茶飲的機會窗口正在縮緊，但總有新品牌破局成長。
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比如檸季，去年2月份開出第一家店，到現在擁有800多家店，還拿到字節跳動、順為資本和騰訊數億元投資。
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11月16日，咖門2022萬有飲力年度大會現場，檸季創始合伙人汪潔現場分享了《茶飲新品牌如何在紅海中破局成長》。以下是現場分享內容整理。
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要復制的不是商業模式
而是盈利模式
檸季成立時間不長，去年2月8日才在長沙開出第一家店，只有3平方米的門面，到現在800多家店，中間還拿到了幾筆不錯的融資。最近兩年，我們經常聽到的一個詞叫“不確定性”，那面對不確定性我們該怎么辦？如何用確定性來“對沖”不確定性？如果以終為始地來看，就是我們最終想要什么，就先確定什么。對于檸季來說，有兩個價值我們可以先去確定，一個是企業價值，一個是商業價值。檸季上海吳江路店開業首日，冰箱家族”陳梓銘擔任店長
企業價值方面，我們要去思考，如何真正做一個可持續發展的好品牌？我們要給加盟商帶來什么？我曾經在上海加盟了七八個品牌，開了50多家店，在這段時間里，我真正感受到在加盟商眼里什么才是好的品牌方，品牌方需要做到什么程度才能讓加盟商賺到錢、且長久地賺錢。再來說商業價值。我們一直在講要復制，復制的到底是什么？其實要復制的不是商業模式，而是盈利模式。這個盈利模式，不是開三五家店可以盈利，而是搬到別的城市、別的商圈，甚至搬到美國、新加坡，都能讓加盟商的30萬、50萬的投入，在各個城市都能賺到錢。這是我們需要深度思考的一個問題，也是我們追逐的商業價值。
布局一個市場前，先分析“贏率”
確定好要什么、往哪里去，我們還要分析一下“贏的概率”。我想分享兩個例子，來解釋一下如何通過計算投入產出比來提高“贏率”。我們在幾家店的時候，就有一個東北的代理商來找我們要做代理，他的條件特別好，做過很多品牌的代理商，商城資源也非常好，我們當時確實有心動，但是最后還是沒有通過，為什么呢？我們測算了一下，想打東北市場，我們勢必要在北京甚至是東北建一個分中心，建設費用加上一年的營運成本預算要3000萬，那就需要2億元的營收才能覆蓋。評估下來，即使是將東北甚至北方城市開滿，容量也不大，投資回報周期就太長了。我們要去打某一個城市，一定要有一個中心去支持，這個中心要具備什么條件？供應鏈、培訓、品牌勢能，這些都是需要的，不然的話加盟商很難活。這就是我們不往北方走的原因，主要是外部因素決定的。回過頭講，廣東市場我們也沒有去，這是為什么呢？這要歸結到我們的內部要素，我們具備什么樣的條件、什么樣的資源？目前我們整個團隊600人，還很年輕，需要磨合、需要建立信任，需要練兵，然后才能去打仗，不能一上來就跑到特別強的對手那邊，團隊需要不斷地打勝仗。所以，我覺得我們要打仗，就要贏的概率足夠，我們才會去打。不管是北方南方市場，還是任何一個戰略決策，我們都會使用科技的手段來控制發展節奏，我們做了所有城市的“爬蟲”，包括每個城市的茶飲市場進行了梳理總結，這會提升我們贏的概率。
從3個方面下重注：
組織力、數智化、供應鏈
我們把目標定好，把概率算好，接下來我們應該怎么去做？我們需要從三個方面下重注：組織力、數智化、供應鏈。第一是組織，包括用人。有時候行業形成的循環不是良性循環，餐飲行業的利潤相對比較低，資本化程度較低，導致沒有足夠的空間挖到好的人，而沒有好的人就變成了利潤低、效率低，就變成了惡性循環。有沒有可能去做一個正向循環，把效率提升，把利潤提高，把品牌力提高，然后吸引到好的人才，實現良性發展呢？我們去挖人的時候，一定先看他的能力的本質，我們到底需要他做什么，而不是讓他解決現有業務的問題。打個比方，當時在我們開第一家店時，沒有從行業里招CTO，而是從金融行業去招，因為金融行業的流程和效率做得最好，這是餐飲行業所不足的。當然，我們還要認識到，只挖1號位、2號位，想把某一個領域做好是不夠的。部門是需要一個整體的團隊，不是一個人能做的事情，而是需要部門和部門之間配合，只挖某個重要的人是沒有用的，一定要把整個團隊的組織力打造好。
檸季團隊核心成員
我們600人的團隊，百萬年薪的不少，加強人才密度，讓他們有自己的語言體系，公司提供良好的生長環境，優秀的人才就更加愿意留下來。2、數智化：基于未來藍圖，設計發展進程
組織力做完之后就是數智化，今天現場有很多做數字化的同行，很高興大家都在關注這個領域。我想分享的是，我們從第一家店開始就在做智能化了，那具體是怎么做的？我們做了數智化中臺，把所有的數據收集上來進行處理、分析，來指導經營。不同于傳統餐飲基于當下的業務、營收、規模去做數智化，我們是基于未來的藍圖，來設計數字化的進程。在餐飲行業，很多企業把供應鏈系統用成了進銷存系統。供應鏈的價值可以體現在戰略與運營兩個層面。戰略層面包括對供應鏈成本與服務的定位，也涉及企業的總體戰略與商業模式等。運營層面是在供應鏈系統范圍內，權衡成本與成本、成本與服務的背反，從而降低供應鏈總成本。這是我們的供應鏈系統，大家可以參照。
面對不確定因素
怎樣給加盟商確定性的收入
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最后再來聊聊加盟，剛才講到有三個地方要下“重注”，這些“重注”下完以后要給加盟商帶來什么？
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面對疫情等不確定因素，我們怎么樣給到加盟商確定性的收入？
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加盟，大家一直說這是一個很好的模式。但是到了國內，有人就把它變成了“收割機”。我不太想去評判為什么會有這樣的現象，我講講我們是怎么做的。
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我們有一個中臺系統，中臺系統進來以后會有一個全鏈路地圖，整個地圖就是加盟商從加盟到開店，到他持續開店，到他變成了我的星級加盟商，他要經歷的所有鏈路。我們怎么去服務他。
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加盟其實跟SaaS服務一樣，客戶成功才算成功，所以，加盟商賺錢我們才會成功。怎么讓加盟商賺錢、持續的賺錢，我們也設計了很多解決方案。
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我們可以設計目標模型，我們做營銷是從哪里開始？涉及哪些板塊？
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雖然檸季成立時間比較短，但到現在為止數字化部門有80多人，在數字化上的投入已經近億了，未來可能還會投入更多。
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從這我們可以看到，每一個品怎么選出來？每一周要出多少新品？我們要通過內測、公測、門店測試等等，并分析菜單TOP5的銷售。
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我們和美團、高德在合作，做了數字化選址。高德代表人流，美團代表客流，通過讓人流和客流產生交集點，讓我們找出適合開店的地址。
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舉個例子，我們要去某個城市，怎么去判斷這個城市該不該打，用多少兵力去打？
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首先，我會把這個城市網格化。我們做選址是倒推的。先評估這個日商能夠做到多少，然后用日商去除以成本，再去算租金應該是多少，如果超出預算，這個地方就不要了，最好的是房租比在10%~15%。
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很多時候有人說，湖南你們有400多家門店，為什么在主街上看不到你們的店面呢？因為，我不看重外部呈現，我只要門店的日商健康，能夠讓他長期存活就夠了，品牌呈現是總部要做的事情，不是加盟商“應該”要去幫你做的事情。
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另外，還有營建系統的搭建。不少品牌都對營建系統搖頭，最開始，我們和不少營建公司“打架”，伙伴經常跟我說，我們能不能自己建一個裝修公司？這個不現實，成本太高了。
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怎么辦呢？我們自己建系統，把每一個裝修動作，包括裝設備、調試設備等等SOP流程全植入進去，效率才能提升。
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我們是多店加盟模式，如何扶持加盟商成為我們得力的助手？這就需要一個機制，讓加盟商像員工一樣，有標準的SOP工作流程指導。
我們還設計了一個經營公式，加盟商反映營收不好，我們可以從這感受營收不好的原因是什么，選址方面差？還是衛生出品差？還是服務差？門店基礎有沒有做好？開店要做的幾個步驟有沒有做好？線上有沒有做好？
我們有成套的方案提供給你，你統統做完以后，還會不考滿分嗎？
真誠是通往一切的道路。加盟，克制是良性發展的唯一路徑。一定要挑選好的加盟商、拒絕不合格的加盟商，舍棄一些短期的既得利益，選擇長久相伴、共同成長的伙伴，企業才能良性發展。
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