美國兩位前總統都推薦的火鍋，有啥不一樣？

文丨景麗

來源丨餐飲經理人（canyinjingliren）

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創始人：董文龍

本世紀初，以活魚作為火鍋特色的現象初見倪端，而在山東壽光，當地人對火鍋的認知自然停留在牛羊肉等常規的范圍內。董文龍也是，當時他尚是一名小商販，會隔三差五去一家當地的火鍋店“享受”一頓。在“享受”的過程當中，他也一直在思考，為什么這家店一直這么火爆？后來他慢慢體會到：普通百姓在乎的是價錢，而非品質。這家火鍋店之所以一直火爆，原因就在于低廉的牛羊肉。可是，即便按當時的價格，牛羊肉也決不在“低廉”的范圍，為什么他家賣那么便宜呢？

悟到普通老百姓的消費心理后，2001年，董文龍帶著夢想也帶著這個問題開始籌備第一家火鍋店。但遍尋市場食材后，他發現，好的牛羊肉依舊不是大眾都能吃得起的，而他的問題也在這個過程中找到了答案。十幾年前，市面上大量存在用狐貍肉、鴨肉等劣等食材冒充牛羊肉的現象，價格低廉，在消費者并不知情的情況下可以謀取暴利。

知道真相的董文龍心痛不已，想到自己曾吃過的“牛羊肉”竟是些不明之物，被欺騙的感覺讓他又氣又難過，從此下定決心，自己做生意絕不欺騙消費者半分！為了讓老百姓都吃得起高品質火鍋，他另辟蹊徑，將目光投向了活魚。他認為世界上沒有什么食材能夠代替最美、最鮮、最天然的活魚了。這在壽光并沒有先例，于是他便將活魚作為了主打特色。

尋找高品質活魚的過程中,他幾十次前往有著大量的天然水庫并且水質上好的沂水、臨朐等南部山區，與當地百姓簽訂養殖合同，提出一系列標準要求，如不能用帶含有激素的飼料喂養等，從源頭上嚴把質量關。四同活魚火鍋從源頭發貨避免中間商賺差價，因此能售以更實惠的價格，并用“新鮮活魚現殺”做定位，很快便在壽光當地樹立起親民的形象。

親民形象的四同活魚火鍋，秉承山東人獨有的厚德及儒孝思想，以同心、同德、同利、同享“四同”來命名，“良心做人，厚德經營”是董文龍提出的經營理念的八字方針。那么17年來他是如何實踐這八字方針的呢？

第一不同

店面考核標準：人均2.5份菜

十七年來，董文龍堅決杜絕推銷，并時刻提醒員工永遠站在顧客角度上著想。

一般情況下，餐廳并不會妨礙顧客點幾盤菜，倒是更希望顧客點得越多越好，好讓他們賺得更多。但在四同活魚火鍋,董文龍反其道而行，他始終站在顧客的角度上考慮。從2001年第一家店開始，便給員工提出要求，客人在點餐時要做出建議和勸阻，按照人數定量點餐，數量控制在人均2.5份菜，如果超過這個數，店面的考核就會受到影響。十七年來四同活魚火鍋將這一要求作為經營中的硬性標準，并在每次周會上作為第一項內容報表審核。

對于這種做法，董文龍的看法是：欲速則不達。董文龍說，顧客對我們的信賴和忠誠度是慢慢培養出來的，我們必須要站在顧客的角度上著想，人均2.5份菜是我們根據客單人均盤數設計出來的，按照正常顧客就餐，不多不少，恰到好處，不會增加客單，也不會導致浪費，堅持下來一直保持一種良性的超值感！顧客也就會越來越感受到我們的厚道。信任和忠誠也就慢慢有了。

第二不同

消費直接返現，會員轉化率飆升90%

別的餐飲店采用會員積分來增加黏性留住顧客，而董文龍卻將“積分”改成“返現”來增加顧客的復購率，效果事半功倍。

在經營之道上，董文龍比一般餐飲老板更懂得捕捉并挖掘普通大眾的心理。和大多數餐廳一樣，四同活魚火鍋在經營步入成熟軌道后，也采取了會員制度來增加用戶黏性。但不一樣的是，四同活魚火鍋的會員卡是標價售賣的，甚至會漲價。這樣的底氣，一是源于董文龍推出了諸多“厚道”的會員回饋，顧客心甘情愿掏錢購買；同時，這樣的做法反倒會篩選出忠實顧客。

利用會員系統，每個來店里消費過的顧客在完成每一筆交易后都會有積分儲存起來，積分達到一定數額后便可用于消費。會員積分制對于餐廳來說是一項已經很成熟的方案，但董文龍卻看出了其中的弊端。積分制要求積累到一定額度才能消費，或者有別的限制，總之主動權握在餐廳手里，這無疑設置了一個很高的門檻，反倒傷害了顧客的心。

四同活魚火鍋的會員積分制使用了幾年時間后，他赫然發現，店里已經積壓了顧客100多萬積分，經過數據統計，這100多萬積分的沉淀造成了近15000多位會員的流失。

董文龍當即想出了解決辦法：把會員“積分”二字改為“返現”，同樣的事情只是叫法改變；把原先的積分到一定程度才可以使用的門檻砍掉，無論消費返現多少，下一次消費即可使用；各個店面中高層及收銀員在客人買單時，及時提醒顧客用掉返現。

這樣顧客在買單時，會員折扣加及時用掉返現的方法有效降低了人均消費，讓顧客感覺到更超值，此辦法一出，僅不到兩個月的時間會員轉化率飆升到90%以上。

第三不同

不搞活動，不靠噱頭，培養消費者忠誠度

四同活魚17年來，所開店面從不搞開業慶典及開業促銷活動，董文龍從不認可為了人氣而過度營銷的方案，他認為凡事欲速則不達，他說：“開飯店的老板有兩種人，一種以掙錢為目的，急功近利，想快速收回成本，用最短的時間賺取最多的利潤，從不去做長遠的規劃，另一種人是以做事為目的，做的是長線生意，打造有靈魂的品牌，哪怕是賺的少一點，利潤低一點，也要站在顧客的角度，將顧客視為親人朋友，建立親密的關系，才能實現長遠的品牌打造計劃。我作為后者，認為靠搞活動吸引到的不是忠誠的顧客，而我們要的是顧客對我們有依賴和消費習慣，這需要用心去慢慢培養。”

17年的積累，讓四同活魚火鍋有了獨當一面的氣魄和實力。壽光市區的一條街上就開了5家四同活魚火鍋。對于選址，董文龍說：“主要為了方便百姓，同時也是我們占領本市市場的戰略，小城的人吃飯都是就近原則。”

第四不同

“良心做人，厚德經營”，跳出圈子看餐飲

四同和董府的廚房都采用明檔設計，活魚火鍋所用食材皆為現殺現做，自選魚池就設在店內，輔之以綠植、假山等景觀元素，讓顧客可以直接參觀挑選活魚，現場宰殺，更具體驗感。舉目全國，這種經營方法并不少見，但在壽光，董文龍卻能跳出當地圈子看餐飲，不走尋常路，就是他最鮮明的個人風格。

他永遠充滿探知新鮮事的欲望與熱忱，所創立的三個品牌也深深刻上了他的個人烙印。在所有店面的后廚地面需要員工徒手用抹布去擦，任何一處角落都不放過；店里的物件，小到一只牙簽的選擇，大到店面環境的設計，他都親力親為。員工深受他的影響，團隊精神一直是當地餐飲同行的榜樣。董文龍的餐飲管理公司在2014年就開始創立年刊，他認為企業文化是團隊協作的核心，更是企業的靈魂！

“良心做人，厚德經營”八字方針，四同餐飲企業貫徹始終。早在2008年興起一次性餐具后，董文龍也加入其中，后因偶然的機會進場參觀，看到了一次性餐具的制作過程，他遂決定就此停止，為了顧客的身體健康，更為了保護環境；2013年，梭邊魚成為非常受歡迎的活魚火鍋品類，隨即他找各種渠道，從北京到壽光運送所謂的溫泉里養出來的梭邊魚，但剛上梭邊魚不到一個月便得知，“梭邊魚”都是從山東本地運到北京的鯰魚幼苗，經營活魚火鍋十幾年，董文龍太了解鯰魚的惡劣養殖環境了，當機立斷立刻下架“梭邊魚”。

董府經典火鍋，是董文龍于2017年創立的新品牌，順應消費者心理需求的變化，董府經典火鍋走高端路線，將消費群體定位為白領階層及追求生活品質的中高端人群，抓住他們的情感訴求，以“只宴請懂你的人”為廣告語，開創了壽光市消費升級的第一步。

在產品方面，董府更是巧妙創新，打造爆品，避開了當地市場的同質化競爭。董府所用的圓桌套餐餐具是董文龍獨立研發，并向國家知識產權申請了專利保護。扇面形狀的盤子，在轉盤式的圓桌上巧妙排列，中間不留一絲縫隙，極大地利用了桌子的空間。每盤菜肴都以日匠料理精神精心造姿，排列出一處處小型景觀，再利用干冰造成的云霧，一場盛大的商務宴請呈現眼前，每次都會給顧客帶來驚艷，讓顧客贊不絕口。

爆品“生蠔”，更是一款奪人眼球的利器。生蠔來產自灣海峽北緯23度詔安城州島，因為鮮活生蠔在2一4度的情況下，只能存活十天，董文龍不計成本，從廈門直接采用順豐極速（是順風快遞4倍的運費）隔夜到達董府門店，以此來保證生蠔的鮮活程度！為保證生蠔的質量，采用小批量多次數的方法，雖然繁瑣，費用又高，但董文龍認為生蠔是董府的主打特色爆品，為了保證生蠔的鮮活鮮美味道，這是唯一的選擇！

“別人沒有的，我們有；別人有的，我們精；別人做得好，我們做得獨特。”挑本地沒有的去做，董文龍總是快人一步，面對同質化競爭時，他會從較小角度去考慮，總會突出自己的特點作為賣點，利用差異化競爭取勝。

董府走的是情懷路線，以滿足顧客情感訴求為原則，餐廳不會止步于精心造姿的菜品和氣質高雅的環境等硬件，更重要的是董府文化“懂”所賦予的情感意義。董府以充滿儀式感的服務滿足顧客情感所需，進而實現“懂你”的情感訴求。董府經典火鍋一經推出便成網紅，生意火爆。董府精心提煉的董府文案，“懂你，一個眼神就夠了”“懂你的人，今生注定會相遇”等等一度成為當地網紅語。董文龍說“其實每一個城市都需要一家‘董府’，只宴請最懂你的人，人的精神追求越來越高，更多人也期待有這樣的一家餐廳出現在他（她）的城市。”

接下來，董文龍將帶領他的團隊借勢將董府推向全國，并開放加盟合作模式。當提到對于加盟商的要求時，作為一個有情懷的創始人，董文龍說，要求很簡單，只要投資人是一個有情懷懂生活的人就好，因為在他眼里董府必須是一個用心才能去經營好的一個品牌，因為董府是一個有靈魂的品牌，他不光需要用心去懂員工，更要去用心懂客人！

用17年匠心精神經營的董文龍，也備受國內餐飲界同行的認可及贊譽，多次邀請參加行業內各種論壇，今年5月份，中國調味品產業百城論壇，董文龍作為特邀嘉賓現場發表演講，具體闡述他對餐飲事業的深刻見解和如何以匠心精神打造百年品牌！獲得行業及媒體的一致好評。

2015年12月，董文龍帶領自己的品牌敲響了掛牌上市的鑼聲。四同餐飲成功登陸齊魯證券交易中心，開創齊魯火鍋行業第一股，標志著四同餐飲正式成為公眾型企業，展開全新發展宏圖。

2018年，經營了17年的四同活魚火鍋在市區有7家直營店和20家加盟店，同期也迎來了它的全兩位全新品牌同宗伙伴——以高端宴請為主的“董府經典火鍋”和小資派“漢風庭花椒炒雞”。在壽光市一條原本人跡稀疏的沿街店鋪里，三家品牌同時開幕，迎來這條街第一次人潮。

董文龍曾連續收購5家瀕臨倒閉的餐飲店，令其重現生機，并在當地頗具影響力，當地權威媒體《壽光日報》曾報道：青年董文龍救活5家餐飲店。

如今的他年逾不惑卻依舊像個少年一樣充滿活力與激情。在分享他從18歲擺地攤開始白手起家到成為壽光第一火鍋品牌的故事時，眼神和語氣間依舊充滿了激情和信心：“我的火鍋品牌不會止步壽光，而是要走向全國、走向世界，做成百年品牌。”

文：景麗   

來源：餐飲經理人（canyinjingliren）

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