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    校園店“絕地求生”：1套超強社群運營，賺回7萬營收！

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    如果說，疫情下整個飲品業都很慘，那開在校園的飲品店就是慘上加慘。

    開學時間一拖再拖，有位心急如焚的老板被逼出了一套社群營銷方法，成功讓校園店從顆粒無收到月入7萬。

    他做了什么？


    作者｜國君



    -01-

    遭遇史上最長寒假，校園店“徹底絕收”


    校園，曾經是開飲品店的熱門選址，租金相對商業區低，又能坐擁學校的穩定客流。
     
    校園店最難的就是寒暑假，不幸的是，今年卻迎來了“史上最長寒假”，長到快和暑假連到一起。擁有2家校園新店的田錦涵，焦慮得寢食難安。
     
    這樣的現象，在全國比比皆是，廣州大學城的商業級商戶走上街頭，倡議減租。浙江大學的龍宇商業街，昔日500米熙熙攘攘人流如織，但如今學生未開學，整個商業街只有個別商戶營業，街道上冷冷清清，門可羅雀。
     
    廣州大學城商戶走上街頭，倡議減租。圖片來自網絡

    colorful bakery 是浙大的一家網紅面包房，過去日營業額在3000元以上，目前徘徊在1000元上下，僅能支撐員工工資。店主說：“我的店因為處于校園里的教職工社區，學生沒來，還能做一些教師的生意，但龍宇街就比較慘，租金是我門店的5倍以上，他們的壓力會更大。”
     
    但最近我聽說，面對同樣的絕境，在大部分老板無計可施、只能關店止損時，有2家校園店的田錦涵卻在疫期絕地逢生：通過社群營銷找到了一條出路，讓門店從顆粒無收到日均營業額2000+，成功扭虧為盈。
     

    -02-

    5步頑強自救，營收從0做到7萬


    田錦涵的大橲?珍珠有2家校園店，一家位于一所中學對面，2019年12月底才裝修好，剛剛營業了1個月就放假了，緊接著就遇到了疫情。另外一家在河南師范大學的商業街，也不能營業。

    整個春節，田錦涵和其他校園店老板一樣，都處在焦慮中。一開始他寄希望于中學開學，因為有高三和初三的學生。

    當聽說學生開學要到4月份以后，田錦涵陷入了深深的絕望。

    他坐不住了，大年初八就來到中學門店周邊想辦法。在店門口站了幾個小時，沒見到幾個人，但他卻意外發現，隔壁書店一直開著，不時會有初三、高三的學生過來買試卷。

    田錦涵覺得這是個機會。
     
    大橲?珍珠隔壁就是書店

    用最笨的方法，“蹲點兒”獲取種子用戶

    他開始在店門口蹲點兒。每當有學生從書店出來，他就上前“搭訕”。他考慮過，特殊時期不能以優惠去吸引客戶，便利才最重要。

    他給自己設計了一套話術：“同學，你是不是周邊小區的？我的店就在學校對面，你加一下店里的微信，想喝奶茶的話，我做好免費送到你們小區門口。”
     
    學生本就是奶茶的重度消費者，再加上可以免費送到家的便利性，通過3天的蹲點兒，田錦涵加到了50多個學生的微信，而且還賣出去了幾十杯奶茶。

    一個“把線下學生聚集到線上”的計劃成型了。
     
    花樣鼓勵進群，從線下轉移到線上做生意

    第4天，田錦涵為提高效率建了一個微信群，他并沒有一股腦把所有學生都加進去，“不經過允許直接把別人拉群，退群率很高，也不活躍。”
     
    他一個一個私信學生：如果你覺得我們家的產品還不錯，我現在建了一個微信群，歡迎你進群，也歡迎把你的同學拉進來，給你們第二杯半價的福利。
     
    就這樣仍有不少人不愿意進群，堅持私聊點單。這時候田錦涵告訴他們：“進群點單不踩雷，大家告訴你哪個更值得喝。”
     
    顧客們在群里互相推薦

    就這樣，大部分學生用戶都進了群，因為不少是同班同學，大家久未見面格外親切，活躍度還不錯。很快群里聚集起了近300位學生。
     
    這時候，田錦涵開了門店外賣，每天第一件事就是在群里發門店消毒的視頻、發自己體溫測試的照片，發制作產品的小視頻。

    “那時候疫情還嚴重，我又不是大品牌，我得告訴顧客真的做到了定時消毒，而不只是用白紙貼一個‘本店已消毒’，讓顧客真正看到，才能打消顧慮。”田錦涵說。

    顧客看到，才能打消顧慮


    全城賠錢配送，誠意打動學生

    他的中學門店位于城市的東區，有一個學生住在西區，距離十幾公里，點了2杯奶茶，20塊錢，田錦涵二話不說，大冷天騎著電動車來回2個小時送過去。

    老板時刻在群里播報送外賣“動態”

    學生們看到這么遠送20塊錢的奶茶都很感動，忍不住在群里安利“奶茶好喝”，“老板人好”等，形成良性循環。當然前提是，產品品質真的過硬。
     
    田錦涵也有自己的考慮，“現在費了時間，但以后開學了，這個學生就會是我的顧客了。也許以前他喝連鎖品牌的奶茶，現在連鎖店都停業，這是新店搶顧客的好機會，我不介意跑得遠。”
     
    后來顧客越來越多之后，田錦涵在群里和學生商量，距離遠的顧客統一晚上7點之后配送，節省時間成本。
     
    想方設法發福利，刺激點單、維護社群

    微信群的活動，田錦涵用了最常見的辦法：每天晚上8點，在群里發紅包，手氣最佳的點單享受買一送一，其他根據搶的順序，給予3~5元優惠券。
     
    最常見的方法恰恰也最好用

    這個活動特別簡單，但要堅持做，還要不斷變方法。買一送一“審美疲勞”后，田錦涵看到市區一個比較紅的歐包店開門了，一個18塊錢的歐包對學生來說既小資又高端。田錦涵就把活動改為手氣最佳點單送18元的歐包一個。

    這個活動引來了小高潮，學生們直接定鬧鐘搶歐包。

     把單價高、有吸引力的產品與優惠綁定

    專程跑十公里到市區門店取剛出爐的歐包，田錦涵會在群里圖片直播，既讓大家看到老板的誠意，又成功撩撥了他們的食欲。
     
    慢慢地，顧客處成了朋友。有時候到了8點鐘，田錦涵忙得忘了，有顧客還主動替他發紅包，號召大家搶歐包。
     
    就靠著激活微信群，田錦涵的小店生意越來越好，一個月平均下來，每天都有200杯以上的出杯量，月營業額超過了7萬。
     
    相比一些管理嚴格的連鎖直營店而言，田錦涵并沒有一套完整的點單、推薦、營銷話術，但正是這種發自內心的真誠溝通，讓人倍感親切，特殊時期，小店做出人情味也是一種競爭力。
     
    計劃開學后再從線上轉移到線下，盤活新店

    隨著新鄉疫情好轉，群里的學生逐漸出門了，有的已經開始在群里點單，到門店自取，取到了還會在群曬圖。
     
    疫情好轉后，顧客還是會在群里點單，到店自取

    大橲?珍珠門店也越來越忙，3月8日當天，他賣出了398杯。
     
    “學生不允許帶手機，校園店本是線下生意，但疫情中只能把學生從線下轉移到線上。等開學了，還要再把學生從線上轉移到線下。但我有信心，經過這期間的培養，他們會成為門店的忠誠顧客。”
     

    -03-
    結語

    絕望的飲品店里，不會有比校園店更絕望的了。

    但田錦涵的做法又讓我看到了飲品店蓬勃的希望：沒有什么神技巧，把笨方法做到極致，社群營銷也能四兩撥千斤。

    而對于“四兩撥千斤”，我的理解是，首先你要用盡一切辦法，把產品、服務、營銷都做到“四兩”。

    于那些為了多加一個顧客微信、多賣一杯飲品、多發一張優惠券，努力到無能為力的小店主們來說，春天不會消失，只是推遲而已。

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    統籌｜妮可  編輯｜金語  視覺｜江飛

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