開了一家餐廳，開門迎客，自然是希望天天排隊。但是現實卻是門可羅雀，而另一家無論調性和菜品和你相似的店卻門庭若市，為什么？
大家開餐廳都是希望可以賺錢的。那么怎么才能多賺錢？
消費升級，體驗為王時代，價格不是絕對的影響因素，低單價并不能為你帶來更多的顧客。
因此你需要更多的以顧客為中心，站在顧客的角度來考慮問題，做好顧客體驗，根據顧客反饋研究顧客心理并即使做出調整，你的餐廳就能更上一層樓。
今天和大家分析2家相似度極高酸菜魚餐廳的案例，一家酸菜魚餐廳擁有好地段然而賺錢更少，這家餐廳到底出了什么問題？
餐廳背景介紹
一家酸菜魚餐廳，位于上海的虹橋路777號匯京廣場1樓。
匯京廣場：位于長寧區黃金地段，虹橋路淮海路交界口，商業1.2萬平米，辦公3.1萬平米，住宅1.7萬平米。
▲好的選址決定經營水平的50%
這家酸菜魚店位于1樓，面積在100平，12張餐桌，餐位50個，人均消費86元，餐廳整體展示效果好，無論是馬路上還是商場內部，都能很清楚的看到這個餐廳。
另外整個商業物業里面酸菜魚就他一家，從人均消費來看也是非常有競爭力的（皮蛋豆腐10元，干拌牛肚26元，巧拌木耳12元）。
▲餐廳正面照片
這家餐廳的菜單，也是目前流行的“單品”店很實際與通用的一個菜單！
▲菜單一定要突出單品
2
目前經營現狀
前幾天我和朋友一行3人到這家餐廳吃飯，居然才點了一個魚和一個涼菜，最后結賬178元，人均60元，而且越吃，大家的感覺越糟糕！
我想在這么好位置的餐廳，如果這么低人均消費的話，餐廳運營一定會很吃力的。
另外，大家越吃感覺越糟糕，到底是為什么呢？
于是飯后我主動和邊上的看似店長的人搭訕。
由于我的問題比較專業，也說出了我的不佳體驗與擔憂，店長也就比較坦誠地和我聊了起來，什么店的開張日期，客流情況等。
最后總結：
1、餐廳運營比較吃力，人均始終上不去。
2、晚市的客人不多，甚至越來越少。
于是我拿出飯后我現場拍的一張非常具有代表性的照片給店長看，問他看出了什么沒有？
現在，您先不要往下看，30秒時間先看看這個照片里面存在什么嚴重的問題？
▲三鮮時代”餐廳現場照片
是的，餐桌上就只有2個菜，沒有酒水飲料，什么都沒有。
隨后，我又馬上從手機里的大眾點評里面找出離開此地很近的一家酸菜魚餐廳，從這家餐廳的圖片里面隨便截了一張圖給到這個店長看
▲“周瑜食府” 餐廳照片
這家餐廳叫周瑜食府，也是一家主打酸菜魚的餐廳，人均消費94元。
這家店的菜品基本和“三鮮時代”一致，相似度很高。兩家店直線距離不到2km。
周瑜食府基本上是午餐晚餐都排隊，生意非常好。
一看到這家餐廳，這個店長連忙說，我知道，我知道這家店的，生意確實好。
但是，我們家的東西不比他們家難吃呀，賣的也絕對不比他們貴！你看人均他們94，我們86就知道了，但是為什么他們家就一直排隊呢？
3
尋找問題
解析原因
圖1和圖2最大的差別有3點：
1、圖1的桌面空空如也
2、圖2里面客人點了很多配菜，有羊肉，牛舌，雞鴨血，丸子。
3、圖2的砂鍋是帶加熱功能的。
這個里面最重要的是第3點！第1，第2點都是第3點的延伸。
對于第3點，我們需要從“增加在店客人人均消費”和“增加新來店客戶量”這2個方面來分析。
1、“增加在店客人人均消費”——（存量問題）
問題：為什么“可以加熱”這個細節可以有效增加人均消費？
回答：一旦這個砂鍋帶了加熱功能以后，使得人們點餐的時候會自然而然的跳出：我可以增加一些配菜放到砂鍋里面一起“涮”來吃，這個想法。
而一旦有了“可以像火鍋一樣涮菜吃”這個場景暗示，就一定會增加消費者的點單率。
在結合你的菜價你也不貴，二來現在點個蔬菜吃早就變成了一個大眾共識，無需動員，所以基本上每桌都至少會加1個素菜來涮來吃。
運氣好的時候，還可以帶動酒水和飲料的銷售。
這樣，你的人均消費就自然的增長了，當然，每天的營業額也就上去了。但是如果你沒有加熱這個功能，隨著你吃的時間過程的推進，你的湯會慢慢變涼，而魚湯這個東西一旦變涼了，魚的腥味就會出來，味道一定是越來越差。
所以，這個就是我們前面“越吃感覺越糟糕”的核心原因。
2、增加新來店客戶量——（增量問題）
問題：為什么“加熱”這個功能可以帶來新增的客人？
回答：一旦有了“加熱”這個功能，餐廳就會由一家“酸菜魚”餐廳演變成“酸菜魚+火鍋”餐廳。
火鍋，天然就具備了晚市消費的強需求暗示。另外火鍋其實是增加了客戶的選擇廣度。
舉個例子，4個朋友吃飯，3個人都覺得可以吃酸菜魚，但如果一個人說“我不要吃魚，我要吃羊肉”，一旦有人這么一說，那么這單生意就完了——因為誰也不希望出來吃飯有朋友吃的不開心啊，那就干脆換一家吃吧。
但是如果這個時候你們家有這個“火鍋”，那么上面的對話可能就變成了：“沒關系的，他們家有單點的，你點你自己愛吃的羊肉，我們吃魚，魚和羊在一起，反而更鮮更好吃”，這樣一來，4個人的需求都解決了，也就是“皆大歡喜”。
那么這樣一來，基本上這單生意是逃不掉了。這個，就是為什么可以給你帶來“增量”的一個主要解釋。
說到底，其實是你的客戶群擴大了——由原來的一部分“只吃酸菜魚”的客人，增加了一部分“對吃火鍋要求不是很高”的那一群人。
也就意味著你的增量是從火鍋的消費人群里挖過來的。
所以，是很值得去這么做的！當然，如果你做的菜系和需要增加的產品偏差比較遠，那么也不贊成你去“霸王硬上弓”。
產品好是基礎，有了好基礎如何把樓蓋的更加扎實呢？
有時候不是一定依賴于營銷，而是依賴于真實的消費場景和消費者心理洞察后做出的細微改變和調整。
– END –
作者 | 王超，公眾號“小超人看餐飲”（id:supermansmall）創始人
來源 | 餐飲O2O
整編 | 小貝
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