實用工具丨六大策略+36計=完美營銷體系

文/ 餐飲經理人

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（值得收藏且實用的營銷工具）

打造差異化營銷策略，走差異化競爭，切忌模仿。

開業前，做大量調查，調研行業，調研對手，調研市場，分析數據，分析自己，定位品類、模式的差異；

開業后，做營銷、服務質量和亮點的差異；

開業兩年，做客戶關懷差異。

第一計：產品差異。從原料、形式、操作、配方、盛器、口味、新鮮、服務、文化、意境等方面進行產品差異化區分，比如同樣是做牛肉，你的牛來自內蒙古大草原，吃的天然牧草，牛的品種優良……有哪些差異點就引爆哪些，突出自己的產品特色。

第二計：服務差異。從流程、動線、增值、親情、速度、規范、熱情等方面進行服務差異化區分。服務要為顧客留下深刻的印象。

第三計：價值差異。增加實用價值、感知價值，降低實用成本、感知成本。

第四計：精品差異。注重工匠精神，將產品做到極致，做成藝術品。

第五計：登頂策略。在某一方面做到最好、最貴。

第六計：低成本策略。保證采購的渠道，進行批量采購。

練字的時候，一個字練100遍和練100個字，哪個更有效呢？答案肯定是前者。餐廳在運營過程中將某一點集中精力去做，做好之后再進行下一項聚焦，才能保證聚焦的有效性。

第七計：特色聚焦。聚焦產品與服務，集中精力打造特色。

第八計：宣傳聚焦。集中宣傳企業的形象與理念，海陸空為一個點服務。

第九計：理念聚焦。將理念細化到各個崗位、各個流程。

第十計：爆品聚焦。讓所有的顧客記住自己，從爆品打造開始。

第十一計：服務聚焦。創造讓顧客感到無可替代的感受。

第十二計：陳列聚焦。比如超市里大量陳列出某一產品，讓顧客感覺不買好像虧了自己。

圍繞各類活動展開營銷，以活動為載體，提升餐廳的品牌知名度和銷量。

第十三計：季節營銷。不同的季節用不同的營銷方法，夏季就可推出啤酒節等具有涼意的活動，冬季可推出溫暖的服務，進門熱情招呼、保證房間溫度、保證菜品溫度、熱茶熱飲等等。

第十四計：節日營銷。元旦、圣誕、春節、情人節、店慶等等，用節日音樂烘托環境氛圍，在服務用語和菜品上添加節日元素。

第十五計：主題營銷。使用主題活動，如蟹宴、啤酒節、椰子節、健康互動。

第十六計：開業營銷。方式很多，但并非越火爆越好，分析清楚利弊，思考什么時候適合高調，什么時候適合低調。

第十七計：讓利營銷。包括打折、促銷、贈送、搶購節等等方法，其中使用打折需謹慎。

第十八計：互動營銷。采用答謝宴、抽獎、演出、點贊等活動與顧客進行互動，增加顧客滿意度。

會員體系的建立，是為了維護餐廳與顧客之間的關系，建立會員標準，收集顧客的信息，從而更有針對性地對顧客進行有效服務。

顧客的信息包括其基本信息、就餐信息、個人愛好、性格特征、顧客價值信息（顧客能為我們帶來什么，包括其消費能力與投訴信息等）、附屬顧客信息（顧客的司機、孩子等等）、其他信息（包括其近期出差狀況、出差情況、紀念日等）。

第十九計：會員積分。通過消費積攢積分，贈送會員禮品。

第二十計：會員儲值。提升用戶黏性，區分低門檻與高門檻，分析其利弊。

第二十一計：會員價。會員積分消費，會員價折扣。

第二十二計：會員返現。返現金，拉動顧客消費，再少也多。

第二十三計：會員關懷。對會員進行關懷服務，為其定制專屬禮品、細節服務。

第二十四計：會員同盟。與銀行、電影院等其他業態聯合會員。

信任營銷的目的在于獲得顧客的信任，食品安全問題突出的當下，顧客對于餐飲的消費越來越理性，對餐廳的信任度，直接決定了顧客會不會再次進入餐廳消費。

第二十五計：信任狀。對顧客展示企業的獎狀、證書、牌匾、字號、榮譽、稱號。

第二十六計：開放式。允許顧客參觀廚房、貨源和制作過程。

第二十七計：體驗式。讓顧客親自體驗采摘、包餃子、煮面、消毒餐具等過程。

第二十八計：投訴營銷。制定內部標準，設計投訴，主動公關。

第二十九計：承諾式。為顧客做好承諾服務，如XX分鐘上齊菜品。

第三十計：增值式。“多送一兩”，永遠在顧客的期望之上。

從餐廳全員進行營銷服務的提升，讓每一位員工都有營銷意識及服務意識，以客戶需求為導向，貫徹到企業的每一個崗位、每一道流程。

第三十一計：全員開發。全員設立客戶指標、客戶分配、考核。

第三十二計：全員宣傳。對員工進行培訓、練習、考核，從內部進行改變。

第三十三計：嵌入流程。所有崗位、流程中設計營銷，讓營銷服務變成企業文化。

第三十四計：個性化服務。識別顧客需求、顧客類別，為其提供個性化服務。

第三十五計：超值服務。真正的全員營銷，每個人為顧客著想。

第三十六計：定制服務。全員收集顧客信息，針對信息設計服務。

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