《餐謀長聊餐飲》
一輩子只聊一件事
餐謀長?導讀：喜茶、奈雪、星巴克在三線城市開的店，比二線城市都多；蜜雪冰城、古茗，早已開始搶占縣城市場。大牌下沉、強敵環伺。這就是目前下沉市場的真實寫照。
前幾天，DT財經發布了一組數據：喜茶、奈雪、星巴克在三線及以下城市的開店數量，已經超過了二線城市、正在接近一線城市。細思極恐，當品牌力、產品力、供應鏈觸達力更占優勢的頭部品牌，開始打下沉市場，新茶飲會迎來“寡頭時代”嗎？一方面，新品牌的機會窗口正在關閉。即便在2018年，哪怕后勁乏力，鹿角巷、答案茶等品牌，還是能通過一款產品引爆市場。進入2019年至今，新晉品牌想一炮打響，太難了。
另一方面，泡沫與浮華盡去，茶飲開始進入存量市場。狂飆突進之后，一二線城市有喜茶、奈雪、樂樂茶這樣的品牌強勢吸引流量，而幾乎每個二線市場，都有強勢本土品牌駐守，三四線城市，更有蜜雪冰城、古茗、益禾堂等品牌生猛擴張。
這樣的市場還有縫隙，給新品牌生長的機會嗎？事實證明，是有機會的。成都遠洋太古里，是奶茶女孩的天堂，卻是茶飲從業者的“關卡”。2019年11月，成立半年的圓真真，把第3家店開在了太古里，周邊100米距離內，有書亦燒仙草、茶百道，也有CoCo都可、1點點。喜茶、奈雪、樂樂茶就在200米開外。
但圓真真奶茶沒有被淹沒。經過考察，發現痛點之后，該奶茶把奶茶里面的珍珠制作的過程用一種嶄新的形式，體現出來，讓顧客實實在在的看見手作珍珠的這一過程，從而吸引了顧客。18平的店鋪，平均每天近2萬營業額，圓真真奶茶在15個月時間，開出了30家店，在小紅書上被稱為“成都最好喝的珍珠奶茶”。
類似情況的還有：比圓真真奶茶晚半年的唐飲，以手剝荔枝、現煮芋泥為主打產品，以唐朝文化為空間主題。客單價在25元上下的唐飲，很快在鄭州刷出了存在感，最高峰時期一天出杯量近千杯。唐飲的吧臺是雙動線，一條是制作線，而另一條是備餐線。展示區，用新鮮水果把人引過來。備餐區，用“全程可視化”把人留住，類似于餐飲界流行的“明廚亮灶”，唐飲把整個制作環節“可視化”。
如果說圓真真的營銷方式是提供了一種場景感的營造，使消費者的嘗試意愿大大增強。那么唐飲的體驗就是營造一種健康生活，鮮水果的展示、制作的可視化，以及門店唐朝風格的場景化輔助，無形中合力向消費者傳遞了產品的價值感。大大刺激了顧客的消費心理。
最近，廣州的11miles的藍色杯子，在社交媒體火起來。它的主旨是呼吁環保，因而杯子使用了一種高飽和度“克萊因藍”的色系，呼吁關注環保。
相比于前兩家，這個品牌腦洞更大。為了讓顧客有沉浸式的體驗，這家100平米的門店，安排了不同的“展覽區”。門店有一個用玻璃隔出的玻璃櫥窗，里面全部是泡沫顆粒，鼓風機一吹，造成白色沙塵暴的既視感，期望用不環保的材質去體現環保，呼吁人們關注環保。客戶等待區，用境面投影技術，在天花板形成海洋波浪。
“因為海洋是冷靜沉穩的顏色性格，有時候在爆單的情況下，等待時間長的顧客會煩躁，這種方式會讓人冷靜下來。聽起來不應該是一家茶飲店該有的場景，但11miles的效果并不突兀，在小紅書上成圖率頗高。
愛嘗鮮獵奇的年輕人，對這樣的空間非常沒有抵抗力。在商場人流不佳、門店位置不佳的情況下，目前門店80%以上的客流，都是來自朋友圈、社交媒體的圖片吸引。
此外，11miles的活動，也高度契合主題。門店回收和藍色有關的物品，不管是杯子、吸管、杯套，還是帆布袋、手機殼，都可以回收。而且這些回收物，采用壓縮機壓縮成塊，灌入水泥做成桌椅或藝術品，用于第二家門店的軟裝。
對顧客來說，自己不僅是個旁觀者，還真正參演了，自然意義非凡。目前11miles廣州第二家店，在正佳廣場，即將于8月份開業，這家店延續藍色的風格，以“光和影”為主題做空。這三個案例給人的感受都是挺新異和振奮的，其實，茶飲業依然有機會藏在細節再造里，發覺到被大部分品牌所忽略的細節，創造性的再造，就是商機。餐飲業也是如此。
餐飲和茶飲雖然是不同的領域，但是營銷思路也是有異曲同工之處的。雖然餐飲不好做了，但可以結合當地的特色，做特色餐飲。大家所熟知的老凱俚酸湯魚，把貴陽的酸湯發揮到了極致，即便是有大品牌開到貴陽，也無法撼動老凱俚的地位。
老凱俚酸湯魚來源于質樸的苗家飲食。因為貴州是苗族的聚集地，再加上貴州氣候濕潤，食材不易保存，所以在長期的生活實踐中，先輩們發明了酸湯，延長了食物的保存時間，并逐漸養成了制酸湯、食酸湯的習慣。苗鄉“三天不吃酸，走路打躥躥”的俗語不僅體現了酸的開胃消食，還展示了酸的有益健康。
貴州旅游經濟產業的積淀與繁榮推動了老凱俚酸湯魚的發展與進步，“到貴州必吃酸湯魚，不吃必定很遺憾，吃酸湯魚一定要到老凱俚”成為所有到貴州旅游的游客必須親歷的行程。同時經過多年來的經營中，“老凱俚酸湯魚”在貴州乃至全國各地都受到消費者的廣泛青睞。
說到這還有胖東來的發展史，胖東來的創始人叫于東來，他是一個農村走出來的孩子，干過許多辛苦活再接著做小買賣，他從1993年開始接下了一個40平米的煙酒店，做到今天，年銷售額50億。
沒有任何資源，背景，就是靠自己做出來的。胖東來在中國知名度極高，他在當地做生意做到什么程度，他做哪一行，其他人就很艱難。他賣手機，其他賣手機的都沒法做；他賣珠寶，其他做珠寶的都在壓縮；賣家電，國美、蘇寧在當地都做不下去。他賣什么，當地的老百姓就認什么。2008年中旬，大連大商總裁在鄭州改革開放30周年商業企業高峰論壇上說，今天我不想講大連大商，就想講講胖東來現象。這么多年來，我沒有見過像胖東來這么好的生意，你見過人排隊嗎？見過汽車排隊嗎？見過電動車排隊嗎？烈日炎炎下，婦女頂著太陽，打著遮陽傘，推著電動車排15分鐘，前面出去一輛，這邊才能進去一輛，方圓一公里之內都沒有商店，人家就在這一棵樹上吊死。
汽車也是這樣，一到周末整個街都封路，不管是許昌，還是新鄉。前幾年如此，現在還是如此，不服不行！胖東來為何如此成功？原因就在于它的企業文化。他們的員工喜笑顏開，發自內心。跟你說話熱情又客氣，還有的跪在地上擦地，試想一下，什么人會跪在地上擦地呢？答案是家人。胖東來的企業文化就是每個員工像在家里一樣，這也是胖東來深得人心的一個重要原因吧。作為全國奶茶店排行榜榜上前十的茶顏悅色，受到了廣大投資者的喜愛。最近兩年，屢次登上熱搜，迅速火遍大江南北。1. 首先走的是差異化路線，憑借健康的好飲品，贏得了消費者高度的青睞與認可，是一個極具發展前景的好品牌。2.采用的是創新型制造工藝，可以快速提取生鮮原材料中的營養精髓，榮獲了好的市場口碑，投資會有更好的開展。而且產品系列多樣化，滿足不同消費者的需求。3. 擁有不斷的創新能力，總部有專門的研發團隊，常年根據市場的潮流發展進行產品研發，讓消費者對其保持好奇心和新鮮感。
茶顏悅色具有好的口碑，投資開店是不會出錯的。人們的生活在不斷進步。消費者在生活中隊以飲品的需求也在不斷變化。因此，茶顏悅色的創新能力就是它的火爆優勢。前景更好。從以上這些例子不難發現，其實下沉市場中的品牌也有自己獨特的優勢，并非全部會敗于大品牌。就好比剛才所說的茶顏悅色，在占位了本土特色茶飲之后，加上一些創新力，即便是喜茶也不是茶顏悅色的對手。大品牌確實有大的資金、完善的供應鏈等等優勢，但是也有著水土不服，船大難掉頭的劣勢。三四線城市品牌只要抓住占位不放，我想這場防御戰的勝利就可以拿下！微信名：餐謀長聊餐飲ID:Canmouchang
運營方：深圳市餐謀長品牌策劃有限公司
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本文來源：老劉聊餐飲
作者：佚名
編輯：餐謀長品牌策劃/YANG
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