牛！全臺檸檬飲 每兩杯就有一杯來自他

2月15日一早，臺灣屏東永大食品生技廠內已人聲鼎沸。屏東縣長潘孟安、臺灣水果隊主帥臺農發董事長陳郁然、近三百位檸檬農、金色大地總經理呂政璋，甚至近兩年已鮮少公開露面的德克士炸雞董事長、頂新集團四董魏應行也低調現身。

這些人，都為了一場屏東史上最大的檸檬契作（私人公司和農民或農會在播種前訂下合約，對所生產特定的蔬果進行數量和價格上的保證收購，如此可以保障彼此的權益）簽約案而來。這個契作案關乎一年1200噸檸檬原汁，將近4000噸鮮果的采購量，占臺灣檸檬年產量近一成。

在臺灣，你喝到的新鮮檸檬飲，幾乎每2杯就有一杯的檸檬原汁出自這里，包括瓦城、王品、快樂檸檬、85度C、五十嵐、CoCo都是他的客戶。這幾年，隨著臺灣連鎖茶飲全球展店，永大的足跡也跟著進入中國、東南亞、歐美等地。

同業透露，保守估計，永大年營收超過四億元。

只是，這一步走來并不容易，蔡耀輝花了近二十年。

說起來，蔡耀輝創業之途，起步就一路顛簸。出身云林貧困農村，他從小就被告知，“讀書沒用，學功夫才有飯吃。”他高中畢業就去學刻印章，未料，苦熬“三年四個月”出師，刻印卻已被計算機取代。

退伍后，他與親友合伙在屏東龍泉開早餐店獲利，又投資超市，好不容易攢到第一桶金，好光景卻沒幾年，大賣場崛起后，業績下滑，又得另謀出路。

后來，他去幫食品廠朋友賣濃縮果汁。那是1996年，臺灣泡沫茶攤快速崛起的十年，“南部幾乎一天開一攤，速度很快。”冬瓜糖漿、桂圓紅棗糖漿……打著與茶飲區隔的濃縮果汁，業績也快速成長。

直到有一天，“我去工廠，見他拿著幾瓶合成果汁的原料倒進桶子里攪拌，我才知道，什么百香果汁、葡萄柚汁，其實連一滴新鮮果汁都沒有。”

他越想越不安，決定放棄好不容易站穩的業務市場，“一桶濃縮果汁二十斤、五百元，一斤二十五元，水果有這么便宜嗎？但這些所謂的濃縮果汁，我也會泡給自己的小孩喝。”

2003年一則新聞，引起他注意，“檸檬崩盤，一斤一元，俗（便宜）到會嚇人！”他想起幾乎每個飲料攤都會擺幾顆檸檬，“冬天檸檬一斤四十元，趁夏天盛產便宜時，榨汁冷凍，冬天再賣，利潤應該不錯。”

當時，他興沖沖榨了第一批檸檬原汁冷凍，還親自到茶攤促銷，卻四處碰壁，才發現，“當時的茶攤設備都很簡陋，僅有的小冰箱是用來放冰塊，冷凍原汁沒地方冰，根本賣不動。”

他決定改變策略，轉而鎖定店面裝潢較精致，有冷凍設備的品牌手搖茶鋪。時逢茶飲競爭激烈的戰國時代，品牌為求差異化，愿意多花點錢買冷凍原汁。但這只是他取得進入市場的門票。

讓永大業績快速成長，逐年翻漲一倍的關鍵是，“幫客戶想好所有細節。”蔡耀輝不但直接幫客戶客制化研發產品，搞定冷凍物流，甚至還幫客戶收款，做好會計帳后送到總部，“我算過，即使用宅配直接出貨給加盟主，都比送到總部、再到加盟主的二段物流還省。而且除了物流，客戶還能省下冷凍倉儲的費用。”

難道不怕同業模仿？他笑笑說：“阮這是憨人的生意。跟農民買檸檬得用現金，跟客戶收回來的都是票，光貨款至少得壓六個月。”且為保證供應不斷貨，他還得在夏季產期預備好一整年的貨源，“客戶一個月進貨100萬，阮就得準備1200萬的貨。初期跟銀行借錢借到會怕。”

但永遠替客戶多想一步的利他哲學，也讓永大能牢牢黏住客戶，“阮做客戶的后盾，讓他們安心擴充，阮也跟著這些品牌從10家、100家，一路成長到500家。”永大檸檬原汁年銷1500百噸，換算成鮮果就要近5000噸。這般打下的堅實基礎，蔡耀輝又開發金桔、橙子等冷凍原汁。目前檸檬仍是主力，占八成。

近年，永大隨臺灣連鎖茶飲站上世界舞臺，為把關質量，“每批果汁都送驗，有時檢驗費就好幾百萬元。”

為解決問題，蔡耀輝決定采行契作，“夏天檸檬盛產，一斤保障收購價十元以上，農民才愿意配合安全用藥，甚至是有機栽種。”扣緊手搖茶等飲料市場崛起，蔡耀輝的契作規模也與日俱增，同業估計，契作面積近二百公頃，牢牢站穩檸檬采購第一大。

不過，一口價的契作也非萬靈丹，好比說，德克士的契作采購量雖然可觀，但要求從土壤、水、檸檬植株、榨汁、出口的五道檢驗手續，“萬一檸檬減產，市價超過十元，農民有貨也不賣你，得站在農民的立場想，魏董才會喊出‘保底不封頂’契作收購方式。”

此外，有機栽種成本高出三、四倍。初期農民意愿不高，他干脆自創品牌“老實農場”，自己種給農民看。為提高附加價值，更采行“全果利用”，將搾汁剩下的果皮做成檸檬香絲等產品。