從月虧1萬7到日入6千，這家咖啡館經歷了2次生死考驗 | 開店日記

Do Do Coffee2014年剛開業時，我是個典型帶著情懷和夢想入場的小白，市場也毫不留情地給了我響亮的耳光。

當時我選的咖啡豆不太好，牛奶也是2塊多一盒的高溫滅菌奶，一杯拿鐵的成本4.5元，售價28元。開業后近半年，日均營業額維持在300-600元。

▲月虧1萬7的店，能撐幾個月？

為了提升客單價，店里也加了餐，意面32元，牛排68元，還有一些披薩沙拉等。當時房租1萬3，店內帶廚師/咖啡師總共5個人，人工成本1萬4/月。

總體算下來，基本每月虧1萬7。

我日夜思索，給自己診斷了4個大問題：

當時的店，我選在了一個巷子里、荒涼的、不臨街的、無自然人流的老舊別墅區。

▲選址好壞是根基

我沒瘋，我看中的是這個地方的發展潛力，這附近有一個文創產業園區，雖然人不多但其客群和咖啡館相吻合。然而，一開始現實并不盡如人意。

我看了很多生意好的店，發現那些價格貴的，因為設計風格鮮明、咖啡品質優異，生意都不錯，比如當時成都的UID Café。反而那些價格親民、品質一般、兼顧各種客群需求的咖啡館舉步維艱。

正如我的店，咖啡沒特色、餐沒特色、空間沒特色。

我從中受到一個啟發：咖啡館想要生存，沒必要去迎合所有人。

說到底，在國內現階段，咖啡館做的只是一小部分人的生意。

穿著背心接孫子放學的大爺會來買一杯嗎？（如果來，那肯定是你親大爺）

那些拿著幾千月薪，發愁下個月信用卡賬單的白領們，會經常用半天的薪水來你這里喝一杯嗎？

都不是，這些人可能會偶爾來一次，但絕不是優質客戶。會好好喝咖啡的應該是略懂或精通咖啡，有錢有閑，花錢買座，在意咖啡，也在意環境的一批人。

▲能不能吸引到優質客戶是獨立小館的生存考驗

說的專業點，如果要給目標群體畫像，我覺得客人應該是高薪高知群體，他們對于百十來塊錢的人均消費早已習以為常，對于他們來說，舍得經常花三十來塊喝杯拿鐵，那就必然舍得掏四五十喝一杯COE級別的手沖咖啡。

但是他們絕不是人傻錢多的品味，如果想留住他們，咖啡館必須有相應水準的環境、服務水準和產品品質。這樣的優質客戶，回頭率會高。

在分析完賠錢的原因后，我放了4個決定生死的大招：

重新裝修的時候，不走網紅風，摒棄裝飾，極簡風格。黑白色調的墻壁，暖色燈光，好養活的大型綠植，舊物改造的家具、堅固耐用的桌椅，減輕裝修成本，營造家庭氛圍。

▲整體裝修要求：要像一個家，讓顧客舒服

我之前的餐有意大利面、西餐、牛排等，通過團購平臺來的人不少。但每月算下來，餐的銷售額8000-12000，廚師工資4000多，幫廚3000多，加上材料成本，餐基本是虧錢的，果斷砍掉西餐。

▲最后選了易操作又能撐起客單價的輕食

但不得不承認，咖啡館的收入是有天花板的，帶一些餐或者甜品是有助于提高客單價的。所以后來我又上了2款三明治和2款沙拉，輕餐操作簡單，甚至不需要專聘廚師來做。

我和咖啡師都先去學習，升級技術，其次是升級裝備和原物料：把原來的飛馬E98咖啡機和飛鷹磨豆機換成了辣媽機，買150元/公斤的意式豆，巴氏滅菌奶、進口糖漿。把拿鐵的價格從28塊漲到35塊。

▲店內爆款產品

當時是2015年，精品咖啡還沒那么流行，很多客人不知道精品咖啡，我們就花精力去給客人普及知識，聞香、講豆子特性、萃取時候的想法，主動送客人一些東西喝，教育客戶，培育市場。

我不允許店員在店里說“你好，歡迎光臨；再見，下次再來”這樣客套生硬的話。

要求我自己和員工都采用“家里來客人”的感覺招待客人，比如客人進門，“來了？還是美式嗎？”“今天天有點冷，喝個熱的吧？”

還特別鼓勵店員主動和客人交流，至今有客人到店，會開玩笑出10塊錢，讓我來段單口相聲。員工考核也有兩項，就是：有沒有主動和客人交流，有沒有主動夸客人的寵物和包包。

▲會聊天是對員工的基本考核

按照電視劇的套路，這次應該劇情大反轉，賺到盆滿缽滿了吧？然鵝，并沒有。

本來月虧1萬7的店，被我一折騰，月虧2萬2。因為那些通過團購網站沖著餐來的偽客戶紛紛流失。

員工私下竊竊私語，老板腦子抽抽了吧，這家店是不是要垮了？

然而這一次我押對了寶，3個月后，生意逐漸好轉。

我的信心來自于優質客戶：當他覺得這里不錯的時候，不僅會再來，還會主動安利給和他品味相同的客人。我堅信口碑的裂變就是成功的開始。

然后就是逐月攀升，從日營600多，到2016年底的時候，開店2年多，日營業額基本保持在2000元以上（盈虧平衡點在1000元+），節假日的時候基本能達到5000-6000元。

當定位找準了，目標客戶的痛點解決了，生意就會像是開了掛。

▲找準定位，熬過了寒冬期

最后在故事之外，我還有幾點心得分享一下：

開咖啡館就是站在了懸崖邊上，一個不小心就會墜入萬丈深淵，消失得無影無蹤。所以，收起你的情懷和歲月靜好，打起十二分的精神來做生意。不差錢的話，當我沒說。