20000家的正新雞排，再開3萬家也OK，憑啥？

作 者 丨 彭 景 

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“開到三萬家，五萬家，我們也是毫無壓力的。”

在正新雞排門店突破20000家之后，圓規物流總經理陳澤華對新餐飲洞察記者說。

20000多家門店，很多人看到了正新雞排模式的小、輕、快，易于擴張；

卻不曾發現，看似不起眼的正新雞排，在初創時就是含著金鑰匙出生的“富二代”。

近日，新餐飲洞察記者赴上海探訪正新雞排總部，專訪了正新雞排副總裁王海先生和圓規物流總經理陳澤華先生，為我們揭秘了正新雞排背后不為人知的硬核武器。

前身：與國際大品牌合作，是當地第一

早在上世紀九十年代，現任圓規物流總經理的陳澤華就跟著正新雞排創始人陳傳武先生在溫州一帶做生意。

“1995年時成立了公司叫白云食品，1999年時，我們就有四輛進口的冷運車，當時跟聯合利華、和路雪等國際品牌合作，我們是溫州最大的冷凍食品批發商。”陳澤華說。

浙商的精明能干，再加上長期與國際品牌的合作，讓陳傳武有了國際視野和遠見。

當時麥當勞、肯德基在中國發展如火如荼，而放眼國內，大家對連鎖的認識，還僅僅局限于服裝類的，其他行業的連鎖幾乎是空白。

雖然已是溫州最大的冷凍食品批發商，但陳傳武不甘于做一個被無限壓款和拖欠貨款的中間商，維護渠道和拓展新的渠道也周期十分漫長，他就想著“何不自己也做終端，掙的是現金流？”

轉型：供應鏈先行，做最流行的小吃集合

多方考察之后，2000年，陳傳武把之前的冷凍食品轉向臺灣小吃，取名為正新。

冷運車在，物流在，之前積累的供應商也都在，從第一家小店開始，正新就擁有著餐飲后端最高規格的配備。

為什么陳傳武當時選擇了臺灣小吃呢？這得益于他長期與國際品牌打交道的視野，跳出當地、跳出周邊，找到當時在中國最火的小吃品類，漢堡、奶茶、烤串、雞排……什么新潮什么流行就賣什么。

在餐飲野蠻生長時代，人們對新鮮事物趨之若鶩，單單靠一個“稀缺”，就能門庭若市。

一個或幾個門店火爆容易，正新雞排是如何做成了連鎖呢？

 1  品牌單點突破，發揮供應鏈優勢

雖然陳傳武想要做一個全國的連鎖品牌，他并沒有著急鋪向全國，而是在一個地區集中開十幾家甚至幾十家店，在當地做到家喻戶曉，再小步往外延伸。

這樣不但能夠將品牌勢能單點突破，集中爆發，更能夠縮短物流的配送距離，最大程度發揮正新的供應鏈優勢。

 2  由下至上提拔，團隊穩步成長

除了在對外戰略上單點突破，對內管理上正新也有它的一套手段，從初創一直追隨到現在的員工比比皆是。

正新雞排副總裁王海分享了在正新雞排，從一個基層店員成長為企業主力的必要條件，他說：“基層靠勤奮，中層靠智慧，高層靠德行。也就是說，在基層時，做事要勤奮，讓上級看到自己的努力；中層時要通過智慧和技巧上傳下達，做上下級的潤滑油和紐帶；而到了再高一層，就要靠對企業絕對的認同和忠誠，在價值觀上引領其他人。”

看重勤奮、智慧和德行，并且在各個階段側重點不同，是正新明確的用人標準，正向和積極的氛圍，給了正新穩定的團隊，為擴張打下基礎。

瓶頸突圍：砍掉90%以上產品，聚焦雞排

2012年，正新砍掉了90%的產品，聚焦到雞排，正式改名為正新雞排。

那一年，“單品”、“爆品”這樣的互聯網詞還沒有出現，一眾的餐飲人還沉浸在大而全的業態繁華中，并且在大環境下，只要夠新、夠稀缺，大家都還挺賺錢的。

難道是正新坐著時光機器穿梭到未來，看到了幾年后大眾餐飲沒落、單品為王的餐飲江湖？

并沒有。

正新大膽在混沌中壯士斷腕，砍去90%的品類，只是因為店面越來越多，從采購、物流到加工、儲存等各環節管理流程都越來越復雜，現有的供應鏈面對更多的店時，有點吃力了。

砍是一定要砍的，但為什么砍的是其他，偏偏留下了雞排？

王海說：“首先，雞排是當時賣得最好的一款產品；其次，雞肉是中國肉類消費的第二大品類，相比中國肉類消費第一的豬肉，雞肉的廣譜性更高，連鎖品牌的發展也更有優勢。

并且，雞排選自雞身上最健康的一塊，也就是雞胸肉，在肉質品類中更具市場。”

廣譜性高、貨源穩定、市場空間大，在選定了雞排作為主打之后，輔助以肉串、火爆魷魚等產品，正新大大簡化了供應鏈，進入了新的篇章。

嘗試放加盟：第一年只開了幾十家

在重新梳理了產品線，簡化了供應鏈之后，正新雞排開始嘗試做加盟。

但最初他們并沒有經驗，國內可借鑒的案例也不多，于是加盟僅僅對公司員工或員工的親戚開放。

一方面很多員工在公司工作了十來年，對公司項目的盈利情況有足夠的了解和信任，都是主動來要求的；另一方面在公司加盟體制還不太完善的時候，遇到問題，自己人會比較理性包容，給公司以修正的時間。

于是在800多家直營店的情況下，一點點復盤供應鏈，一點點適應直營和加盟的不同管理，小范圍嘗試，一年開了幾十家加盟店。

山寨叢生：把門店開在正牌旁邊

夯實供應鏈基礎之后，正新雞排飛速發展，并在2015年請了黃渤做代言人，名氣越來越大，門店數也越來越多。

一些投機者開始了打擦邊球騙加盟的把戲。

正新雞排總部位于上海松江地區，靠近松江南站，常有全國各地的項目考察者來正新雞排總部考察。

山寨投機者就跟松江南站的出租車司機勾結，只要是說去正新的，拉到他們公司，就給司機300塊錢。

被騙到公司之后，發現態度好，加盟費也可以談，歡天喜地地開了家正新雞排，只是門頭左上角多了小小的“人氣”兩個字，還被告知就開在正新雞排旁邊，都是用大數據選好的址，跟上就好了。

剛開店，看起來像是占了便宜，產品也都一樣，但開著開著就做不下去了，不是原材料漲價，就是口味不一致，到了后來干脆不供原料了。

原來，是正牌正新雞排出手了。成立于2000年的正新，早早就有品牌意識，完全沒發生“李逵李鬼”類傻傻分不清的鬧劇，一出手，騙加盟的總公司直接就跑路了。

還有無數個小打小鬧的山寨正新，還未出手，就先被自己口味不穩定、品質跟不上給拖死了。

供應鏈是正新雞排打假的最強后盾。

從1家到20000家，供應鏈是根

在大自然中，有一種竹子叫“毛竹”。

在剛種下的前四年里，幾乎看不到它的生長，整整四年，才長了3厘米。但是第五年，它就像被施了魔法，每天以30cm的速度瘋狂地生長，在不到半年時間里就會躥到30多米。

原來，在前四年里，毛竹并不是真的成長得很慢，而是它把所有的努力用在了地下，用在了伸展根系上。在看不見的地方，它在地下的根已經蔓延了數百平方米，足以支撐第五年后迅速的成長。

正新雞排，正是這樣一棵“毛竹”，從1到1000家店，它用了十三年；1000家到10000家店，卻只用了三年多；10000家到20000家，時間更短，只用了兩年。而背后那強大的根系，正是它積蓄了十多年的供應鏈系統。

“現在餐飲企業動輒說供應鏈，好像建個中央工廠就是有供應鏈了，廠建完之后，能標準化生產之后，還得有物流和流通啊，工廠+物流+貿易都打通，才算是真正有了供應鏈！” 陳澤華說。

正新在2013年之前，累計補貼了八九千萬到供應鏈，漫長的付出都是負收益，但他們從第一家店開始，就認為供應鏈是最重要的事，無論是需求性的還是戰略性的，從沒有停止過擴倉。

2017年10月，服務了十多年的正新雞排供應鏈從公司完全獨立出去，成立了圓規物流。現在圓規物流在全國擁有40多個倉，300多輛冷運車。

“取名圓規，就是寓意像圓規一樣，以倉為原點，覆蓋周圍300-500公里范圍。現在服務了60多個品牌，我們是全國唯一一個能做到直送鄉鎮門店的冷鏈。”陳澤華說，“即使再開到3萬家，5萬家，我這邊也是毫無壓力的，都準備好了。”

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