白米飯年賣200萬碗，收入1000萬元 會員儲值超營業額40%！

文/ 童興

封面設計/ 蔡西

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飯怕魚創始人歐陽秀奇

飯怕魚的創始人歐陽秀奇是吃著外婆的魚飯長大的，而這碗魚飯也伴隨著她母親的一生。這祖傳三代的魚飯是最親切的家里味道，歐陽秀奇想把這種味道傳承下去，并且帶給更多的人。

她的“打法”是：普通的一碗米飯加上營養鮮魚湯，味道上乘，用上專門設計的專屬餐具，價值感上升不止一個檔次。

單品爆款成店，除了口味的品質要好之外，如何增添其價值感，讓食客樂意為其買單很重要。不僅要增添歷史文化在里面，更要有情感的附加值。利用包裝的品質升級，讓食客在消費的時候有一種儀式感，不僅僅是吃一頓飯，更是完成一次心靈情感的體驗。

很多餐廳都有會員儲值系統，如何讓會員真正變成活躍粉絲？如何增加儲值？飯怕魚給出的戰績是：一個霸王餐的活動，成功刺激新老顧客充值，短短一個月時間，儲值金額從原有月銷售額占比12%迅速提升到40%以上。歐陽秀奇稱之為“反向營銷”。

反向營銷打破了傳統儲值方案“旺季不讓利，淡季做營銷”的特點，在旺季就牢牢鎖住客人，深度套牢，為淡季提前做準備。那么，飯怕魚究竟是怎么做到的呢——

傳統儲值方案是充值就贈送，比如充值1000元，餐廳贈送200元；霸王餐是充值就免單，消費200元，充值800元當餐金額免單（需要當餐金額的4倍），別小看這樣的概念差別，前者是“先充值再贈送”，后者是“我先把話放這兒：請你霸王餐”，帶給顧客的感受完全不同，吸引力和沖擊力更大。

有餐飲營銷經驗的人都清楚：傳統大眾餐廳在實施儲值活動中，能超過2000元的儲值金額就算“大單”了，而飯怕魚推出的霸王餐，是大單套大客，小單套小客，推出以后，出現了很多8000元-10000元的儲值。

好的活動在于策劃和執行，飯怕魚在活動營銷設計執行環節中使用了4+1的模式：

營銷設計執行方面的四個點：

1. 宣傳設計留白，留有懸念，引導客人主動發問，能夠主動詢問活動方案的客人都是成交率非常高的客人；

2. 現場反復視覺沖擊的廣告宣傳，讓活動潛移默化搶占客人的心智；

3. 銷售術語的梳理、培訓和現場模擬。根據不同崗位的員工整理話語話術，分類培訓，針對各自面對的不同定位客群進行不同方式的營銷。比如：前臺迎賓人員是不做活動介紹的，因為客人才剛進門，還沒有體驗產品和服務就開始賣卡的體驗感是不好的。服務員和收銀員的話語話術不一樣，主賣卡和協助賣卡的人的話語話術不一樣，根據顧客的癢點，從銷售術語和現場配合上通過細節把場景設計好；

4. 與顧客溝通中，只強調霸王餐活動，不要主動與客人計算折扣，成交往往是腎上腺素飆升，顧客感覺到位了就刷卡了，不要讓客人有理性思考的時間，一旦跟客人講折扣，客人就從感性回歸理性，反而影響成交率。

說到飯怕魚的成功，并不是他們的營銷體系有多先進，而是因為他們精準地找到了顧客的癢點，每個崗位都進行最適合的話術培訓，并知道自己的顧客最想要什么。

這種精益化管理，讓整個團隊成為推動企業前進的最大動力。2015年底，飯怕魚開始打造內部培訓體系，從新員工培訓開始，不論是業務能力，打造職業化心態，還是實操體驗，用三天時間就有明顯的提升。

而老員工則進行為期三個月的系統課程培訓，在三個月之內遞增性的進行實操培訓、公共知識和業務技能提升，一共有26門課程，整體的員工培訓體系，不僅有效的降低了企業員工流失率，并且還用系統的員工培訓、激勵、績效體系來提升員工積極性，不僅能超額完成任務，而且還能自主自發地去開發新的贏利點。

讓方案積極執行的好方法：

合理使用PK機制。

充分營造銷售氛圍，導入團隊PK機制，團隊負責人簽軍令狀，活動期間讓門店的銷售冠軍及時總結分享，讓冠軍銷售團隊負責人上臺分享，形成你追我趕的良性競爭氛圍，達到持續長效打雞血的作用。

沒有不好的營銷方案，只有沒有被執行好的營銷方案。

后記——

從簡單的一碗魚飯，到占比營業額40%的儲值會員，〖飯怕魚〗把米飯的價值發揮到了最大化。把“免費”的白飯賣成爆款，價值感就從一碗碗魚飯中提煉，飄香四溢。

大家對于這碗“米飯”的價值，怎么看？或者你的餐廳有哪些產品創造了營收奇跡？歡迎大家在下方評論區與我們互動！

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