《餐謀長聊餐飲》
一輩子只聊一件事
需要強調的是，薄利多銷雖然是店鋪短時間內實現人氣、銷量快速增長的手段，但其背后同樣存在著很多弊端：很容易引發同行惡性競爭，甚至導致店鋪一味追求低價而舍棄菜品質量。 從長遠的眼光來看，低價競爭并不是長久之計，外賣店鋪老板們要想實現持續性發展，就必須學會對菜品進行合理定價，對成本與售價進行合理平衡。 今天，筆者從以下三點，帶你認識外賣菜品的定價知識： 1.外賣菜品定價三大技巧； 2.外賣店鋪特價菜設置的三種設置方法； 3.外賣菜品定價的三大原則； 01 外賣菜品定價三大技巧 那么到底如何定價才能既有人氣又能保證足夠的盈利呢？下面，我們就一起來了解一些具體技巧，希望能夠給大家一些啟示。 1 尾數定價法 這是非常普通的一種定價方法，即將原本售價20元、30元等整數倍價錢的菜品，定位成19.8元、29.8元，使價格末尾的數字發生相應的改變，這種定價策略對菜品的售價并未造成太大影響，但巧妙地使產品價格的數字區間得到改變，能夠給用戶營造一種更加實惠之感。 此外，將8或9作為價格尾數，非常符合中國人追求吉利的心理，同樣的菜品，雖然19.4、29.4明顯要比19.8、29.8更為優惠，但是相信大多數人還是會選擇后者。 2 設立特價產品 設立特價菜的目的主要在于更好地凸顯店鋪價格競爭力，以某一款或幾款具有足夠殺傷力的超值菜品給用戶營造一種店鋪“性價比好高”的感受。 事實證明，利用特價菜給用戶最大限度的讓利，不僅能夠使用戶追求實惠的心理得到滿足，還能以此帶動其他菜式的銷售，使店鋪整體營業額得到有效提高。 比如快時尚餐廳外婆家就曾推出了一款賺足用戶眼球的特價產品：3元麻婆豆腐。很明顯，3 元的價格除去原材料、人工等成本，該道菜是很難取得利潤的，外婆家之所以大力推出該菜也絕非依靠它賺錢，而是借助該菜給用戶營造一種“外婆家東西好便宜”的感覺，作為“比價菜”—性價比高的菜品，毛利低是一件再正常不過的事情。 外婆家 3 元麻婆豆腐 然而，特價菜促銷雖然看起來簡單，實際上卻蘊含著很大的學問，如果應用得當，店家就可以從中獲益，否則，極有可能給自己帶來巨大的成本消耗，受到直接的利益損害。 因此，特價菜的推行，店鋪要結合自身具體情況，綜合考慮品牌形象、菜品質量、用戶心理等多種因素，切忌盲目跟風，給自己增加不必要的成本負擔。 3 高利潤特色菜 一家優秀的外賣店，需要特價菜，也同樣需要高利潤特色菜，如果說推出特價菜的目的往往不在于盈利，而是給用戶建一種店鋪“高性價比”的直 觀感受，那么，高利潤特色菜則正好相反，其主要目的就是賺取更多利潤以彌補特價菜等菜品的毛利不足，使店鋪整體收入得到顯著提高。 這種高利潤菜品通常是其他店里無法買到的或者該店此菜品口味特別突出的，能夠給用戶留下深刻的品牌記憶，提起該店就能想到該菜，提起該菜品第一個映入腦海的也必然是這道菜，比如樂凱撒比薩的榴蓮比薩、西貝莜面村的莜面。 特色菜價格的確定也要控制在目標用戶群體消費能力之內，不可以超出店鋪客單價太多，否則很有可能造成無人問津局面的出現。 舉例來說，如果一家平均價格在12～20元的面館，推出一款30元/份的特色面也許會有人愿意嘗試，但是如果價格漲到50元，相信一定很難引起人們的消費欲望。 02 特價菜的三種設置方法 接下來我們來了解下，店鋪設置特價菜應該注意哪些方面？ 1 推出時機：生意越好越該推特價菜 通常情況下，大多數餐廳都會在生意冷清時才會利用特價促銷的方式試圖招徠用戶，實際上，這種做法往往會給人一種“清倉銷售”之感，讓人感 覺餐廳已經無法繼續運營，自然很難引起足夠的消費興趣。 和買股票相同， 大多數用戶選擇餐廳時都習慣性抱著“買漲不買跌”的心理，因此，外賣店鋪要推出特價菜一定要選擇生意紅火之時，這樣不僅能夠吸引更多新用戶關注，還能更好地留住老用戶，從而成功利用銷量挽回特價所造成的成本損耗。 2 特價菜品選擇：讓特價菜成為店鋪招牌 作為店內的主推產品，特價菜一定要充分體現出店鋪的特色，要與店鋪的經營定位、客源目標等相輔相成，特價菜最好要能夠成為店鋪的招牌代表，這樣才能起到特價的目的。 舉例來說，如果一家燒烤店推出的特價菜是一個菠蘿蛋糕，即使菠蘿蛋糕價格再優惠也很難打動用戶。通常情況下，一個蛋糕很難成為想要吃燒烤用戶選擇一家店鋪的理由，因此，這樣的特價是毫無意義的。 3 菜品意義：賦予特價菜內涵 在實行特價菜促銷方案時，店鋪可以為其賦予一些較高的文化內涵，這樣，在某些特定節日以及特殊時機，特價菜反而可以實現高價出售，這種逆向思維有時效果同樣非常顯著。 比如某家甜品店有一款長期的特價產品：壽高久久，這是一款由米粉、 果料、棗子、栗子等原料做成的花糕，借助“糕”與“高”的同音，該店賦予 了該花糕祝福老人高壽的特殊含義，并將其作為店內主推產品，長期特價進行 銷售，原價15元/斤，特價8元/斤，深受用戶喜愛。 而在重陽節來臨之際，該店一反常態，打著“關愛老年人”的口號，將該花糕改為原價銷售。然而，鑒于產品的美好含義，在有著“老年節”之稱的重陽節，花糕的銷售量只增不減。這就是菜品意義所帶來的特殊效果。 值得一提的是，從某種程度上來講，特價菜本身就是一種營銷手段，為了更好地節省成本，餐廳可以考慮通過對特價菜的合理設置，直接吸引用戶對店鋪進行傳播。在這個用戶體驗至上的時代，用戶的自傳播往往比傳統廣告漫天撒網式的宣傳效果更為顯著， 成本也更為低廉。 菜品定價的三大原則 綜合以上技巧，在對菜品定價時，商家老板們應該注意以下三個方面的考量。 1 成本是定價的基礎 通常來講，菜品的成本包括固定成本和可變成本兩個部分。 所謂固定成本是指餐廳硬件設施、人力成本、租金等在內的，在一定時期內不會發生變化的成本；而可變成本則是指食材原料、水電動力、燃料等隨著時間和需求會發生相應變化的成本。準確了解每道菜品的成本構成，然后進行成本核算，就可以根據餐廳毛利水平對該菜品的售價范圍進行合理倒推。 2 準確定位是定價的前提 不同類別、不同用戶群體對于產品價格也有著非常直接的影響。 面對燒烤、簡餐、海鮮等不同類別的產品，用戶都存在一個預期價位，相信100元的蓋澆飯、不足10元的小龍蝦都很難引起用戶的消費興趣，定價并不是越低越好，符合用戶的心理預期才是核心。 3 定價并不一定要低于競爭對手 在經歷以上兩步，結合成本以及用戶心理預期推算出菜品的合理售價區間后，餐廳還需要和平臺上同行的價格進行對比。如果無明顯差別，則說明定價較為合理，相反，則需要我們對對方的食材、烹飪以及包裝成本進行進一步的了解，以確定定價是否需要調整。 考慮定價是否要低于競爭對手時， 應該結合以下兩點。 首先，定價要盡可能為之后的促銷留出足夠的利潤空間，如果定價過低，那么促銷時的活動力度將會受到極大的限制。舉例來說，某個產品的成本價是14元，其他店定價是25元，我們的定價是20元，這樣對方即使打6折仍然存在一定的利潤空間，我們打7折卻只能保持成本。 其次，還要考慮所謂的底價是否存在足夠的吸引力。比如同樣一份宮保雞丁蓋澆飯，其他店定價是16元，如果我們定價為15元，雖然比對方要低，但是由于差距不明顯，很難產生足夠的吸引力，只是白白犧牲盈利而已。 外賣菜品定價的各種小知識點，老板你學會了嗎？如果還有更多小技巧，歡迎留言分享給我們！ 微信名：餐謀長聊餐飲ID:Canmouchang 運營方：深圳市餐謀長品牌策劃有限公司 餐謀長聊餐飲 | Canmouchang 本文來源：餓了么商家學院（ID：eleme_napos） 作者：曹于思 編輯：餐謀長品牌策劃/Shane 《總編個人微信》 投稿 / 版權 / 合作 / 咨詢 精彩回顧她靠一道菜4個月就賺到100萬，并打造出年銷26億餐飲帝國！
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