單店日排隊3079桌！揭秘集漁的“用戶主義”思路

集漁的來源，可以追溯到1998年開業的泰國普吉島老店。2016年落地成都，自誕生起就被貼上網紅的標簽，并創下業內單店3000+的排隊神話。

短短三年，集漁擁有66家店，包括63家國內店、3家海外店，其中，在遍地麻辣川鍋的成都地區開了15家。

在美團和大眾點評上，消費者對其評價大都集中在：“環境好”、“泰式海鮮套餐”、“甜品無限量供應”、“網紅餐廳拔草”、“排隊時間長”等。總體評分大都在4.5～5.0分之間。

近期，火鍋餐見記者團隊實地探訪了位于鄭州市金水區熙地港4樓的集漁泰式海鮮火鍋店，看看他們的真實經營情況如何？

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探店集漁

剛進門，就有一個“網紅打卡秋千”，左手邊是集收銀和甜品出口于一體的操作臺，店鋪約200多平，27張桌子能坐100來號人，餐桌之間幾乎沒有隔斷，略顯擁擠，還有1個容納10人的包間。

整體的就餐環境比較溫馨愜意，輕奢時尚，適合女性拍照打卡。

鍋底只有冬陰功鍋和椰香鍋，比較單一，點了泰式冬陰功鍋底，上菜很快。鍋底是當著面操作，先端上來鯽魚熬制的白色濃湯，服務員再倒入冬陰功湯、料包、椰子水等。酸甜辛辣，有濃濃的奇異氣味。

搭配火鍋的有六種蘸醬，為了避免踩雷，3個小伙伴選擇經典傳統泰式，另外一個嗜辣星人選擇了秘制川香小米辣，蘸料香茅味很強烈。

集漁的菜品，總體來看：新鮮、好看。其中4人套餐，含兩大盤“海鮮軍艦”和1個蔬菜拼盤，很多海鮮都是活的，套餐內不含鍋底和小料，需另點。試營業期間8.8折，客單將近120元。

不是所有甜品無限量供應，哈根達斯、糯米飯、焦糖布丁和氣泡酒每人限量一份，4選1，剩余大概10種低成本甜品無限量供應，免費甜品只有套餐內可享受。

店里共有20多名服務員，基本是20歲左右小哥哥小姐姐，顏值挺高，統一穿黑色員工服，由于開業時間不長，略顯青澀，但整體親切熱情周到。

因為我們到店較早，進店有服務員引領，并主動推薦套餐。每桌都有專門的服務員幫你煮海鮮，1個服務員同時負責3張臺，還有服務員在剝蝦臺負責剝蝦，1個服務員來回推車負責供應甜品。

5點半到店，店里只有不到5桌在用餐，不用等位直接入座點餐。6點顧客陸陸續續坐滿，6點半出現顧客排隊現象，門口有供等待者休息的凳子，排成面對面兩列。

8點半離店，等位顧客人數依舊不減，大約將近30人，年輕女性為多。

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“環境趨勢+用戶主義”

“在大眾眼里，集漁也許是突然紅起來的，其實我們也是經歷了很長時間的調整期，在2018年集中發力，才有了現在的局面。”，集漁運營總監徐馳說。

集漁是靠什么火起來的？

徐總：集漁的成功，應該歸結于大環境下的順勢而為+用戶主義的思路。

集漁是在整個餐飲行業蓬勃發展的大環境下成長起來的，對于創業來說，好的時機很重要。

①消費者口味疲軟

消費客群的需求本性：永遠在追求新鮮刺激和復購習慣口味中平衡。

可以表現為，在習慣口味消費達到極致的時候，就會產生疲勞度。川渝火鍋吃的太多，消費客群就會想有點不一樣的。

“成都火鍋本身有辣的基因，川式火鍋的流行為中國的消費者普及了麻辣口味，而集漁的酸辣口味，是在火鍋口味辣的基礎上做出差異化”，徐總說。

在成都、重慶這種川渝火鍋消費高度壟斷的市場，反而給了集漁一個新的機會。

②火鍋細分市場崛起

在菜品高度同質化的今天，為了快速識別、精準決策和滿足極致口味體驗，消費者會更加愿意選擇“專業店”消費。

鹵味火鍋、美蛙魚頭、泰式火鍋等，都是近幾年火鍋細分品類的佼佼者。“集漁順勢得力，抓住了渴望有變化的川渝火鍋消費客群需求”。

除此之外，還有泰國料理的興起、健康飲食潮流等原因的驅動。

前有海底撈的服務主義，后有巴奴的產品主義，現有集漁的用戶主義。

用戶主義，顧名思義，精準核心客群定位。目標客群為年輕女性的集漁，一方面，外部迎合消費者對品質追求的情感滿足；另一方面，內部洞察消費者需求，深耕高性價比菜品、優質服務、提升復購率及口碑。

①情感滿足

從需求金字塔來看，這波年輕消費者，不止渴望吃飽，還渴望小眾感、圈層社交優越感、網紅感等情感滿足——換句話說，他們需要更好的體驗。

消費者從第一眼看到店鋪的位置所在，從門頭開始，整個價值的實現過程都已在頭腦中發生化學反應。

集漁從女性消費者的需求出發，用“ins風”的小清新環境贏得了女性消費者的青睞，使其獲得情感滿足。

②模式設計

徐總提到，“我們本身的模式很重要的一點就是套餐內甜品免費無限量”。套餐模式，降低用戶選擇成本，提升翻臺率；甜品模式，瞄準年輕女性的“引流利器”，兔子布丁、爆漿蛋糕、網紅椰子碗，什么火，推什么。

集漁鄭州熙地港店開業活動有2項，第一，7.6-7.10，全場8.8折；第二，到店抽送YSL口紅套裝、LV包包。營銷設計更是投其所好，對女性吸引力極大。

③本土化改良

為了更加契合用戶口味，集漁在蘸料上做了后天本地化改良，六款蘸碟中，既有泰式風味的蘸料，還包括2款川香的麻辣蘸料。

“可以看到，集漁在省外開出的門店都取得了非常不錯的成績，這是消費者們對集漁喜愛的最好注解”。

筆者認為，集漁的成功也有賴于大龍燚的輸出運營、供應鏈等后端資源。兩者于2018年達成品牌戰略合作，這是一種雙贏。

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小結

對于集漁來說，“網紅”只是一個暫定的概括，因為在紅的背后是產品、服務、環境，每一項都是經營團體一步一個腳印來的，這既是大環境的運氣，更是品類中超群的實力。

為什么集漁能越來越火？集漁創始人陳偉認為，要永遠比消費者快半步，才能讓消費者對自己始終保持新鮮感。

筆者認為，創新品類作為川渝火鍋的補充消費業態，是細分市場生意，補充市場核心邏輯是特色，而不是規模，穩走穩打才是關鍵。

餐飲老板在進行品類創新時，切勿盲目，深刻洞察消費者的真實需求是每個老板的必修課。

統籌｜巖巖

編輯丨田果

視覺丨李青超 馬亞丹

法律顧問丨李欣華

火鍋餐見原創出品，轉載請聯系授權

（部分圖片來源于網絡）

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