學的贏利模式。除此以外，還必須向頭部餐飲學習，
把“數字化戰略的決策系統”加入到整個企業運營當中，讓品牌力和贏利力通過數字化聯動起來。
只有通過
“品牌力+贏利力+數字化”三輪驅動，才能帶動整個企業從外向內，從戰略到戰術，系統科學的推動企業良性增長。
事實上，數字化戰略早已上升到國家戰略層面，國家也一直在提倡企業數字化戰略轉型。
十四五規劃綱要里，“數字化”一詞出現了25次，關聯詞更是出現了60次。
現下，如果
傳統餐飲再用傳統的思維去經營，是很難再形成品牌價值的
，甚至會很難活下去。而通過數字化來做餐飲，可以實現商業模型的重塑。
頭部餐飲企業用了近10年的時間去實踐數字化，也用驚人的成果展示了數字化的魅力。那么，中小型餐企能否從中借鑒一二呢？
不難發現，
頭部企業往往會從很早期就持續投入大量人力、財力去做數字化轉型。然而，這種模式可能不是很適合中小型餐企。
因為目前數字化戰略型人才很少，企業非常難找到這樣的人才，找到也未必能用好。同時，頭部餐企少則幾百萬，多則千萬上億的數字化建設投入，注定了中小餐企學習不了頭部餐企的模式。再者，數字化轉型是一個很長的時間周期，中小型餐企聚焦生存和發展，精力有限。
整體來看，頭部餐企數字化轉型模式，似乎不適合中小型餐企去直接借鑒。
對于中小型餐企而言，應該清醒地認知到，目前
數字化已成為餐企核心競爭力的重要構成部分。
未來，數字化也將成為餐企優勝劣汰的棋局分界線。可見
數字化轉型已不再是一道選擇題，而是一道生存題。
所以，中小餐企要明確為什么要做數字化，
明確做數字化的目的不是為了迎合時代，更不能單純為了數字化而數字化
，而是要回歸到企業的根本目的：為了創造企業價值，并始終圍繞這個初衷去做數字化戰略規劃和商業模式創新。
考慮到傳統餐飲一方面面臨著資金壓力，另一方面處于新的競爭壓力下不得不盡快進入數字化轉型實踐。我們獨創
【善志數據化戰略】專業體系，
以“品牌戰略”為出發點，以“贏利模式”為核心，幫助餐飲企業進行數字化轉型的整體規劃，避免企業為數字化而數字化，造成投資浪費。
在轉型建設過程中，我們先通過與現有的軟件服務商合作，幫助企業充分利用好已有的POS、供應鏈系統、會員ERP系統等，再根據企業戰略和贏利模型的要求，幫助企業補充完善內部業務系統應用的數字化系統建設。
通過“數據底座”將各業務系統關鍵數據匯集起來。
同時采集外部趨勢數據、消費者需求數據，結合企業獨特的品牌定位、贏利模型數據，形成企業自己的數據決策服務平臺，最后通過為企業建立的贏利模型核心算法，將品牌能力、贏利能力通過“指揮中心看板”為企業提供決策參考，賦能企業高層進行科學戰略決策。
通過這種方式，可以節省信息化開發的時間和成本，讓企業快速跨入數字化經營時代，摘取數字化帶來的成果，在競爭中占據先發優勢。
除此以外我們獨創了第二個專業體系
【
善志藍品牌戰略】，圍繞一個核心，兩大系統，六大配稱幫助企業打造可持續贏利的品牌。
一個核心指的是挖掘企業可以成為第一的品牌核心價值，
讓品牌成為消費者首選，并圍繞這一核心做一系列的配套定位體系。
兩大系統指的是自傳播系統和贏利系統。
把門店作為廣告位，將品牌植入門店系統，讓消費者在門店體驗的過程中接收到品牌精準定位信息，形成精準的口碑自傳播效應。
從企業贏利模式到門店贏利模型，分析贏利結構和贏利指標策略，通過科學的數學建模計算出最佳效能的指導數據，讓企業每一步都踩在贏利的最佳效能處。
六大配稱指的是以戰略定位為核心，從消費者接觸品牌的6大維度做配稱設計。
期間確保消費者接觸的每一個點都能觸及定位，從各個維度建立品牌認知和信任。
【善志數據化藍品牌戰略】是善志獨創的理論架構，該理論架構中包含【善志數據化戰略】和【善志藍品牌戰略】兩個獨創專業體系，通過這兩個專業體系將“數字化、品牌力、贏利力”聯動起來，三輪驅動實現企業的良性增長。
接下來分享一個案例：在自助餐賽道里面做了15年的芝小官。
現在，大家都不愿意去吃自助餐。這個品類正面臨著下滑和沒落。那如何利用這套理論架構拯救一個品類？拯救一個品牌？
首先，芝小官是一個做了15年的自助餐品牌。這個品牌之前叫又一村自助餐火鍋，開出了有60多家門店，一直想通過入駐商超提升品牌力。
做品牌的前提是要分析市場。
通過市場調研消費者的需求、競爭對手的優勢和劣勢，結合大數據的方式做多維度分析。
我們發現，芝小官有自身的優勢，它做了15年，具備完整的供應鏈優勢，采購成本很低，另外它孩具備駕馭豐富產品的能力。
放眼整個
自助火鍋賽道，目前品類沒落的原因無外乎食客到店體驗差，許多門店環境臟亂，餐位擁擠等。
這是品類的痛點。
其次，我們調研了自助餐賽道，發現
做自助川渝火鍋是藍海，有機會。
火鍋是容量非常大的賽道。在調研過程中，我們發現在整個火鍋賽道，點擊率最高的單品是毛肚，然而一盤毛肚要八九十，價格很貴。然而這是一個突破點。
接下來就是分析市場。在哪個城市做，能成為第一？我們首先鎖定的城市是無錫。無錫在華東地區自助餐占比最高，華東以無錫為中心，再輻射周邊的蘇南地區。
結合芝小官自身供應鏈的優勢和解決食客痛點，我們就提出了一個以毛肚為核心產品做自助川渝火鍋的方向。
川渝所有的火鍋產品可以隨便加，還有烤肉、牛排、酒水飲料，客單價只要119，讓他吃到兩三百個產品體驗，而且在海量食材當中毛肚無限量，可以讓大家實現毛肚自由，當然這必須建立在毛肚食材優勢的基礎上。
另外，在出品過程中能夠讓顧客感受到跟點單火鍋一樣的儀式感，包括好的環境和服務，以及整個產品的高品質。
讓原來那一波吃點單火鍋不吃自助餐的消費者改變了思維，走進了芝小官，擴大了消費容量。
回到戰略體系中，
芝小官的戰略定位是“毛肚火鍋自助的引領者”，品牌核心價值是“好毛肚不限量”。
在語言配稱中，芝小官是品牌名，“毛肚海鮮自助”是品類名，又有毛肚，又有海鮮，顧客來了以后發現兩三百個產品隨便吃。
在
品牌文化配稱上，我們沒有應用川渝文化，直接新創了“小官文化”，借“芝麻官”認知流量塑造芝小官的IP符號
，今天每個人都有自己的IP符號，品牌也是一樣，千萬不要刻意模仿哪一家，模仿到最后把自己弄丟了，而是要符合定位，要有獨特性，就像其它品牌可以模仿芝小官的空間環境，卻永遠模仿不了它的品牌文化。
在視覺設計方面，我們
把小官文化打造了一系列的國潮
——年輕人喜歡的視覺形象。
在
產品配稱上，我們著重包裝了毛肚，
把毛肚作為核心吸引力展示給消費者，讓消費者能夠感受到產品的價值。
空間配稱也是圍繞整個小官文化來塑造的，
讓消費者感受到非常年輕化時尚化，而且能夠直接記住。想到芝小官就想到它的整套形象，想到這個形象就想起芝小官。
有了好的品牌，還要有好的贏利模型。選多大面積，人效有多少，坪效是多少等涉及各項數據指標，如何通過科學的數據指導，實現最佳的投資回報率。芝小官投資五百萬，一千平的店半年多就回本了，所以，贏利模要是不好，門店開的越多風險越大。
除此以外，
芝小官正在建立“智慧母店”“智慧總部”，
在數字化戰略的賦能下，將品牌力和贏利力連接的更加科學和穩固，目前，芝小官遇到很多競爭對手，甚至也有對手模仿了同樣的品牌文化和視覺，甚至廣告語都不改，然而都被芝小官打敗了，因為這些模仿品牌只能模仿皮毛，沒能模仿背后整個“數據化藍品牌戰略”體系。
芝小官現在持續成為商場的“排隊王”，江蘇省排隊第一，這個2019年打造的品牌，目前被很多商場主動邀請入駐，有的甚至免房租。
用了不到兩年的時間，芝小官在江蘇省開了38家直營店，從一個鄉村的自主品牌逆襲成為商場的“排隊王”。這就是從戰略層面來思考品牌該怎么打造，然后從數據化來決策整個企業的規劃和戰略決策。
苗小壇是我們自己旗下的品牌。既要有理論，也要有實戰。
我們首先要找一個能跑第一的藍海賽道，在戰略模型里面，我們
找出了一個酸湯賽道，有戰略才有模型，有模型才有機制。
我們通過戰略體系，將苗小壇打造成一個成熟的品牌，在快餐賽道里，產品、服務、環境有中餐的體驗感和價值感，也有快餐的速度和快餐的價格，讓消費者有超體驗，產品有38個SKU，門店面積只有60平方，80萬啟動資金，幾個月就回本，用了三四年的時間，開了六百多家門店，后端還有自己獨立的6家子公司，有工廠、有獨立供應鏈，戰略跑通了以后，獲得資本的信賴。
餐飲企業一定要用數字化戰略的思維，讓
“品牌戰略、贏利模式、數據化戰略”，
這三個輪子同時驅動我們的品牌。
下一個5年，每一個品牌、每一個品類也都值得重來一次。
? 面對中年危機，餐企該怎么辦？
? 餐企“人才致勝”的極簡法則
? 小餐飲店做短視頻營銷會更有價值？
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